课程大纲：

财富管理行业销售团队建设培训

【课程背景】
去年以来，随着行业监管日趋收紧、资产新规靴子逐步落地，金融行业包括财富管理行业都进入“寒冬”时期。市场上不绝于耳的“爆雷潮”、“跑路潮”，让原本脆弱的投资人变得愈发小心谨慎，也让财富管理的业务发展雪上加霜。
目前，大多数财富管理机构都面临着新人难招、团队难带、凝聚力不高、积极性难调动，优秀人才留不住，绩效得不到提高等诸多问题。究其原因，有行业自身的原因，但更多的是销售管理人员在管理方式、知人善任、有效沟通、意愿激发、人才培养等方面的认知水平和管理水平有待提升。毕竟现在的85后、90后不是“唯领导论”，不是“唯KPI论”，而是唯“意愿”而动，也就是需要内心真正对公司有所认同，再辅以科学体系化地引导，才会释放营销潜力。
销售管理人员要提升团队管理能力，主要需做到如下几点：一要了解自己的管理风格，什么样的将就会带出什么样的兵；第二，需要能够对不同个性特点的、不同能力背景的员工进行差异化管理，“因地制宜，因人而异”；第三，要理解团队成员真正的内在需求，用有效的方式进行激励；第四，要有规范、合理的销售制度和流程来对业务人员日常的销售动作进行管理，有序的过程管理有利于营销目标的最终达成。最后，管理人员还需要足够有耐心和包容，海纳百川，这样方能吸引到优秀的销售人员加入，并逐步培养起自己的销售骨干。
授课老师在财富管理行业担任销售团队的中高层管理岗位多年，拥有较为丰富的团队管理经验，可以从实操的角度，为学员深入浅出地讲解人员培养、团队管理、营销管理、有效沟通等方面的内容，让学员掌握建立和管理一只优秀的销售团队的基本思路和流程，以及流程中每个环节的核心内容和工作要点，相信课程内容会给学员们带来诸多启发。
【课程对象】财富管理机构的分公司总经理及团队长
【课程时长】2天
【课程形式】案例分析、量表测试、情景演练、小组讨论、团队展示、视频解析

【课程提纲】
一、分公司销售团队的现状及痛点分析（1H）
1.销售团队六大痛点
1）找不到合适的人才
2）销售团队“鸡肋”居多
3）销售动作混乱缺乏标准化
4）销售团队素质良莠不齐
5）优秀人员流失严重
6）销售业绩动荡难测

2.销售管理者常见的五大认知误区
1)行业变化太快，只能随机应变
2)员工无法依仗，只能亲力亲为
3)人才寥寥无几，难于大海捞针
4)*业绩导向，管理简单粗暴
5)分总实在太强，谁都超不过TA

3.问题背后的原因分析
1）管理人员能力及认知格局有待提升
2）销售人员招聘思路有待拓展
3）销售人员系统训练不足
4）销售活动的管理管控不足
5）销售团队打造能力不强

4.销售团队建设及管理流程
1）提升自身管理能力
2）定向招募销售人员
3）培养训练销售人员
4）管理督导销售人员
5）打造良性销售文化

二、DISC知人善任领导力能量塑造（3H）
1.知人善任领导理念导入
1）认识不等于了解
2）了解自己与发展自己
3）理解别人与影响别人
4）事倍功半与事半功倍

2.DISC行为领导力模型及内核
1）个性特质概念及原理说明
2）指挥型、影响型、支持型、谨慎型的外在表现及内在逻辑
3）DISC四类个性的代表人物及各自特点
4）自我测评：认知自我管理风格

3.*化发挥你的领导力
1）各型个性特质管理挑战和优势
2）发挥DISC领导力原则
.原则一：打配合、做组合
.原则二：从他人角度出发
.原则三：防止优势成为劣势
.原则四：管理的前提是“懂”他
3）DISC领导力实战
.领导倾向的自我管控
.员工内在趋动力的发掘
.性格的力量

三、分公司人力发展策略及实施路径（3H）
1.分公司人力建设的几个误区
1）团队成员越多越好，管理起来有感觉
2）“小而精”的团队就很好，不需要一直扩大
3）招的人都必须是“精兵”，个个都很强

