课程大纲：

大项目销售管理培训
建筑工程行业，灯光行业，通讯行业，IT类型的项目。
1.以大公司以及奥运项目的实践为背景，学会运作项目的正规套路，打下扎实的基本功。
2.传授核心运作技能，创造性的提炼出意向形成机制原理，学会运作项目中客户决策的核心逻辑。
3.提高分析、判断、制定项目运作策略的技能。没有这个能力就谈不上计划和跟踪的质量。
4.首次以演化优势为主题的课程，强调过程运作，将优势营造、优势识别、优势锁定作为培训目标的课程，学完之后，您将学会借势造势，化优势为胜势，您将不再是跟踪项目，而是“导演”项目，可谓学到“演化优势”的技能。
5.*全真性案例教学。过百的实际案例，系统归类，学完之后，将减少在实践中迷茫和摸索的时间，是销售快速进阶的快速途径。对减少企业对销售的培训成本大有帮助。
6.*解决销售人员主动性不足的功力缺乏问题，销售主动性除了积极性之外，还有基本功的问题，不会现场分析，就不知道推动什么事情，只能是客户叫什么就做什么。
7.独创分析性教学法。将还原实际而提炼出来的课堂练习题，用于教学，使得成功大公司的分析技能、判断技能被学员轻松学会。学员学会之后将有“福尔摩斯”的推理技能，分析技能，此乃成功的前提，因为缺乏它，分析的信息是错的，汇报给主管是错的、漏的。所以，必将出现频频丢单结果，公司销售发展缓慢，利润亏损。
8.公司要收获果实最为关键的工作就是，抓好运作和管理，抓好时间节点、事件节点，减少浪费、是提高成功率的核心工作，也是销售本身进阶的关键，尤其是大项目，团队作战的项目。

【课程大纲】：
第一部分、项目运作---事关成败
项目越大，运作越关键
本单元学习目标：通过两个真实的案例，了解大项目运作过程中的常见问题，了解大客户销售需要的科学知识和个人素质准备，销售人员仅靠勤奋做项目还不够，只有用心做项目才能迈向高峰。
一.平民身份如何演绎奥运5千万的水立方项目！
一个成功的运作，可以拿下*的项目
平凡的销售经理，竟然被传说是高干子弟
二.一个2500万项目的失败案例
即使是*产品，也照样丢给一个小公司
运作过程的失败，遭致后期招标全面被动
三.项目运作中问题点和难点
1切入问题
问题A：不知道如何切入项目，黏住客户
案例学习:5000万的奥运项目中，客户经理是如何抓住业主最高决策层兴趣点来牵引项目的，最终排除重重障碍夺得制高点的。
2推进问题
问题B：了解到关键决策人后无法采取行之有效的行动来推进项目
奥运案例中，如何精心策划宝贵的5分钟与最高决策者见面机会的。
失败案例中，随手拈来的大好机会错失了，遭致后面被动局面，其实，推进工作环环相扣，一环出破绽，即导致最终败局。
问题C：在项目的推进过程中，关键工作开展不下去，不知道如何化优势为胜势？
奥运项目业主要设计方案，这是两难决策，最后成功化被动为主动，并将优势变胜势，招标引导成功，最终双赢
问题D：客户决策链判断错误导致丢单
奥运项目中决策者错综复杂，多路厂家都有自己的支持者，如何把握关键决策因子，失败案例中，没有像狼一样盯死老板，在意向形成机制上会出现什么问题，对后期招标到底产生多大影响？
问题E判断不清竞争对手和客户的关系水平，常常出错
奥运项目中常常冒出很多“部级领导支持”的公司，来势汹汹，但是，我们如何冷静判断，并作出冷静判断
问题F面对高层关系介入，我们如何处理？
的确很多项目中有高层关系介入，有真有假。面对这些问题我们有什么对策？
问题G对客户意向形成机制缺乏认识，糊里糊涂跟踪项目，收获成果靠碰运气，案例中我们要求一起反思：
a失败案例中，哪几个环节没有能够把握客户的态度满意和意向形成，贻误战机，导致后期处境被动？
b项目运作和管理能力不足，导致白白辛苦。关键因子态度形成没有完成任务，没有促成“甲方”满意，看看问题出在哪里？
c没有把优势变胜势，锁定项目的时机把握不好
d缺乏系统方便有效的工具，帮助自己收集、分析、判断和博弈。制定正确的竞争对策。
3收果问题
问题H常见的招标方式不熟悉，和客户配合不默契，即使优势明显，也常常低价招标，甚至丢单
奥运项目中，自己的公司资质不够的时候，同时，传统的招标方式非常不利于锁定客户意向的时候，是如何处理的？
问题I什么时候是自己优势状态和劣势状态，识别时机，锁定意向
开始客户选择产品的标准对自己不利，是如何识别并采取对策的，后来优势状态形成之后，优势如何锁定意向的。

