课程大纲：

销售团队的营销能力提升培训

课程背景：
去年以来，随着行业监管收紧、资产新规落地，金融行业尤其是财富管理行业进入寒冬阶段。市场上不绝于耳的“爆雷潮”、“跑路潮”，让原本脆弱的投资人变得愈发小心谨慎，也让财富管理的业务发展雪上加霜。
这次寒冬会持续多久？财富管理行业是否本身出现了问题？目前只是行业的阵痛抑或是长期持续低迷？未来的出路和希望在哪里？遇到了延期兑付、投资不如预期的客户投诉，我们该用什么样的心态来面对和解决？我究竟适不适合从事财富管理行业？类似这些问题给销售人员带来巨大的精神压力，也成为他们业绩持续增长道路上的种种阻碍。
本训练营的设计目标是帮助销售人员看清行业趋势、坚定业务信心、有效激发斗志、明晰客户投诉的应对策略，掌握以资产配置为核心的顾问式营销方法。授课老师拥有多年在财富管理行业摸爬滚打的实战经验，会利用案例教学、游戏教学、活动教学等多种形式，让学员通过自我剖析找到缓解情绪压力及焦虑的方法，探寻激发自己内在动力的密码。同时训练学员提升对客户情绪和内在需求的敏感度，进而更有效地进行产品营销及投诉处理。最终实现长期陪伴客户，并持续为公司和自己创造价值的目标。
【课程对象】存在受伤心态、销售意愿低迷、内在意愿有待被激发、需要给与一定工具和方法的销售人员
【课程形式】小组讨论、量表测试、情景演练、视频教学、游戏互动、作业呈现
【课程时长】3天2夜

【课程模块】
1、财富管理行业的发展阶段与趋势解析
2、理财师压力情绪疏导及内在能量唤醒（含游戏）
3、投诉客户的应对心态及后续维护技能训练（含练习）
4、顾问式营销理念导入及客户需求挖掘方法的训练（含演练）
6、金融产品的框架认知、优势辨析及话术指导（含演练）
7、资产配置理念导入及配置方法全解析（含案例呈现）
8、小组结案作业：结合实际产品的接下来行动计划呈现。

【课程大纲】
第一天：聚焦行业困境，分析同业痛点，剖析理财师压力情绪所在。同时引导他们正视客户投诉，并给出相应的应对技巧。
第一章 财富管理行业的发展趋势分析（1H）
1.财富管理行业过往发展阶段及行业主要竞争者分析
1）一路高歌猛进，是时候回归理性
2）困难一直有，今年不算多
3）行业竞争者：诺亚、好买、利得
2.现阶段其他金融机构财富管理业务面临的问题
1）银行:各项指标压力更大，且收入变相降低，离职率增加
2）券商：经纪业务低迷，亟待向财富管理转型，投顾人员业务压力增大
3）信托：缺少资产，老客户流失，且直销团队面临产品类型的转型压力
3.穿越迷雾，财富管理行业未来机会巨大
1）资产配置依然是高净值客户的刚性需求
2）监管趋严后财富管理机构优胜劣汰剩者为王
3）体制内精英持续涌入提升行业整体素质水平
4）资产获取能力及客户拓展能力是长期制胜的关键

第二章 理财师压力疏导及内在能量激活训练（3H）
课前讨论：来缓解我的焦虑？——理财师“吐槽大会”
.我的客户都受伤了，我该如何继续在行业里生存？
.我一把年纪了，从哪再开始拓展新客户？
.我对自己的业务能力都失去信心了，我还能再变优秀么？
.客户一天到晚找我抱怨，我都失眠好久了，我该怎么办？
.我是不是该换个行业了？
自我测试：你的压力究竟有多大？
1.为什么需要压力及情绪管理
1）实现压力与个人承受力之间的平衡
2）维护身心健康，避免极端事情发生
3）提升抗压能力，助力职业发展
2.压力及情绪管理要点概述
1）引起压力的原因剖析
2）影响压力强度的因素说明
3）压力的正面作用和负面作用
4）战胜内心恐惧情绪的几种方法
3.找到内在能量释放的激活密码
1）一个思维过程模型：信息加工模型
2）丢掉“毒性思维”，给自己选择思维方式的机会
3）关于乐观主义和运气
4）认知重构的四条积极建议

