课程大纲：

学习顾问式销售技能培训

课程内容
第一部分：顾问式营销思想导入――市场竞争需要顾问式销售
讨论：您所理解的市场与竞争状态？
分享：顾问式销售技能的产生——传统销售模式与大订单销售模式的差异
1. 企业客户市场工作中面临的挑战
分享：影响企业客户采购的重要因素
2. 对企业客户的基本认识
2.1 企业客户销售的特征
2.2 不同的大客户类型与销售对策
3. 企业客户市场竞争对客户经理的要求
3.1 何谓顾问式销售？
3.2 顾问式销售首要搭建的三个基本角色
3.3 顾问式销售的四个基本阶段
3.4 大客户销售与顾问技术
3.5 打造顾问式销售需转变的四个方面
分享：传统销售模式与顾问式销售模式在具体环节的差异

第二部分：顾问式销售的基点：需求与动机
1. 营销观念的转变
2. 客户需求的定义与分级
3. 企业客户的决策过程与内部采购流程
分享：客户从态度到行为是多么的难
3.1 动机、个性和态度
3.2 掌握基本的动机理论有助于销售工作
分享：理解客户类型是挖掘需求的基础
4. 从客户需求角度理解企业客户销售，建立客户关系
思考：请以自己的一个客户为例，思考其在企业三维度方面需要的工作？

第三部分：客户经理的销售准备
1. 销售拜访目标与准备
互动：你会画出客户的组织结构图吗？
2． 对目标客户进行销售前，一定要进行干系人分析
分享：影响采购的六类客户
分享：对销售进程关键影响的干系人
3. 销售过程中良好的心态
4. 顾问式销售离不开团队
5. 发现潜在客户
5.1 寻找潜在客户的原则
5.2 不良客户的六种特质
5.3 黄金客户的五种特质

第四部分：顾问式销售中问话的核心技巧与方法
1. 掌握基本的问话知识
1.1 销售过程中问话的基本方法
1.2 销售过程中“问”的两种形式
1.3 销售过程中问话的六种作用
2. 良好的发问是为了“聆听”到有益于销售的信息
分享：销售过程有效聆听的十大技巧
3. 顾问式销售技巧（一）基于需求挖掘、引导与满足的*销售技巧
3.1 企业客户销售中的需求探索流程
3.2 大客户资料的收集
3.3 客户购买状态分析
3.4 *销售技巧
3.4.1 背景问题 SITUATION
高效使用背景问题的两大基本原则
如何选择合适的背景问题
练习：请用一张纸来找它们间的联系
3.4.2 难点问题 PROBLEM
难点问题询问的目的
互动：难点问题真伪判断
难点问题的策划
难点问题的提问时机
3.4.3 暗示问题 IMPLICATIONS
暗示询问目的
练习：暗示询问——设想买方说：“当然，不过它不值得我们花那么多钱”
3.4.4 需求效益问题 NEED PAYOFF
需求满足询问目的
练习：列出产品/服务潜在利益并进行需求满足询问
案例：综合*销售问话
4. 顾问式销售技巧（二）NEADS销售技巧
分享：NEADS的扩展：说服对竞争对手满意的客户

第五部分：顾问式销售的说与FAB产品推介
1. 顾问式销售技巧（三）说的技巧FORM
2. 顾问式销售技巧（四）顾问式销售的产品介绍技巧
2.1 如何介绍产品以及塑造产品的价值——FAB利益销售法
2.2 FAB法进行产品推介的四种顺序
2.3 特点|优点|利益(FAB)对销售的影响
练习：FAB产品陈述法
2.4 FAB产品陈述的深度基础：产品/业务概念卡
动机与产品概念
独特卖点与产品概念的区别

第六部分：对于客户异议的处理
1. 解除客户反对意见的四种有效策略
2. 解除客户反对意见的两大忌讳
3. 客户产生抗拒的四大方面
4. 解除抗拒的有效模式
5. 最主要的抗拒——价格抗拒的处理技巧

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