课程大纲：

*与顾问式销售课程

课程背景
早在90年代初，销售行为学大师杜南·斯巴克斯（Duane·Sparks）就针对销售人员在销售过程中出现的问题开发了《*》模型。从此，*成为风靡全球的销售技能评估、改进、提升项目，也是GE、IBM、美洲银行等众多“财富1000强”的*销售训练。
*围绕“五大关键技能”（建立关系、销售规划、提问技能、展示技能、获得承诺）提出了“行动九步”这一极易掌握的销售流程，将客户关系技巧和销售技巧进行了融合，强调的不仅仅是应对客户的反应能力、掌控能力及相应的技巧，还强调尊重客户并通过与客户建立长久的关系来获得持续的生意。
顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心，以给客户带来*价值为目的的高效销售模式。
如今的销售人员，面临的*挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动关系。
顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。

课程目标
销售人员通过对*的系统学习，不仅仅能将销售周期缩短四分之一，让时间更具有价值以外，还懂得掌握提问技巧，成功销售自己，更使销售额增长幅度达到两倍甚至两倍以上，并可通过了解客户的差异化需求以更高的价格销售产品，稳步获得客户承诺。
顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能，改变他们提出问题，谈论产品(服务)的方式，使客户通过提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。

活动纲要/Outline
第一天*
一、学员*学习目标与模块简介
1、引言：采购流程VS销售流程
2、销售技能开发目标
3、销售人员的作用（三大角色）
4、游戏及讨论（数字连线游戏）
5、视频：引言、讨论与练习
二、行动1（承诺目标）
1、讨论：销售目标（引出承诺目标及意义）
2、视频：承诺目标
3、练习：拜访目标VS承诺目标
4、引导与讨论：销售周期图（新客户、老客户）
二、行动2（人际技能）
1、小组讨论：如何创建第一印象与持久印象？
2、关系的意义
3、视频：人际技能
4、小组讨论与练习：如何有效地倾听？
如何鼓励客户多说多谈
如何让客户感觉到你对所谈内容感兴趣
如何让客户感觉到你对所谈内容理解
如何让客户感觉到你记住了所谈内容
5、视频回顾练习：开放式问题
6、讨论：把封闭式问题改为开放式问题
7、如何通过提问建立互信并引起兴趣？
8、小组讨论与练习：
9、总结与互动
三、行动3A（巧妙提问）
1、识别客户深层次的需求
2、巧妙提问图谱介绍
3、视频：巧妙提问
4、小组讨论与练习：客户情形（提问设计）
5、小组讨论与练习：你的情形（提问设计）
6、总结与互动
四、行动3B（高级提问技巧）
1、运用开放式问题增加成交几率
2、视频：高级提问技巧
3、练习（讨论及扮演）：杠杆性问题
4、练习（讨论及扮演）：反问
5、总结与互动
五、行动4（达成需求共识）
1、需求数量VS成功销售
2、需求质量VS成功销售（利益探究法）
3、视频：利益探究法
4、练习：如何使用“利益探究法”？
5、小组练习：
利益探究法（人、公司、产品）
6、小组练习：达成共识
7、总结与互动
六、行动5 （“赢销”企业）
1、讲师引导：如何熟练地、有说服力地介绍企业？
2、视频：“赢销”企业
3、练习：“赢销”企业
4、总结与互动
七、行动6（“赢销”产品）
1、学员自我测评：产品介绍方面的典型错误
2、视频：“赢销”产品
3、视频练习：TFBR法回顾及举例
4、小组练习与角色扮演：用TFBR法说话（3套）
5、总结与互动
八、行动7A（要求承诺）
1、讲师引导：没有要求承诺的常见原因
2、角色扮演：临门一脚中的常见错误（有台词）
3、小组讨论：没有承诺的后果（你、公司、客户）
4、视频：要求承诺
5、视频回顾与角色扮演（有台词）
6、小组练习：购买信号讨论及“要求承诺”练习
7、总结与互动
九、行动7B（处理延迟与异议）
1、延迟与异议举例、自我测评
2、视频：延迟与异议的处理
3、视频回顾：延迟处理策略
4、小组练习：客户延迟处理
5、视频回顾：异议处理策略
6、小组练习：客户异议处理
7、总结与互动
十、行动8（销售确认）
1、讲师引导：确认销售的3种方法
2、视频：销售确认、销售回顾
3、总结与互动
十一、行动9（销售回顾）
1、讲师引导：为什么要进行销售回顾？
2、销售回顾checklist
课程研讨，优秀客户经理的素质模型