第三章 投诉发生及后续应对维护策略解析（2H）
课前问题：你认为客户投诉带来的主要压力是？
.客户的投诉是冲我来的么？
.如何区别客户是“对事还是对人”？
.产品延期了，我该如何面对客户的不满情绪？
.为什么我的客户都不理智？
1.正确看待客户投诉
1)处理投诉的顺序：先人或先事？
2)投诉处理中的对错观
3)面对客诉是销售人员成长的必然阶段

2.难缠投诉的应对之术
1)客户投诉时要找领导怎么办？
2)面对投诉客户应该如何承诺？
3）投诉处理中强势的运用
4）群体性投诉该如何应对
5）投诉处理中的送礼小技巧

3.客户投诉后的关系“营救”与成长
1)持续跟客户保持沟通的“黄金价值”
2)维护投诉客户关系的三要素（信披及时准确、态度耐心细致、坚持提供服务）
3)“变诉为金”是销售的最高境界
4)客户投诉后的反思：这是最好的自我成长
小组讨论：如何可以让客户“变诉为金”，持续信任我们和公司？
第一天晚上演练主题（3H）-要求游戏有组织、有分享、有输出：
游戏1：“失败清单”。核心：让每个学员对面自己目前的失败（业绩停滞不前、客户也不满意、自己找不到工作状态），通过白天学习的方法找自己的原因呈现在清单里。哪些是客观原因，哪些是主观原因，哪些是自己在逃避，自己可以做出如何改变。
游戏2：“一寸光阴一寸金”核心：突出业绩的紧迫感，让学员感受到剪断的都是自己的生命。反思接下来你是应该抓紧时间自救，还是任由自己低迷？希望何时开始改变？
游戏3：“抛开烦恼”核心：运用团队的力量来头脑风暴解决问题
每人写2-3个目前*的困扰，写在纸条上，然后把纸条捏成一团丢在一个制定容器里。每个学员轮流上去抽纸团，抽出就读出来，其他学员为这个问题出谋划策。可以适度把好的方案列在白板上。

【第二天】聚焦客户层面——理解顾问式营销的核心，掌握提问和沟通技巧，并掌握跟不同个性的客户做营销的技能方法。
第四章 私募基金产品的潜在客户类型分析及需求挖掘（3H）
课前讨论：有钱人就是你的精准客户么？
1.我们的潜在客户都有哪些？
通过讨论，老师将引导学员提炼出私募产品潜在客户的类型，如：
1）在银行买理财产品但觉得收益低的客户
2）曾在三方财富管理机构买过私募产品的客户
3）各大银行的贵宾或私人银行客户
4）对流动性有强需求但觉得货币基金收益低的客户
5）拆迁户或者卖掉房子希望做资产配置的客户
6）希望分散自己企业经营风险的客户

2.按照客户财富来源情况分类：企业主、资源关系方、职业经理人
1）三类客户关于投资理财的核心需求是什么？
2）银行有哪些产品可以匹配他们的金融需求？
3）选择何种话题可以迅速拉近与三类客户的关系？
4）三类客户希望银行提供的非金融服务都有哪些？（融资、资本运作、医疗健康、教育资源对接等）
角色演练：举例说明你是如何服务企业主客户和关系资源方客户的？

3.深挖客户需求路径之“三头六臂”
1）“三头”的分析维度：客户特征-客户需求-客户配置
2）“六臂“的切入角度： 
.客群特征、现金流特征
.投资需求、规避风险需求
.切入话题、配置建议
参考客户类型：企业主、职业投资人（炒股）、家庭主妇、拆迁户、习惯在银行理财的贵宾客户等。
小组演练：从“三头六臂”的角度分析以上某类客户的共性需求及切入话题。

4.按照行为性格特征分类：支配型、影响型、思考型、支持型
1）四类客户的主要行为特征是什么？
2）如何可以在客户不开口的前提下迅速了解客户特征？
3）投资顾问在与四类客户沟通时，应该注意什么？
小组练习：举例说明你身边的客户属于什么类型？典型特征是？

第五章  顾问式营销技能导入及实际演练（2H）
1.顾问式营销要点解析
1）顾问思维：客户角色和定位
2）顾问式销售平衡
3）传统销售思维VS 顾问思维
4）顾问思维小练习：“对手的心思”
核心是：站在交易对手角度出发思考问题

