课程大纲：

大堂流量客户快速营销培训

【课程对象】柜员、大堂经理、客户经理
【课程天数】1天
【课程概况】
随着商业银行服务与营销转型的深入，厅堂快速营销迎来了新的转型机遇！本课程着力于柜员的日常服务规范、自主销售及与大堂经理和客户经理的联动营销三个方面，从客户的需求出发，通过建立以客户（而非以产品）为中心的思维模式，在建立信任的基础上，通过对客户服饰打扮、姿体表情和言行举止的剖析，综合分析客户性格及资产情况，重塑沟通模式，并结合不同产品、不同人群的需求提炼出产品的利益、优势、特色，在最短的时间内用最精炼的语言有效匹配给客户。课程中设计了大量的活动、分享、案例研讨、竞赛和场景模拟等环节，学员在课堂上不再是单纯的机械记忆，而是在参与演练的过程中用心体验、强化记忆和深化理解。这种“训练式”课程有助于学员更快把知识转化成工作中的行为，凸显柜面营销的时效性和实战性。

【课程收益】
通过对客户特征分析快速识别目标客户
通过对客户服饰打扮、姿体表情和言行举止的剖析，综合分析客户性格及资产情况，重塑沟通模式
学会在联动营销中从产品为导向转化为从客户需求为导向
针对不同客户通过高效提问挖掘客户的潜在需求
结合不同产品、不同人群的需求提炼出产品的利益、优势、特色，并快速地向客户呈现；

【课程特色】
务虚与务实结合，全程以点带面
讲授与演练结合，现场即学即用
理论与实战结合，独创BACE法则
感受与体验结合，个性化小组PK

【课程大纲】
一、厅堂快速营销的三个关键点
1.谁在营销？
各岗位的特点
各岗位营销的时间、内容和程度
2.营销什么？
金融产品“四性”：无形性、异质性、风险性、功能性
提供产品VS提供服务VS提供解决方案
3.营销给谁？
大堂流量客户在营销过程中的五种特征：非明确性、差异性、广泛性、易变性、群体性
大堂流量客户购买动因分析
【分组研讨】不同岗位营销策略

二、厅堂快速营销的流程解析
1.联动营销中的岗位衔接
2.大堂经理识别流程
识别什么：资产、金融需求
从哪里识别：个人信息、业务信息、账户信息
识别技巧
望：细心观察
闻：仔细倾听
问：有效探询
切：肯定确认
识别时机
客户进门时的识别
客户咨询时的识别
客户等候时的识别
【情景演练】如何识别客户
3.大堂经理推荐七步曲
【案例分析】大堂经理如何分流、引流及舒缓客户情绪
4.柜员识别流程
5.柜员推荐七步成诗
站相迎
笑相问
礼貌接
及时办
巧推荐
提醒递
目相送
【情景演练】柜员标准化实操动作解析及参考话术
6.柜员快速的“四个一”
一声问候
一张折页
一句推荐
一个指引
【案例演练】快速营销的关键点及参考话术
7.厅堂快速营销中与客户沟通的六种提问方式
【情景演练】理财产品销售过程中的六种提问类型的案例解析

三、厅堂快速营销六大步骤
1.如何识别目标客户
【情景演练】四类典型客户的识别与分析
2.如何与不同储忆系统的客户接洽开场；
【案例分析】三类不同储忆系统的客户沟通模式分析
3.如何表达服务意愿和获取客户信息
表达的肢体语言
表达的话术
哪些信息对营销有价值
获取方式
【案例分析】针对准客户进行有效发问，挖掘潜在需求
4.提供金融解决方案
诊断：客户都是有“问题”的
建议：“问题”都是可以解决的
证明：很多类似人群已经做了
好处：获得了很大的好处
【话术演练】保险、基金、网银、理财产品
5.处理客户异议
真假异议鉴别
认同：同理心
转化：解除抗拒，放大兴趣
共识：取得客户的认可
【情景演练】几种常见异议处理的方法与话术
6.促成交易
如何把握促成时机
如何匹配促成方法
利益汇总法
前提条件法
成本收益法
默认成交法
【情景演练】几种典型客户的促成方法及话术

大堂流量客户快速营销培训