第二部分意向形成机制
打靶先要看清自己的靶子，先学会客户决策的核心逻辑
本单元学习目标：客户是如何在众多的选择中选中自己心仪产品的，如何看出是对竞争对手形成客户意向，还是我们的产品形成了客户的意向，另外，对于团队决策我们如何理解决策意向形成过程。
一.项目运作中看不透的困惑
一个*轿车的招标故事
二.意向在项目中的作用
招标要做到心中无标
三.意向形成机制----决策地图DMI
1、什么情况下客户购买你的产品
2、关注态度，利益平衡
3、从态度到意向形成，客户选择的科学
4、DMI表，客户决策链以及客户态度的相互作用----意向形成机制
5、BATT案例，态度分如何转化为意向购买行为

第三部分项目运作基础
军事家要掌握天、地、人之军事要素
本节学习目标：理解在项目运作过程中，关系，产品属性，服务，品牌，价格，项目运作五个阶段，这些要素是如何在项目中发挥作用的，理解其中的关系，并熟悉他们的规律。
一、关系
1关系的性质和作用
2关系的几个层级
3建立支撑性关系
4既是顾问，又是朋友
5案例：高中低的客户级别如何构建关系和制定计划

二、产品和服务属性
1产品一定要专业，产品经理的职责
2FFAB原则
3产品属性调研表
4案例：价值包装之后，渗透力大幅度提升。

三、商务
1掌握商务应该学会些什么
2价格，关系，技术的权衡
3是科学也是艺术
4案例：商务运作改变客户的采购进程，提前锁定意向

四、DMI表格---客户的决策过程如何通过一张地图来表达。
1决策链表
2形成机制
3如何使用
4清晰明了的地图，为博弈分析打下准备
5案例：填不出的表格，意味着丢单也在情理之中

五、项目信息的挖掘
1案例：某公司行业研讨会的策划
2品牌提升
3代理商
4技术交流会
5主动拜访
6关系介绍
7行业主管文件，建设计划，上层关系

六、项目运作过程的五个阶段
1五个阶段
2不同阶段的客户心理分析
3不同阶段的判断和竞争机会分析
4不同阶段的机会窗信号
5保密工作和阶段控制
6案例：一个大项目的运作过程介绍

七、立项
1立项的项目运作阶段分析
案例：广东某地市政府网项目
2立项的客户态度与决策链形成机制分析
案例：天津某大厦1500万景观灯光项目，没有弄清楚客户决策形成机制，导致后面看不懂客户的行为。
3立项的主因素与价值优势分析
案例：一个没有任何关系背景，靠价值分析判断来立项的案例，昆明8000万的灯光案例
4立项之客户行为分析与判断
案例：一个大剧院5000万项目案例：立项错误，苦了公司上下，损失了人财物，浪费了大量时间。
5立项的几个基本点总结

【讲师介绍】：蒋中华
资深讲师，资深顾问；
复旦大学经济学硕士，企业管理研究生；
华为公司原企业网事业部南部大区经理；
港湾公司广东办事处主任
港湾公司大企业系统部总经理
上海广茂达首席营销官
上海雷士光艺总经理
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