课程大纲：

券商投顾人员客户维护能力提升培训

【课程背景】
2014年以来，随着佣金价格战、互联网冲击，证券行业佣金率不断下滑，未来行业佣金率预计还会有所下滑，但降速会有所放缓；股市成交量方面目前也没有看到大幅持续回升的趋势，所以，券商经纪业务向财富管理业务转型是必然趋势。该趋势已成为华泰证券、中信证券、国泰君安等各大券商的共识并付诸实践。各家券商向财富管理转型探索路径包括：组织架构调整、提升投顾人员占比、代销金融产品、营业部轻型化、业务综合化、重视智能投顾等。而其中，投顾人员的专业度及营销能力的提升，是此次财富管理业务转型中的重要一环。
在本次课程中，授课老师将会根据高端客户的分层分类特征，他们对金融投资产品的核心需求，再结合自己多年金融产品营销的经验以及证券类产品的特点，为学员输出高质量、强互动的产品营销技能提升课程，相信会对广大投顾人员的营销工作带来诸多启发。
【课程对象】券商各营业部投顾及相关营销人员

【课程大纲】
一、国内外优秀同业经营案例分析（2H）
1、*资产管理行业的现状和趋势
1) *资管业：格局集中、策略差异、技术智能
2) 三类机构杀出重围，格局渐明
.全能型：岩/先锋/富达为代表
.精品型： KKR、橡树、桥水是翘楚；
.平台型：嘉信理财成典范；
2、嘉信理财客户经营按案例分析
.嘉信的成功之道：优质经纪服务基础上的转型
.商业版图：经纪扎根，财富管理、信贷业务花开并蒂
.给国内券商的启示：不遗余力向财富管理转型
.财富管理公司的Branch：线下营业部何其重要
3、国内优秀券商财富管理转型案例
.华泰证券：组织架构优、客户基数大
.中信证券：产品线齐全、分销能力强
.国泰君安：拓展客户团队服务模式
.广发证券：成立私人银行部重点经营高端客户

二、国内券商客户研究和细分（2H）
1、客户细分的意义何在？
.帮助我们解决营销战略的问题
.帮助我们解决营销策略的问题
.帮助我们解决执行层面的问题
2、三种常用的客户细分标准
1)资产存量特征
2)性格行为特征
3)金融需求特征
3、按照行为性格特征分类：支配型、影响型、思考型、支持型
.四类客户的主要行为特征解读
.如何可以在客户不开口的前提下迅速了解客户特征？
.投顾人员如何有效地跟四类客户开展营销？
小组练习：举例说明你身边的客户属于什么类型？典型特征是？

三、证券类产品顾问式营销技巧全提升（3H）
1、证券产品的销售痛点
1)客户开拓的痛点
2)产品理解的痛点
3)营销话术的痛点
4)客户维护的痛点
2、顾问技巧的销售四部曲
3、*-学会发问的技巧
.情境性问题、探究性问题、暗示性问题、解决型问题的要点
.四类问题的应用场景
案例解析：在某客户与投顾人员的对话中，哪些问题属于*？
4、产品FABE销售要点
1)清楚条理的解释产品要素
2)与顾客购买的目的有明显关系
3)与顾客的购买利益有关系的陈述
4)有竞争性的可信的事实描述
5、如何克服销售障碍
1)对销售障碍的三种认知（不知道、烟雾弹、产品缺点）
2)克服障碍的五个技巧
3)三种特殊情况的特殊处理
情景练习——遇到客户拒绝，我应该怎么办？

四、证券产品各策略解读（3H）
1、大类资产的分类及特征
1)大类资产的分类
2)大类资产风险收益金字塔
2、金融产品解读要点
1)产品适应客群解析
2)产品结构及设计解读
3)产品利益及卖点梳理
4)同类型产品对比解析
3、证券产品投资策略及案例说明
1)二级市场产品主要投资策略列举说明
2)Alpha策略解读及举例说明
3)对冲策略解读及举例说明
4)CTA策略解读及举例说明
5)FOF产品的解读及举例说明
小组演练：针对某款FOF类产品，我们应该如何营销给合适的客户？

五、客户成交后持续维护要点解读（2H）
课前互动：
.什么类型的销售人员会跟客户粘性较强？帮助客户赚钱？会服务？
.什么情况下客户会“炒掉”投顾？业绩不佳？理财亏损？
1.销售成交只是服务开始的第一步
1)高端客户日常存续服务的重要性
2)存续服务中除了介绍净值，我还可以做什么？
2.经营有影响力的客户关系－ “I-CLAS”模式
1)什么是“I-CLAS”模式
I：投资绩效
CLAS：客户关系维护四要素
2)“CLAS”中所包含的核心内容
.以客户为导向的适应能力
.领导能力
.互动的方式
.相似的价值观

3.如何增加客户在你名下的资产量？
.与客户建立有高度影响力的关系
.巧妙发现“让资产搬家”的机会
.建议客户增加管理的资产
小组练习：客户有笔资金即将到期了，我该如何让客户“资产搬家”？
4.投资不如预期时与客户沟通的技巧
.从心理学角度出发，寻找安抚要点
.不同类型的客户差异性安抚要点说明
小组练习：股市大跌，基金亏损，我该如何跟客户沟通？

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