课程大纲：

小微企业客户开发与关系维护培训

课程背景：
在利率市场化的压力和当前实体经济增速放缓、外部需求减弱的形势下，小微企业金融服务成为了考验银行业能否转变观念、成功转型的一个新命题。
在经济社会大环境下，市场需求与机遇瞬息万变。作为小型微型企业金融服务者，客户经理同样要做到对市场需求十分了解，对客户需求把握非常精准。随着市场的变化，随时都可能产生新的潜在客户，或者形成新的需求市场。这时，是否贴近客户需求，是否持续对潜在客户的开发与维护，成为能否胜出的关键因素。
课程对象：银行小微客户经理
课程方式：“433”引导介入法——40%课堂讲授引导+30%银行案例+30%行动计划制定与实战演练，将*实践与学员想法落地为行动计划，现场制定计划+角色扮演+课后落实。
课程大纲/要点：
一、小微客户经理素养概述
1、树立正确的营销意识
2、如何面对营销过程中客户的行为冲击
3、如何分析不同类型的客户
4、培养健康积极的阳光心态
5、营销当中的不良情绪规避
二、小微企业客户获客技巧（2000万以下规模）
1、销售线索的来源渠道
2、销售线索的管理方法与工具
3、销售线索的评估与分析
4、商圈客户客户开发
5、特定园区客户开发
6、商会客户开发
7、存量客户开发
8、案例分析
三、客户细分与市场开拓
1、小微企业信贷业务认知
2、市场细分
3、客户筛选
4、本地行业分析
5、本地企业结构分析
6、关于行业集群开发的探讨
7、如何寻找目标信贷客户
寻找目标客户的十大法宝
获客技巧
营销渠道
俱乐部式经营要点
四、小微企业市场营销案例分析
1、特色行业营销案例
金融服务模式
融资模式操作要点
2、科技小微企业营销案例
金融服务模式
融资模式操作要点
3、三农市场小微企业营销案例
金融服务模式
融资模式操作要点
4、商圈小微企业营销案例
金融服务模式
融资模式操作要点
5、园区小微企业营销案例
金融服务模式
融资模式操作要点
6、供应链小微企业营销案例
金融服务模式
融资模式操作要点
7、互联网金融小微企业营销案例
金融服务模式
融资模式操作要点
五、小微企业信贷客户拜访技巧与销售话术
1、准备工作
资料准备
销售过程设计
电话预约技巧
2、客户需求挖掘
个贷客户需求的特点
3、产品介绍
数字化
比拟素描
对比化
将费用极小化
将利益极大化
将折数或百分比换算成明确的金额
举例说明
条例式说明法
感性诉求的描述
4、异议处理
5、促成成交
客户购买意向信号判断
促成成交的五种核心方法
实用话术总结
售后清单
实战通关演练
六、客户关系维护
1、客户关系的建立
2、客户维护的价值
3、分层维护
4、客户关系维护的技巧
电话回访
上门拜访
礼物邮寄、赠送
微信维护
超值维护
5、存量客户营销技巧
七、小微企业信贷客户风险识别技巧
1、如何规避小微企业贷前风险（非财务报表风险）
如何识别担保圈风险
如何识别存货风险
如何识别道德风险
如何识别短贷长投风险
如何识别管理风险
如何识别企业主营业务风险
如何识别行业风险
如何识别应收账款风险
如何识别产品积压风险
贷前调查实战演练
2、贷后风险预警
问题贷款的产生的原因
贷后风险管理的关键点
识别风险预警信号
风险先行指标和预警信号
贷后担保风险管理
贷后检查的方式
财务危机定性指标分析
管理风险预判
市场风险预测方法
贷后调查实战演练
案例：包商银行、民生银行、泰隆银行、平安银行、上海农商行等

小微企业客户开发与关系维护培训