第二天 顾问销售
一、销售理念与心态
1. 销售人员是否在传递价值，创造价值？
2. 从哪里创造价值，价值等式是什么？
3. 我是谁？-销售人员如何自我定位？
4. 销售工作有什么价值和意义？
5. 我要成为谁？
6. 销售人员应该具备什么样的素质？
二、了解客户
1. 谁是我们的客户？
2. 我们对客户的认识存在哪些误区？
3. 客户有什么样购买需求？
4. 如何认识并了解客户的不同需求？
5. 客户的购买特点是什么？
6. 如何判断客户处于什么样的购买阶段？
三、销售流程
1. 为什么要有销售流程？
2. 为什么优秀销售人员不能成为优秀销售经理？
3. 销售流程是如何开展的？
4. 进行销售前都要做什么样的准备工作？
5. 如何在销售前全面了解客户？
6. 如何在销售前制定销售策略？
四、客户开发
1. 什么样的客户开发观念最有效？
2. 客户开发需要找到谁？
3. 运用哪些方法进行客户开发最高效？
4. 客户开发要注意哪些要点？
五、销售拜访
1. 如何让客户一眼就看中你？
2. 如何让客户喜欢你？
3. 拜访中如何进行会谈？
4. 拜访中如何让客户信任你？
5. 如何让客户把需求都告诉你？
六、引导需求
1. 客户提出的需求是真正的需求吗？
2. 如何了解客户的内在需求？
3. 如何了解客户需求的紧迫度？
4. 如何通过提问引导客户的需求？
七、产品推荐
1. 如何介绍产品最能打动人心？
2. 如何让我们的产品*竞争优势？
3. 如何让客户自己深刻了解产品的优势？
八、异议处理
1. 客户一般会在什么时候提出异议？
2. 客户提出异议的真正目的是什么？
3. 客户都会提出哪些异议？
4. 如何来处理这些异议？
5. 如何采取最有效策略来对付异议？
6. 价格异议如何处理最有效？
九、成交技巧
1. 如何发现购买讯号？
2. 如何达成交易？
3. 传统成交技巧有什么弱点？
4. 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺？
5. 如何达到双赢成交？
6. 成交之后怎么办？
十、售后跟进
1. 成交就是一切吗？
2. 客户做完采购决策后最担心的是什么？
3. 客户还会不会再向你重复购买？
4. 客户会不会向别人推荐你？
十一、销售策略
1. 销售过程中如何判断竞争形势？
2. 在采购决策中，客户最担心什么？
3. 如何对竞争形势进行有效评估？
4. 如何激发客户的购买需求？
5. 如何在客户心目中抢得优势地位？
6. 客户已经基本确定购买决策时怎么办？
7. 我们处于劣势怎么办？
8. 客户已经决定不选我们，还有挽救办法吗？
十二、客户关系
1. 什么样的客户关系策略最有效？
2. 客户关系发展与维护的真正含义是什么？
3. 如何对客户实施有效关怀以带动后期销售？
4. 如何评估客户关系？
5. 客户关系管理的关键要点是什么？
6. 在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀？

讲师介绍/Lecturer
谭宏川
销售罗盘?SLT认证导师
信任五环?CLT认证导师
营销规划?PLT认证导师
日本产业训练MTP?认证
*培训协会（AATCP）高级促动师
**解决方案销售认证讲师
Esprit Changeware LTD.*关键时刻认证讲师
曾任：华为公司 客户群总监
曾任：烽火集团 战略与市场部赋能经理
擅长领域：大客户销售技能提升、销售项目运作与管理、大客户关系管理、商务谈判
部分典型客户：中国移动、中国联通、中国电信、工商银行、建设银行、中国平安普惠金融、中英人寿、江苏悦达集团悦达农装、华润置地、万科地产、国家电网、中兴通讯、中通服、烽火科技、瑞思康达、上汽集团环球车享、太阳油墨、卡乐电子、中广核集团、苏州高新园区产业孵化器、东风商用车，东风南方

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