课程大纲：

顾问式营销能力提升培训

【课程背景】
国内经济增速放缓、客户金融资产配置意识日趋提升，金融机构和产品的选择不断增加。面对巨大的市场竞争，金融营销人员需要能够有意识地提高个人专业度，与客户加速建立信任关系，并深度挖掘客户的金融需求，对客户的需求和痛点所在了如指掌，在接洽过程中快速找到切入点，进而分析并匹配相应资产配置方案，促成成交从而提升绩效。
【课程目标】
1、建立顾问思维，了解与传统销售思维的差异。
2、顾问式营销的核心方法及具体实施步骤。
3、了解不同客户类型以及交易心理，精准沟通。
4、掌握资产配置理念及方法。

【课程内容】
本次训练营课程主要涵盖以下内容：
1、中高端客户理财需求与投资痛点解析
2、多维度剖析不同类型客户特征并给与识别工具（含练习）
3、证券基金潜在客户的分类识别及营销演练（含演练）
4、顾问式营销理念导入及客户需求挖掘方法的训练（含演练）
5、金融产品（证券类、类固收）的特性解析、卖点提炼及话术指导（含演练）
6、资产配置理念导入及配置方法工具全解析（含案例呈现）
7、小组结案作业：1个资产配置方案整体呈现。
【课程对象】各券商的财富管理业务相关销售管理人员及各营业部的投资顾问。

【课程大纲】
第一天：聚焦客户层面，理解客户需求，辨析客户类型，掌握差异化维护技巧。
第一章、中高端客户投资理财心态及需求解析（1H）
1、高净值客户及需求变化简述
1）高端客户市场依然空间巨大
2）高端客户投资需求目标变化
3）高端客户资产配置理念增强
2、新中产家庭的理财需求与趋势
1)新中产家庭认为理财是刚性需求，理念到位
2)45%的中产家庭拥有百万以上的资产可供投资
3)秉承“稳中有涨”的投资理念
4)最信赖房地产投资，其次是银行储蓄or理财

第二章、中高端客户三种分类方式全解析（3H）
1.按照行为性格特征分类：支配型、影响型、思考型、支持型
1）四类客户的主要行为特征是什么？
2）如何可以在客户不开口的前提下迅速了解客户特征？
3）投资顾问在与四类客户沟通时，应该注意什么？
小组练习：举例说明你身边的客户属于什么类型？典型特征是？
2.按照投资心态特征分类：贵宾、大人物、独立者、赌徒、创新者、财富积累者、财务恐惧者、匿名者
1）九种客户的主要投资目的是什么？
2）最适合他们的金融服务是什么？
3）如何根据九类客户的差异来推荐各类金融产品？
小组练习：举例说明你身边的客户属于什么类型？其投资需求是？
3.按照客户财富来源情况分类：企业主、资源关系方、职业经理人
1）三类客户关于投资理财的核心需求是什么？
2）银行有哪些产品可以匹配他们的金融需求？
3）选择何种话题可以迅速拉近与三类客户的关系？
4）三类客户希望银行提供的非金融服务都有哪些？（融资、资本运作、医疗健康、教育资源对接等）
角色演练：举例说明你是如何服务企业主客户和关系资源方客户的？

第三章、证券基金潜在客户定位分析及需求挖掘（2H）
课前讨论：有钱人就是你的精准客户么？
1.寻找潜在客户
通过讨论，老师将引导学员提炼出证券类产品潜在客户的类型，如：
1）常年自己炒股受伤较重的客户
2）在银行买理财产品但觉得收益低的客户
3）在三方财富管理机构买过私募产品的客户
4）持有信用卡白金及以上级别的贵宾客户
5）对流动性有强需求但觉得货币基金收益低的客户
6）拆迁户或者卖掉房子希望做资产配置的客户

2.寻找客户需求（结合以上4-5类潜在客户挖掘需求）
1)小组互动：你认为客户的需求是？
2)寻找需求的核心是帮助客户分析他目前拥有的和他希望获得的。
3)按照分类结果逐一解读客户深层次需求及潜在配置机会

3.针对不同客户精准设计差异性营销话术——“好话术”
1）“好话术”的三段论：分析现状-找到问题-给出建议
2）“好话术”要因人而异因境而异的思考要点
.不同个性特点的客户
.不同身份背景的客户
.不同金融诉求的客户
小组演练：以一个实际客户为例，尝试编写一段营销“好话术”。
第一天晚上演练主题：
提前准备7-8个不同的客户情景做成纸签。让各小组成员抽签，需结合白天学习过的客户分层分类工具，依据签上的客户情景进行需求挖掘和沟通练习。

【第二天】聚焦产品营销层面，理解顾问式营销的核心，掌握提问和沟通技巧，并结合不同产品的特性跟客户展开营销。
第四章  顾问式营销技能解读及客户异议处理（3H）
1.顾问式营销要点解析
1）顾问思维：客户角色和定位
2）顾问式销售平衡
3）传统销售思维VS 顾问思维
4）顾问思维小练习：“对手的心思”
核心是：站在交易对手角度出发思考问题

