课程大纲：

商务招商洽谈能力培训

第一单元：当前医药政策对医药招商企业的影响（3小时）
城市医院、“新农合”、诊所、社区、OTC市场现状及未来5年发展趋势
医疗机构“二元化”“三保整合”“三明模式”“药房托管二次议价”对医药营销的影响
“临床路径管理”“药占比”“处方排名点评”“限方限适应症”“基药比例”压力及应对
“双跨”品种营销变局（处方外流、电子处方、DTP操作、分级诊疗、一致性评价）
集中采购GPO与医联体跨区联合采购
新“国医保局”统管药价、招标、医保支付价对营销之影响与应对
医保支付价改革对今后工作的新要求
CSO操作注意事项、推广商营销模式转型
“两票制”下主流配送商的选择与归拢
解读医药代表备案制带给企业哪些影响与如何应对（学术与营销管理）

第二单元：医药企业招商后的代理商管理、市场督导及售后服务（5小时）
新代理商选择标准与渠道分析
什么情况适合放到省总代？利弊点分析？条件？期限约定？
什么情况下适合选择性分销或密集型分销？
渠道宽度深度问题
根据目前产品特点，如何根据不同地区、不同阶段进行渠道结构设计（医药公司）
代理商的再评估，重组，增加与撤换技巧
渠道商的培育与“消藩”并举
什么情况下适合从代理商处收回市场？
如何收回、过度代理商的医院？
代理商的管理准则和管理要点
如何做好“结果导向”与“过程管理”的结合
如何才能做到让代理商及其团队接受我们的督导和配合
如何辅导代理商团队做好自我管理，完成销售指标
代理商代表的培训、协访、辅导
如何引导代理商做好“收益管理”
如何引导代理商能同我们一起推广产品
如何协助指导代理商提高其对经销区域完整覆盖？
代理商的“定性定量”考核
做好售后服务—赢得长期回报
个人、企业信誉、团队协作在客服中的体现（诚信、速度、守时、客户第一、协作）
如何与代理商建立长期稳定的关系，采取何种激励方式
小组讨论：

第三单元：如何成功说服代理商代理我们的产品的洽谈技巧（3小时）
判断大客户沟通风格的标准
如何与四类不同类型性格的客户交往与沟通
如何与代理商更顺畅沟通
在“新医改”形势下，代理商在想什么（困惑、心理分析）
代理商喜欢什么样的招商人员
代理商喜欢接什么样的说服内容
如何快速成长为优秀的商务游说者？
如何通过双赢谈判达成代理协议：
洽谈过程解析：
1、洽谈准备:为自己准备；为对方准备；
2、洽谈策略
3、如何洽谈
4、如何达成协议
双赢谈判的报价的原则
怎样作出谈判让步
如何有效化解代理商在价格上的杀价
医药企业可以谈判的价码有哪些？
代理商作为“买手”常用的谈判技俩解析
代理协议要项与约束性条款的制定
小组讨论

第四单元：如何引导代理商做好学术推广活动（1.5小时）
反商业贿赂形势下的临床安全操作建议
学术推广中厂家与代理商的分工合作
学术推广形象的树立：公司/产品/代表/活动
不良反应风险的防范、控制与危机处理方案
学术推广中的VIP客户管理与年度维护计划设计与执行
学术推广的几种形式与开展方法
如何做好中药注射剂学术科内会？

第五单元：医药招商经理如何协助代理商团队提升全科室销量（1.5小时）
对代理商已开发医院的潜力挖掘和上量方法
（联合用药等、三层次增加客户、合理增加用量、情感上量、上量资源等）
如何帮助代理商改善管理制度增加目标医院的销量
（提成与奖金的设计技巧指导，推广质量，医生处方的推动力与反对力）
如何做好竞争销售提升代理商团队的业绩
（SWOT分析、市场、政策、促销、持续优势发挥）
“两限”制度对销售业绩提升的贡献

第六单元：现场提问与交流互动（0.5小时）
课程适合对象：医药招商专员、主管经理和招商后勤服务人员。

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