课程大纲：

目标客群精准营销培训

课程收益：
*明晰新常态开门红营销新特点、新策略；
*掌握目标客群开发的科学方法及相关策略；
*厘清营销核心概念；抓住营销根本特质；掌握营销正规方法
*正确认清营销市场的发展变化一般规律及各个阶段的特征及演变；
*客户经理收获如何正确同客户拜访沟通及探寻客户需求；
*客户经理如何为客户提供科学合理的产品匹配及呈现；
*掌握营销正规方法——找对人、说对话、做对事；
授课方式：
讲师讲述、行动学习、案例精举、情境演练、小组讨论、视频与F-ASH呈现、团队游戏
课程对象：支行行长、客户经理、理财经理、大堂经理、综合柜员等
课程大纲/要点:
第一模块：新常态开门红营销的新特点
第二模块：开门红重点客群经营策略
第三模块：客群全景描述及决策特征分析
第四模块：客户需求探寻及产品匹配
第五模块：客户需求探寻及产品匹配与呈现
第六模块：营销*——关键时刻呈现关键动作
第七模块：实战考核之过关斩将
课程要点： 
第一模块：新常态开门红营销的新特点
*正确认知客户需求
-需要、需求、欲望
-功能价值与品牌价值
*市场竞争阶段及策略演变
-圈地运动——抢夺地盘为导向
-价格利器——价格厮杀为导向
-增值收益——优质服务为导向
-客户忠诚——品牌立足为导向
-全息可见——信息营销为导向
*营销方式的科学化及与时俱进
-正确的市场调研
-科学的诊断分析
-创新的产品企划
-精准的市场推广
-高效的产品销售
第二模块：开门红重点客群经营策略
*城区网点
-商贸结算客群
-亲子家庭客群
-年终价值代发客群
-白领及事业单位客群
*农村网点
-种植养殖户客群
-外出务工人群
-老年客群
【案例研究：客群开发经营策略】
第三模块：客群全景描述及决策特征分析
*年龄——理性与感性化程度
*性别——决策方式的不同
*文化——决策系统的复杂程度
*经济——购买力与需求能力
*地域——追求方向
【案例演练】
对公客群的实战全景描述
第四模块：客户需求探寻及产品匹配
**——客户需求探寻
-现状问题——取得客户共鸣
-难点问题——引发客户需求
-暗示问题——促进客户决策
-需求回报——真心帮助客户
* 产品企划及产品匹配
-客户需求汇总及排序
-对产品利弊了如指掌
-没有完美的只有合适的
-从说不停的销售到用心听的顾问
*   FABE——产品呈现
-产品特征——说服客户的逻辑起点
-产品优势——超出对手的独特亮点
-产品利益——升华客户需求的爆点
-产品佐证——客户信任产品的支点
【案例演练】
1.新增对公客户的需求探寻及产品匹配
2.工资代发客户的需求探寻及产品匹配
3.理财客户的需求探寻及产品匹配
4.保险、贵金属客户的需求探寻及产品匹配
第五模块：营销*——关键时刻呈现关键动作
*营销之始——没有信任就没有营销
-自信自重，帮助客户创造价值
-穿对方的鞋子，说对方的话
-专业形象，展现自我管理能力
-注重细节，创造差异化的效益
* 决策关键——降低客户风险感
-避免给客户“不确定感”
-有凭有据，让事实说话
-一致性与标准化之服务
-信守承诺，积累客户对你的信用
* 营销本质——没有价值，就没有关系
-掌握客户多元需求，创造多元价值
-将差异化量化为客户价值或代价
-持续将无形效益“可视化”
-危急时刻展现服务，提供价值
* 因人而异——对症下药
-老虎型客户透析
-猫头鹰型客户透析
-孔雀型客户透析
-考拉型客户透析
第六模块【实战考核之过关斩将】
1.客户关系建立及信息收集
2.客户需求探寻及引导挖掘
3.产品方案呈现于谈判协商

目标客群精准营销培训