2.以解决客户问题为导向的顾问式沟通策略
1)销售常遇到四大障碍：缺乏信任、缺乏需求、缺乏帮助、缺乏满意
2)突破障碍后的状态：建立信任、挖掘需求、有效帮助、巩固信心
3)从障碍到突破的实施路径——*提问法

3.顾问式营销之提问技巧“*” 
1）传统性提问方式：开放性/封闭性问题的特点及应用场景
2）巧用营销心理学的提问方法（“3+1”），与客户建立初步信任
3）铺垫沟通基础，再用*提问法深度挖掘客户需求
.情景式问题
.探究性问题
.暗示性问题
.解决性问题
小组练习：结合案例，练习*式提问技巧。

第六章 市场上主要金融产品认知及辨析能力提升（2H）
1、市场上主要金融产品的框架式梳理
1)证券类产品（如公募基金、阳光私募等）
2)类固定收益产品（如结构化存款、收益凭证类产品、信托类产品）
3)现金管理类产品（如货币基金、各种“宝宝类”产品等）
4)各类产品的对比辨析

2、主要金融产品的特点解读
1)产品适应客群解析
2)产品结构及设计解读
3)产品利益及卖点梳理

3、成为客户身边的产品顾问—金融产品分析三部曲
1)介绍产品
.谁发行的？（明确监管机构、管理人角色）
.把资金投到哪里去？（资金用途、决定产品风险）
.产品赚钱的逻辑？（赚债权的钱、赚股权的钱）
.购买产品的成本？（管理费、认购费、赎回费、超额收益等）
.可能出的风险？（违约、市场下跌、企业无法上市等）
.除了风险怎么办？（处置能力、清盘止损等）

2)鉴别证券基金类产品的“五重维度”
.看管理人
.看过往业绩
.看策略及纪律
.看营销策略
.看投后管理

3)鉴别类固定收益产品的“五重维度”
以底层资产分类：
.政府信用类项目（各有五个维度）
.地产融资类项目（各有五个维度）

第二天晚上演练主题（2H）：
准备7-8个不同的客户情景做成纸签。让各小组成员抽签，需结合白天学习过的客户需求挖掘方法，依据签上的客户情景进行实战，并进行某类产品的营销练习。
【第三天】聚焦产品及资产配置层面，理解配置的理念，掌握配置的方法及工具。

第七章  依据客户需求制定资产配置方案的路径及方法（3H）
1、大类资产配置的原则与理念
1)大类资产配置原则（全球配置之父布林森）
.全球性思维
.所选择各类资产相关性低，不同时涨落
.着眼长远，与时间做朋友
.适时调整配置比例以适应形式变化
2)资产配置的“四跨原则”
.跨周期
.跨币种
.跨地域
.跨资产

2、资产配置的实践路径与案例分享
1)快速数字法
.“4321”法
.双十法
.“100-年龄”法
2)“六步程式”法
.了解客户背景
.了解财务状况
.了解风险承受能力
.了解风险承受态度
.确定客户投资风格
.做出资产配置建议方案
3)结合六步程式法进行资产配置的案例分享
给出具体一个实际客户的案例，以“六步程式”法为基础，具体演示如何一步步为客户做资产配置，最后形成一份报告。
第八章   小组作业呈现（3H）
结合两天学习到的客户分析方法与资产配置工具，选择一个真实的客户案例做客户需求分析及产品配置建议书，并列明后续行动计划。
.小组陈述时间：1-1.5H（依据分组情况，一般每组10-15分钟）
.方案制作要求：    
1)需要按照六步法来进行，暂时缺失的信息可以虚拟设计。
2)方案以PPT的方式呈现，注意方案的设计思路和逻辑。
3)小组选择一位成员进行陈述，其他学员补充。
.评选规则：评委由老师和部门领导2-3人组成，全部学员也参与投票。依据整体方案合理性、配置有效性、陈述清晰度等各方面为小组打分。加上前两天各小组得分，最后胜出的小组获得“优秀小组”的称号及奖励。
结尾：部门领导为三天训练营收尾总结并给与优秀团队颁奖。

销售团队的营销能力提升培训