课程大纲：

中基层销售团队管理培训

【课程背景】
何为销售团队管理七系统：
销售团队管理系统围绕业绩目标达成而设立，包含七个子系统。其中业报、会报、表报系统解决销售业务开展问题，选育、凝聚、销支系统解决销售团队管理问题，自管系统解决销售团队管理者管理素养问题。
1.业报系统：解决日、周、月、季、年的业务规划问题，既销售前期管控问题；
2.会报系统：解决日、周、月、季、年的业务会议问题，既销售中期管控问题；
3.表报系统：解决日、周、月、季、年的业务修正问题，既销售后期管控问题；
4.凝聚系统：解决信心、归属、荣誉感不足的问题，既销售意愿提升问题；
5.选育系统：解决满编率、举绩率、留存率等低下问题，既销售能力提升问题；
6.销支系统：解决人管、业管、运管、财管、督训等职能工作低效的问题；
7.自管系统：解决销售管理干部的管理风格问题；

销售团队管理者切实履行七个系统的操作要求，销售业绩自然快速提升。
销售团队管理七系统的价值：
大型销售团队的业绩是“生产”出来的。
大型销售团队的销售业绩是由销售人员“生产”出来的，销售人员是由销售管理干部“生产”出来的，而销售管理干部是由销售管理系统“生产”出来的。
销售团队管理七系统类似于一套生产程序，可以用来复制销售团队管理干部并让销售团队按照程序飞快的转动，由此生产出大量的业绩。
销售团队管理七系统讲师介绍：
黄柳江老师集十余年销售团队管理经验，反复摸索并经数年实操独创销售团队管理七系统。

黄老师曾任多家万人级销售型企业高管，营销学院院长，企业大学校长。
在宜信公司，搭建人才发展体系与销售团队管理标准化体系，两年内帮助公司从2000人发展为32000人，实现人力规模增长十倍，业绩规模从8亿/年增长为806亿/年，实现增长百倍的行业神话。
在恒昌公司，组建业务督训团队并建立业务督训体系，搭建网格化管理系统、销售团队管理系统、营销文化系统。协助企业负责人用三年时间将销售业绩从1亿/月提升至60亿/月，人力规模从4000人扩充至60000人。
黄老师实战经验很丰富；
不是照本宣科而是游刃有余，十年间培养过上千名高中基层销售团队管理干部，可与学员做深度交流。
黄老师授课内容很落地；
不是照本宣科而是现身说法，讲自己所做，说自己所想，既有成功经验，也有失败教训，可引发学员深度共鸣。
黄老师授课风格很互动；
不是照本宣科而是边讲边干，讲研练干评相结合，给工具、教方法，让每一个学员有所想、有所悟、有所得。

【课程收益】
可以获得一套成熟的销售团队标准化管理系统（需内化使用）
提升销售计划制定能力，掌握销售重心、节奏、目标制定的技术；
提升销售会议召开能力，掌握销售例会、经营策划会、业务启动会技术；
提升数据分析改进能力，掌握业绩指标、人力指标、客户指标分析技术；
提升在岗招聘面试能力，掌握人员招募、人员面试、人员清退技术；
提升营销氛围营造能力，掌握营销文化营造、职场布置技术；
提升销售团队督训岗使用的能力；
明确作为销售团队管理者所应具备的管理素养；

【课程特色】
练习：每个系统都进行大量练习
实操练习：每个练习都要求结合学员自身销售团队情况进行练习并输出
系统性实操练习：每个练习都按照销售团队管理七系统进行逻辑性修正
【课程对象】中基层销售团队管理者（城市经理、营业部经理、团队经理等）
【课程时间】6-21小时

