课程大纲：

银行网点销售提升培训

课程内容
结合思达“严、细、练、变”的培训特色，进行团队建设，“没有完美的个人，只有完美的团队”，从入营开始，便带给大家一个我们是一个团队、一个整体的概念，通过开营活动，能达到增强团队凝聚力、调整学员状态的作用：
1、领导开营讲话
2、军训
3、团队组建、破冰活动

模块一：重塑职业工作心态
1、员工角色定位与工作的价值
2、思考：什么是服务？
3、服务的价值有哪些？
4、在网点工作中，如何平衡服务和销售的关系？
5、在竞争中销售的重要意义。
6、树立优质的服务理念与销售心态国外优质服务理念“CS”分享销售人员的心态建设：铜头..铁嘴.茶壶肚

模块二：现场服务礼仪与规范
1、银行客户对于现场服务的感知硬件与软件
2、现场服务对员工的要求
3、现场服务礼仪规范流程穿越
1）主动迎候客户的规范服务人员规范用语.首问语服务人员肢体语言服务人员的服务禁忌
2）主动了解客户需求的规范服务人员规范用语.征询语服务人员肢体语言服务人员的服务禁忌
3）积极响应客户需求的规范服务人员规范用语.应答语客户资料的递与接如何正确的指导客户填写单据服务人员的服务禁忌
4）处理客户投诉抱怨规范服务人员规范用语.致歉语快速响应客户投诉的步骤
5）主动送别客户规范服务人员规范用语.送别语客户服务满意确认表达继续为客户服务之意愿

模块三：现场十大服务
情景重现情景一：客户办理业务手续不全
情景二：客户凭证填写错误
情景三：客户办理挂失补卡
情景四：收到客户的假钞
情景五：客户要办理销户或大额取现
情景六：安抚等候区客户
情景七：遇到客户不文明行为
情景八：客户提出不合理要求
情景九：现场分发产品宣传单
情景十：特殊客户的接待

第二天
模块一：关于厅堂联动销售的几点思考
1、什么是销售与联动销售？
2、掌握联动销售技巧前先应具备什么素质？
3、转型后的员工角色定位人人是经理、个个做销售

模块二：厅堂联动销售动作
分解动作一：销售前的准备工作
1、了解你的客户
.消费心理分析
.青年人消费心理
.老年人消费心理
.女性消费心理
.男性消费心理
2、了解你的产品
.产品知识与客户知识的碰撞
3、销售人员的品味提升

模块二：厅堂联动销售动作
分解动作二：主动接触你的客户
1、中资银行与外资银行的*差距点：客户信息收集与档案管理
2、慧眼识人.厅内价值客户的识别
3、建立与客户友好关系的技巧
视频欣赏：*，我只是来买手机的！
.氛围的技巧
.称呼的技巧
.设框的技巧
4、大堂人员如何从服务切入销售
.服务探询式
.主动出击式
5、柜面人员快速销售技巧与话术业务受理前
.业务受理中
.业务结束时

模块二：厅堂联动销售动作
分解动作三：客户需求快速甄别
1、确定客户需求的技巧
2、有效问问题的五个关键
3、需求调查提问四步骤
4、隐含需求与明确需求的辨析
5、不可忽视的灰色需求分析与注意事项
6、如何听出话中话？
7、课堂讨论：中医与银行营销动作四：个金产品的“营销卖点”呈现技巧
1、如何站在客户利益的角度讲解产品
.从卖点到买点
2、提炼产品利益的FABE模式
3、学员运用FABE模型提炼主推产品的利益点
4、产品介绍的完整流程示范

模块三：厅堂销售情景训练通过精选多个在网点销售过程中的案例，让学员以角色扮演的形式，掌握销售的流程，并提高现场解决问题的能力。

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