课程大纲：

一单元.客户分析与客户管理
1.1设备进口商的关注点对比分析
[分享]展会中的流动商贩现象
[思考]设备出口商与消费品出口商的异同
终端客户vs.渠道建设
卖产品vs.造品牌
型男vs.肌肉哥
冲动型买家vs.理性消费者
1.2客户管理
客户的属性分析
地域属性
传统市场影响范围分析
[案例]传统市场范围是不是仅局限于本土或者邻国
贸易结算习惯
[分析]不同区域的贸易结算风险
客户群划分
终端客户
分销商
代理商
[思考]不同状态的客户对设备出口商意味着什么
客户管理对策
把握重要信息
把握关键客户
[练习]客户分类及管理（避免错误的分类方式）

二单元.对经销商的服务与支持策略
2.1对经销商的基本服务内容
产品信息更新
价格调整
维修服务
技术难题
培训服务
客户投诉/抱怨
2.2客户市场政策调整
对不同级别经销商的分类支持
对于快速成长的经销商扶持
[思考]对快速成长的经销商,扶持策略是否局限于价格
对于潜力市场区域的经销商扶持
[思考]新经销商的疑虑
2.3广告与宣传
制定符合自身能力广告计划
制定有针对性的广告计划
运用流动的广告宣传策略
国际市场营销中的广告禁忌
[思考]一则简单广告能否毁掉企业所有的努力

三单元.市场拓展
3.1对设备出口人员的基本要求
对产品的热情
品牌意识
充分了解产品信息
充分了解企业的生产及服务流程
明确的目标
3.2设备出口人员应做的事项
传递己方信息
公司历史
公司战略
商业理念
企业结构
技术力量
创新能力
市场营销
客户关系
业务情况
产品信息
获取对方信息
客户好奇心
真实需求
投诉/失望
绝望/怨恨
市场期望
3.3设备出口人员应避免的事项
急功近利
华而不实
舍本追末
3.4设备出口人员服务中的团队协调
解决什么问题
与谁协调沟通
怎样协调沟通
协调沟通的时间考虑
协调沟通中的分工

四单元.专业及洽谈能力的发挥与综合运用(根据时间,可选)
4.1展会洽谈模拟工作坊（WORKSHOP）
[分组]学员依照专业及外语能力平均分配为二组
[说明]团队互动、两组之间完全英文或者除中文以外的其他语言沟通
[方式]一组由岳云峰老师领队，与另一组共同演练团队销售TEAMWORK
[道具]所有学员自备工具，禁止公司临时提供
[规则]并非“岳老师万一输了，就友谊第一，比赛第二”
4.2点评
外贸展览中的个人能力
外贸展览中的的团队力量
展会中个人能力结合团队力量的作用