课程大纲：

商业地产项目的招商培训

课程大纲：
一、招商工作的四大管理阶段
第一阶段的3项主要工作内容（招商前对项目的理解阶段）
第二阶段的8项主要工作内容（招商的组织准备阶段）
第三阶段的3项主要工作内容（项目的招商执行阶段）
第四阶段的2项主要工作内容（商家进场装修阶段）

第一阶段：项目理解阶段
第一：对项目的市场市调与定位的理解
1、学会判断项目的价值
2、判断商业地产项目价值的工具
3、会判断商业项目的性质
项目定位“三部曲“ 
第一步：确定项目的商圈性质
第二步：确定项目的商业类别
第三步：确定商业项目的经营功能
项目地块价值判断案例一：唐山茂华综合体项目
项目地块价值判断案例二：保定城区北部商业项目
项目地块价值判断案例三：乌市开发区商业项目
4、要对商场的经营楼层做功能分区
第二、对项目建筑指标的解读（限制条件与局限性）
5、要了解建筑物业对招商的限制性
案例…….
第三：对项目建筑规划设计的参与（修改与调整）
6、做好招商需要了解的建筑物业数据
7、对一品·九点阳光的建筑物业修改建议
8、招商的商业业态业种类别
9、招商的业态业种类别品牌

第二阶段：招商的组织准备阶段
第一：项目招商经营管理前的组织准备
1、建立招商组织
2、招聘与培训招商人员
3、编制《招商手册》
4、制定招商计划
商业地产项目楼层品牌落位“四部曲”
第一步：对楼层平面价值区域划分
第二步：对楼层平面商业功能布局
第三步：对商铺经营品牌落位（前提：对商家入住意愿进行触摸）
第四步：对商铺租金价格测算落位
5、要了解商家的开店计划与选址要求

第三阶段：项目的招商执行阶段
第一项工作：准备招商洽谈工作的内容
第二项工作：确定招商的方式
第三项工作：招商计划实施期

第四阶段：商家进场装修阶段
第一项工作：经营商户进场装修的审核
1、制定经营商家入驻流程
2、制定经营商家进场操作规则
3、制定招商租赁有关费用收取标准
4、按合同收取已签约商户的应缴款项
5、完成已签约商户的进入的审核（装修准备）

第二项工作：经营商户进场装修的实施
1、到物业部领取《业主手册》，详细了解进场有关规定
2、到物业部签订
3、备齐相关证件
4、办理入驻装修申请审批手续
5、审核通过，交付装修押金
6、进场装修
7、介入公共部分的内装
8、介入外装饰工程
9、多种经营点位规划及招商
10、掉铺补招及优化调整
11、装修竣工验收退还装修押金
12、择日开业经营

二、招商管理工作的实施步骤
步骤一、招商工作的前期调研准备阶段中的重点工作
1、项目区域市场研析（招商时机、竞争发展生存性研析）
2、对品牌连锁经营商家的开店计划的了解
3、做主力店及次主力店招商的可行性研究
步骤二、招商方案的设计策划阶段中的重点工作
1、确定项目的招商模式、优惠政策、重点引进的品牌
2、招商的营销卖点提炼准确（注意招商控制方案落地性）
3、制定项目招商的营销策略（要有针对性、可控性）
4、招商资金预算与组织工作要落实
步骤三、招商实施筹备阶段
1、筹建招商处，《招商手册》要表现商家关注点
2、对招商制度及工作流程要有检查监督
3、招商说明会/招商活动的筹备，达到造势目的
4、重视主力品牌商家的引入，项目要有经营主题
步骤四、招商实施阶段
1、招商人员落实到位，要有招商“熟手”参与
2、利用事件营销的影响力推动招商预热期与强势招商期执行
3、招商期内同时完成广告位的招租
步骤五、进场装修阶段
1、审核监督商家的装修方案，维护项目的品质形象
2、协助商家办理营业证照，保证合法经营
3、组织消防培训及联合消防演练，安全开业经营
4、公装要有品位，景观设计不可少
5、开业前完成外墙广告策划，让品牌商家为项目开业增亮

三、商业项目开发运营各阶段的关注要点
（一）建筑规划设计阶段的关注要点
方案设计阶段：
1、总体及各业态规模体量
2、总体建筑结构关系
3、各主力店位置的规划布局
4、外部交通动线组织
扩初设计阶段：
1、结构设计
2、垂直及水平交通动线设计
3、配套设施设计
4、主力店与一般店的衔接
施工图设计阶段：
1、商铺的分隔
2、垂直管线的布局
3、材质及工艺（内装材质）
4、内装设计阶段（小品设计）
5、内部广告位设计及工艺
外立面设计阶段：
1、外立面材质的使用
2、外立面广告位的设计
3、LED的位置确定
4、外部景观设计
（二）招商启动阶段的关注要点
1、招商宣传主题的确立
2、《招商手册》制作
3、招商传播的媒体选择
4、招商费用的预算
（三）工程施工建设阶段的关注要点
1、餐饮店的上下水、煤气点位、油烟分离器、卫生间配置
2、打楼板、隔断墙砌筑
3、毛胚、精装商铺确定
4、外立面广告位确定
（四）招商实施阶段的关注要点
1、地点选择
2、会议主题确立
3、会场布置
4、会议流程
5、接待方案/传播计划
6、嘉宾及商户的邀请
7、印刷品、礼品的准备
8、安保及应急方案
（五）商家进场装修阶段的关注要点
1、商户征照齐全的审核
2、功能分区、品牌落位的核对审核
3、装修方案（含店招设计）的审批
4、主力店、毛胚商户、精装商户进场装修
5、商户进场的安全教育与演练

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