课程大纲：

终端销售话术培训

课程导入：网络、终端、应用，哪个对客户的作用最直接？
第一部分：基础知识篇
1.讨论：你理解中的“营销”与“销售”？
2.三种常见的终端营销方式及情景演示
□融合式营销
□教育式营销
□体验式营销
3、营销中的语言运用（以话术为基础，思维为导向，引导学员学位专业术语的转化，转化成平常百姓都能听得懂的大白话。）
□什么是“智能手机”？
□什么是“流量”？
□什么是“应用”？
□什么是“4G”？
……
4.消费者行为解析
□动机
□价值
□态度
□卖点和买点
□生活方式与个人决策
□群体影响与意见领袖

第二部分：终端销售战技锤炼篇
专题一客户动线销售流程（此部分是根据客户进入营业厅的动线规律所设计的销售流程，融合了服务、营销乃至管理的思路，为销售人员有的放矢地销售奠定一定的基础）
□终端销售基本流程
□终端触点营销话术(举例)
□入厅分流
□自助区之销售
□滞留区之销售
□业务区之反推荐
□辅导区之销售
专题二终端销售之心态归正
1.应有的积极心态：目标、主动、敏锐、执着
2.终端销售的五大误区：
□重接待轻销售
□重介绍轻推进
□重卖点轻买点
□重知识轻表现
□重状态轻动作
3.终端销售的五大境界
□从陌生到熟悉
□从熟悉到朋友
□不是亲人胜似亲人
□多说感觉良好的话
□多说客户感兴趣的话
专题三终端销售之技能锤炼
1.留住客户的脚步（话术）
□黄金第一句；
□给客户一个理由：活动、新颖、*、热销、时限；
□需求探寻；
□价格之辩
2.产品展示（话术）
□理性消费VS冲动消费
□终端功能VS终端价值
□产品展示最神奇的三句话
□产品演示的要点
午休
3.资费套餐解读能力（此部分提升销售人员资费解读传达能力）
□临界消费
□实际消费到达数
□适配消费
□演练：手机终端总价法销售（话术）
4.对客营销策略（通过结合案例的讲解，让学员掌握销售语言中的一些技巧性逻辑和方法）
□同理心态
□对比策略
□类比策略
□列举策略
□分解策略
□替代策略

第三部分：终端销售战术提升篇
1．讨论：什么是“异议”？；客户为何会有“异议”？为什么要应对客户的“异议”？
2．异议应对原则
□良好心态
□认真聆听
□承认客户的客观情绪
□确认问题所在
□实实在在解决问题
3．终端营销异议应对（话术）
□忽视法
□补偿法
□对比法
□太极法
4．终端营销异议应对举例（案例及演练）
□贪图优惠类；
□*消费（资费）类；
□分月返还类；
□外观类；
□性能类
5．终端销售之促成（话术）
□制约肯定回答；
□假定成交选择；
□最后机会法

第四部分课程转移及行动学习
1、课程主要内容回顾
□知识要点回顾及梳理
□主要话术回顾及梳理
□关键环节授课思路指引
2、MINI授课演练（每组十分钟，上下误差不得超过2分钟）
□小组代表推选，推选的方式依次为：
（1）小组内公开民主推选；
（2）小组内投票推选；
（3）小组内“游戏”确定
□演讲主题抽选顺序确定（小组代表上台“游戏”确定）；
□演讲主题：
（1）三种常见的营销模式及情景演练；
（2）客户动线销售流程（随机抽取三个）；
（3）留住客户的脚步（话术策略）；
（4）产品展示；
（5）资费套餐解读能力；
（6）对客营销策略与异议处理原则；
□演讲资料准备（5分钟，小组成员全体参与）；
□上台演练（小组成员做出支撑，其他小组成员做出配合）
□小组自评、他组互评；
□讲师点评及改善建议

终端销售话术培训