2.分公司招聘策略
1）招聘工作的基本框架：确定mapping地图；考察候选人发展斜率
2）各类金融机构候选人的特点分析：
.银行客户经理类候选人特点解析；
.券商系投顾类候选人特点解析；
.信托公司理财经理类候选人特点解析；
.三方公司销售人员候选人特点解析；
.异业高端销售人员特点解析；
3）招聘工具体系化搭建：招聘配套工具准备
.我可以三句话把公司的背景及优势介绍清楚么？
.有哪些公开信息可以让候选人快速了解到公司？
.如果有负面舆情或尖锐问题，我该如何跟候选人沟通？

3.分公司总经理招聘思路
1）要感召精英，自己先成为精英中的精英，同类相吸
2）了解团队中目前缺少什么类型，可以差异性补缺，定向搜索
3）善用互联网渠道，着力打造个人品牌（朋友圈、喜马拉雅、行家）
4.销售人员招聘面试要点
1）销售人员的考核要点
2）面试时对候选人的核心考察要点
3）面试时考官容易犯的5点错误
4）特别需要警惕的4类候选人（曾经“辉煌”的背景；经验少劲头足；江湖气太强的；内心与行为反差大的；）

四、分公司人力培养训练策略及实施路径（2H）
1.销售人员培训体系搭建
1）新进销售人员的培训目标
2）存量销售人员的培训目标（要区分业绩优异者；业绩有待提升者）

2.在职培训的主题
1）市场信息：监管法规、竞争对手走向
2）产品知识：产品介绍话术、竞争产品话术、常见客户异议处理
3）销售技能：潜在客户挖掘技巧、客户需求分析、顾问式营销要点、客户抱怨处理

3.在职培训的形式说明
1）定期集中培训
2）晨会夕会
3）实战模拟竞赛通关

4.外部培训的主题
1）管理类：管理理念、原则、工具、实施路径等
2）销售技能：专项销售技能提升（提问、挖掘、倾听、营销）
3）市场类：监管政策解读、行业走势分析

五、分公司销售人员管理策略及实施路径（3H）
1.管理销售团队的“五把利器”
1）管理表单
2）销售例会
3）随访观察
4）辅导谈话
5）氛围打造

2.管理表格的设计要点
1)工作过程类表格：周/月工作计划、拜访纪要、业绩达成或落差分析。
2)客户管理类表格：潜在客户线索、开发过程节点、核心客户需求、到期数据追踪、KYC信息备注等。
3)市场信息类表格：同业业绩信息、产品信息、舆情追踪、客户迁徙等。

3.销售例会的实施形式及内容建议
1)晨/夕会/周会的会议内容建议（偏重业绩督导、日常业务追踪）
2)月/季度管理会议内容建议（偏重业绩分析、找出原因及改善建议）
3)半年/年度会议内容建议（偏重公司战略、市场环境分析、产品策略发布、销售荣誉表彰等）
4)专题会议（重大政策解读、重点产品解析、优秀案例分享、销售技能分享等）

4.管理人员随访观察的实施要点
1)随访观察的注意事项
2)随访观察的关注重点
.客户对公司的了解程度
.客户对销售人员的态度
.客户对产品的反馈
.客户的抱怨或不满
.销售人员与客户沟通的技巧
.销售人员营销产品时的专业度
.销售人员面对客户不满时的处理技巧

5.管理人员辅导谈话的实施要点
1）辅导谈话的三个作用：摸情况，看问题，给建议；
2）辅导谈话六步骤：业绩回顾、优势不足、困惑解析、改善建议、实施路径、未来计划
3）辅导谈话的三不要：不要一言堂、不要一味安抚、不要乱承诺

6.营销团队良性氛围打造的实施要点
1）积极、勤奋、百折不挠的销售氛围是持续业绩的保障
2）巧用各类“营销竞赛”提升团队业绩，锻造团队战斗力
3）巧用社会“热点活动”提升团队士气，打造团队向心力
4）巧用身边“投诉处理案例”，提升团队抗压力

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