【课程大纲】
第一章：销售团队管理系统认知
1. 课程导入：业绩是生产出来的
研讨：高业绩销售团队的关键影响因素
讲授：业绩的生产来自于销售团队管理系统
2. 初步了解：销售团队管理七系统
讲授：业报系统、会报系统、表报系统的意义与功用
讲授：选育系统、凝聚系统、销支系统的意义与功用
讲授：自管系统的意义与功用
3. 深入了解：销售团队管理七系统的工作职责包含
研讨：业报系统的目的、职责
研讨：会报系统的目的、职责
研讨：表报系统的目的、职责
研讨：选育系统的目的、职责
研讨：凝聚系统的目的、职责
研讨：销支系统的目的、职责
研讨：自管系统的目的、职责

第二章：业报系统精研-如何制定销售计划
4. 销售计划制定
讲授：通过六个关键因素目标、销售、途径、客户、产品、节气制定销售计划
练习：我（学员自身）团队的销售计划半成品-重心与节奏设定
5. 任务指标分解
讲授：产品贡献度与人员贡献度的划分
练习：我（学员自身）团队的销售计划的半成品-产品贡献度与销售贡献度设定
6. 业绩目标明确
讲授：为销售计划加上时间节点与关键指标
练习：我（学员自身）团队的销售计划完成品
7. 计划汇报问询
讲授：如何让销售计划汇报与问询更有效
练习：销售计划汇报练习与问询练习

第三章：会报系统精研-如何让销售会议更有效
8. 经营策划会
讲授：开有效的经营策划会
练习：经营策划会的召开流程与操作要点设计
研讨：经营策划会操作思路共享
9. 业务启动会
讲授：业务启动会的操作要点
练习：业务启动会的操作流程与表单设计
研讨：业务启动会操作思路共享
10. 管理例行会
讲授：如何把晨会、夕会、周会开的有效
练习：周例会上的激励因素设计
研讨：周例会激励因素思路共享
11. 经营分析会
讲授：如何把经营分析会开到实处
练习：基于数据的问题分析与解决

第四章：表报系统精研-如何看数据分析数据
12. 数据报表的建立
讲授：销售系统四大指标业绩、客户、人力、运营分析
练习：针对销售人员的数据报表设计
练习：针对基层销售团队管理人员的数据报表设计
练习：针对中层销售团队管理人员的数据报表设计
13. 基于数据的问题分析与改善
讲授：问题分析的诀窍与要点
练习：销售额不达标场景下的问题分析与改善
练习：产说会投产比不达标的问题分析与改善

第五章：选育系统精研-如何招人选人育人清退人
14. 如何谋划人
讲授：人力策略必须结合业务策略
研讨：我（学员自身）的人才结构策略
15. 如何找到人
讲授：找人的五种途径内招、自招、网招、校招、HR招与操作方法
练习：内部招聘实施计划制定
16. 如何招到人
讲授：招人的四个要素评价、感召、控制、促成与操作方法
练习：面试流程与操作的表单设计
练习：感召话术的结构设计
17. 如何培育人
讲授：育不如选、选不如赛、赛不如筛
练习：销售小白三个月育成计划设计
18. 如何清退人
讲授：清退人的时间节点与风险规避
练习：清退面谈练习

第六章：凝聚系统精讲-如何建立狼性营销文化
19. 营销文化营造
讲授：销售团队的价值主张与调性
研讨：我（学员自身）所认为什么是“对”的销售
20. 营销氛围营造
讲授：交单是最好的激励
研讨：我（学员自身）所用过（见过）的营销氛围营造方法
21. 营销环境营造
讲授：5S与职场布置

第七章：销支系统概述-如何用好督训岗
22. 你需要一个好的督训岗
讲授：一个好督训顶小半个销售团队
23. 督训岗的工作职责
讲授：督训岗所应承担的七个职能

第八章：自管系统概述-如何建立自身领导魅力
24. 获得属员敬重的管理素养
讲授：笃信、勤奋、明坚
练习：自我胜任评估与改善
25. 获得属员敬畏的管理素养
讲授：高标、肃穆、勇毅
练习：自我胜任评估与改善
26. 获得属员敬爱的管理素养
讲授：尊重、仁爱、分享
练习：自我胜任评估与改善
27. 培训总结
销售团队管理七系统综述
学习收获与改进计划分享

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