课程大纲：

提升市场掌控力培训

课程大纲：
第一模块：挖掘市场信息，培育市场敏锐度
第一节：市场信息收集
.几种常见的调研方式使用
.观察法
.问卷法
.访谈法
.电话访问法
.形成调研报告
.重点专题：调研问卷设计原理
.问卷调研法适用场景
.封闭性问题设置及运用
.开放式问题设置及运用

第二节：市场信息分析方式
.宏观分析方法——PEST分析（经济、政治、社会文化和技术）、SWOT分析
.产品分析方法——波士顿矩阵、4P-4C理论
.对比分析法
.异常分析法——正态分布曲线、数据离散分析
.趋势分析法——增长率、投诉率等
.分组分析方法——数量标准划分、区域标准划分、专业标准划分
.关联分析方法——定性分析判断、制作散点图、计算两者相关系数
案例：不同ARPU组，数据业务消费情况分析

第三节：不同情境下信息分析
.店面排班管理分析
.店面*客户容量
.店面台席日均容量
.营业厅历史业务量、客流量
.每小时客流量
.员工营销现状分析
.受理业务量、每个业务处理时间、服务技能
.营业厅商圈客流分析
.营业厅常客类型
.营业厅高价值客户
.营业厅低价值客户
.营业厅社区客户
.营业厅集团客户
.竞争对手分析
.对手营业厅客流情况
.对手营业厅营销情况
.对手营业厅口碑情况
.对手营业厅产品信息（组合、价格）
.对手营业厅即时营销活动信息

第四节：客户消费多维分析
.客户的自然属性（如性别、年龄、职业）
.客户的行为属性（消费行为、使用渠道等）
.增值业务订购、退订信息——内容偏好、价格敏感、使用时间偏好
.增值业务使用记录信息——频次、时间
.客户的偏好（对具体业务的兴趣对渠道的偏好等）
.购买“驱动因素”：个人属性和兴趣爱好
.购买“限制因素”：消费能力、技术接受力、业务认识和获取
.客户消费聚类分析
.主维度：消费结构及消费特征
.次维度：规模、区域、行业、价格敏感度
.辅助维度：ARPU值高低顺序
.潜在用户特点及应对
.不活跃用户特点及应对
.价格敏感型
.耍酷型
.无知型
.活跃用户特点及应对
.退订用户特点及应对
.捆绑用户特点及应对

第二模块：解构行为决策，构建市场营销策略和法则
第一节：行为决策关键理论解析
.客户心理帐户
思考：在哪些情况下，5元不等于5元
.客户交易偏见
.交易偏见之---合算偏见
.交易偏见之---比例偏见
.交易偏见之---环境偏见
.交易偏见之---效率偏见
.交易偏见之---效用偏见
.风险决策理论
.沉没成本误区
.联合评估与单独评估
.赋予效应和语义效应
分享：海边老人的智慧

第二节：客户购买心理与行为决策的关系
.逆反心理
.虚荣心理
.馈赠心理
.从众心理
.恐惧心理

第三节：营销策划方法导入
.头脑风暴法利弊
.什么是德尔菲法
.惯性思维：心理设限、从众枷锁
.思考的绊脚石：轻信、拒绝相信

第四节：营销策划的“几何分析法”（5W2H1E）
.Why（为什么）——策划为什么这样做？理由是什么？
.What（什么）——策划的目的是什么？策划要做什么？
.Where（何处）——策划在哪里做？从哪里入手？
.When（何时）——策划什么时间完成？什么时候实施？
.Who（谁）——策划谁来做？谁来执行？谁来负责推进？
.How（如何）——策划怎么做？如何实施？办法如何？
.Howmuch（多少）——策划做到什么程度？需要投入多少？
.Effect（效果）——策划结果如何？成果如何？
案例：一个水杯，当前标价为10元一个，如何设定价值比对，从而提升该产品的销量？

第三模块：创新营销模式——营销竞争情景应对与落地实施
第一节：多样化：业务组合模式
.业务与时间组合定价——特殊时段
.业务与地点组合——特殊地点
.业务与行为组合定价——特殊行为、活动
.业务与客户组合定价——特殊人群
.业务与客户关系组合定价——特殊客户之间关系
.业务与终端组合——终端拉业务营销

第二节：多变化：业务营销模式
.体验式营销
.结合体验，激发客户想象的故事构建方法
.交叉营销
.圈子营销
.植入网络社区推广，如开心网业务植入
.驻点式营销
.客户购物逛街、工作途中等驻留，进行“终端拦截”
.预约式营销
.对各业务目标用户进行针对性通知和预约
.病毒式营销
.通过“需求客户群”融合“物理客户群”
.让用户去发展用户，让活跃用户影响沉默用户
.对病毒传播者的激励
.现场拦截
.现场观察客户使用，介绍并引导用户参与
.终端拉业务模式
.业务卖点转化为终端卖点
案例：彩信病毒式营

第三节：多融合：业务营销渠道扩张
.网吧
.书店
.超市
.报摊
.电影院
.酒店
讨论：挖掘您营业厅所在区域可联盟得社会资源渠道？

第四节：多主动：搭建各区域主动营销模式
.打破限制：咨询区营销
.客户咨询的内容分析
.咨询客户的合理引导与分流
.咨询话费时的营销策略：新业务选择与话术
.咨询故障时的营销策略：新业务选择与话术
.咨询区一对一环境的建立技巧
.咨询员的闲时工作规则与方法
.咨询员的忙时工作规则与方法
.打破无聊：等候区营销
.等候区客户心态分析
.等候区营业员服务内容与方法
.等候区坐立规范控制方法
.等候区新业务选择与营销话术
.打破心动：体验区营销
.体验区客户心态与年龄层级分析

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