课程大纲：

销售精英如何做好管理培训

第一单元：新形势下医药类企业面临的政策与市场宏观环境的分析（2.5小时）
城市医院、“新农合”、诊所、社区、OTC市场现状及未来5年发展趋势
医疗机构“二元化”“三保整合”“三明模式”“药房托管二次议价”对医药营销的影响
“临床路径管理”“药占比”“处方排名点评”“限方限适应症”“基药比例”压力及应对
“双跨”品种营销变局（处方外流、电子处方、DTP操作、分级诊疗、一致性评价）
集中采购GPO与医联体跨区联合采购
新“国医保局”统管药价、招标、医保支付价对营销之影响与应对
医保支付价改革对今后工作的新要求
CSO操作注意事项、推广商营销模式转型
“两票制”下主流配送商的选择与归拢
解读医药代表备案制带给企业哪些影响与如何应对（学术与营销管理）

第二单元：医药销售精英如何做好区域管理之新老客户的开发与维护创新（3.5小时）
顾问式销售拜访的三个重要要素
院长、药剂科及科室关键人物价值取向分析和公关技巧
大客户开发前的准备工作：为自己？为客户？
如何满足设计满足机构与个人利益
不同年龄层次的医院客户可被激励的几个个人需求分析（重点讲解案例）
产品进院策略的制定（卖点、优势、SWOT分析法）
医院开发的八个经典方法
客户管理之升降级管理及维护的年度计划制定与案例讲解
新形势下医院客户维护中的几个创新做法
医药代表如何做好个人、工作时间管理（7：00-21：00每个时间段如何安排）
小组讨论与互动交流（15分钟）

第三单元：医药销售精英如何做好区域管理之提升全科室销量（3小时）
如何审视自己微观市场开发的不足
如何审视你的终端合作及改善建议？
如何审视你的各级客户及改善建议？
如何审视你的产品潜力及改善建议？
医生开处方受推动力与反对力的影响
医院潜力挖掘和上量的其他方法（重点讲解）
如何借助各种可用资源提升自己的业绩
如何做好区域管理中的竞争销售以提升销量（潜力分析、策略制定、相对优势与持续优势的打造）
改善区域管理中的费用使用效率提升业绩
学术推广与情感营销对市场深度开发和销量提升的贡献
小组讨论与互动交流（15分钟）

第四单元：医药销售精英如何做好区域管理之医药学术推广（2.5小时）
学术推广形象的树立：公司/产品/代表/活动
学术卖点如何向医生推广
常用的十五种“医学专业推广”战术
学术带头人的重要作用、专家网络的建立与运用
如何通过多级维护、拜访作好拜访中的学术推广
如何在临床推广中发现新的学术价值
推广资源的管理对学术推广的影响
如何做好学术科内会创新？
临床治疗方案的分类资料的应用
学术推广中促销用礼品分类与选择技巧
小组讨论与互动交流（15分钟）

第五单元：新形势下销售精英职场心态重塑与“正能量”应用（2小时）
互动探讨：在职场中你能获得什么？
销售精英的职业坚持力与个人职业收获的关系
企业经营循环与员工利益的关系分析
如何看待收入及如何做好收益管理
如何形成健康的执行心态
自我激励的“保鲜”秘笈
互动探讨与讲师点评：“正能量”有哪些？
中华传统文化中的“正能量”在工作中的应用

第六单元：提问与互动交流（15分钟）

销售精英如何做好管理培训