2.以解决客户问题为导向的顾问式沟通策略
1)销售常遇到四大障碍：缺乏信任、缺乏需求、缺乏帮助、缺乏满意
2)突破障碍后的状态：建立信任、挖掘需求、有效帮助、巩固信心
3)从障碍到突破的实施路径——*提问法

3.顾问式营销之提问技巧“*” 
1）传统性提问方式：开放性/封闭性问题的特点及应用场景
2）巧用营销心理学的提问方法（“3+1”），与客户建立初步信任
3）铺垫沟通基础，再用*提问法深度挖掘客户需求
.情景式问题
.探究性问题
.暗示性问题
.解决性问题
小组练习：结合案例，练习*式提问技巧。

4.顾问式营销之面对客户异议的应对方案
.对权益类产品有顾虑的客户如何营销？
.对之前基金亏损的客户如何营销？
.对没有做过权益类投资的客户如何营销？
小组演练：每组列出最常见的异议话题，分小组分别给出建议话术，根据被说服的程度，各小组互相打分。

第五章、市场上主要金融产品认知及辨析能力提升（3H）
1、市场上主要金融产品的框架式梳理
1)证券类产品（如公募基金、阳光私募等）
2)类固定收益产品（如结构化存款、收益凭证类产品、信托类产品）
3)现金管理类产品（如货币基金、各种“宝宝类”产品等）
4)各类产品的对比辨析

2、主要金融产品的特点解读
1)产品适应客群解析
2)产品结构及设计解读
3)产品利益及卖点梳理

3、打开与客户沟通产品的障碍
1)从与客户自身利益相关的“3个问题”切入
2)以资产配置理念作为营销基础进行沟通
3)带给客户整体思考而非单一产品介绍
4)强化“顾问”角色建立长期关系

4、成为客户身边的产品顾问—金融产品分析三部曲
1)介绍产品
.谁发行的？（明确监管机构、管理人角色）
.把资金投到哪里去？（资金用途、决定产品风险）
.产品赚钱的逻辑？（赚债权的钱、赚股权的钱）
.购买产品的成本？（管理费、认购费、赎回费、超额收益等）
.可能出的风险？（违约、市场下跌、企业无法上市等）
.除了风险怎么办？（处置能力、清盘止损等）
2)鉴别证券基金类产品的“五重维度”
.看管理人
.看过往业绩
.看策略及纪律
.看营销策略
.看投后管理
3)鉴别类固定收益产品的“五重维度”
以底层资产分类：
.政府信用类项目（各有五个维度）
.地产融资类项目（各有五个维度）
第二天晚上演练主题：
结合目前正在发行的某款产品，运用“五重维度”鉴别方法，演示如何给客户进行顾问式营销。

【第三天】聚焦资产配置层面，理解配置的理念，掌握配置的方法及工具，产出一份整体的配置解决方案。
第六章、依据客户需求制定资产配置方案的路径及方法（3H）
1、了解客户先从深度KYC开始
1)财务信息
.客户的财富水平
.税收情况
.收入来源
2)过去投资经历
.投资目标
.投资意图
.投资的时间范围
.风险承受能力
.风险承受态度
3)家庭情况
.配偶
.父母及子女
.家庭所属阶段

2、大类资产配置的原则与理念
1)大类资产配置原则（全球配置之父布林森）
.全球性思维
.所选择各类资产相关性低，不同时涨落
.着眼长远，与时间做朋友
.适时调整配置比例以适应形式变化
2)资产配置的“四跨原则”
.跨周期
.跨币种
.跨地域
.跨资产

3、资产配置的实践路径与案例分享
1)快速数字法
.“4321”法
.双十法
.“100-年龄”法
2)“六步程式”法
.了解客户背景
.了解财务状况
.了解风险承受能力
.了解风险承受态度
.确定客户投资风格
.做出资产配置建议方案
3)结合六步程式法进行资产配置的案例分享
给出具体一个实际客户的案例，以“六步程式”法为基础，具体演示如何一步步为客户做资产配置，最后形成一份报告。

第七章、小组作业呈现（3H）：
结合上午学习到的资产配置工具和方法，选择一个真实的客户案例（也可以是自己）做一份资产配置方案建议书。
.PPT制作时间：1-1.5H
.小组陈述时间：1-1.5H（依据分组情况，一般每组10-15分钟）
.方案制作要求：    
1)需要按照六步法来进行，暂时缺失的信息可以虚拟设计。
2)方案以PPT的方式呈现，注意方案的设计思路和逻辑。
3)小组选择一位成员进行陈述，其他学员补充。
.评选规则：评委由老师和部门领导2-3人组成，全部学员也参与投票。依据整体方案合理性、配置有效性、陈述清晰度等各方面为小组打分。加上前两天各小组得分，最后胜出的小组获得“优秀小组”的称号及奖励。
结尾：部门领导为三天训练营收尾总结并给与优秀团队颁奖。

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