课程大纲：

销售谈判技巧培训

课程纲要:
第一单元：双赢销售谈判的基本概念
第二单元：销售谈判开局策略
第三单元：销售谈判中期策略
第四单元：销售谈判后期策略
第五单元：摆脱销售谈判困境
第六单元：谈判者应具备的素质

第一单元  双赢销售谈判的基本概念
一、什么是双赢谈判？
1、“立场争辩式谈判”
2、“ 双赢谈判”
二、谈判的重要性
1、能够更好的对话
2、达成共识
3、谈判的五种态度
三、谈判信息的收集
1、本企业信息的收集
2、谈判对手信息的收集?
3、预估对方在谈判中的各项指标
四、谈判的准备
1、确定谈判目标,
2、认真考虑对方的需要,
3、评估相对实力和弱点,
4、制定谈判策略,
5、团体间谈判还应作哪些准备,
    
第二单元  销售谈判开局策略
一、建立谈判优势
1、优势在何时？
2、背景
3、建立优势的方法
4、取得谈判优势的二大原则
 二、移花接木(迷惑对手
1、定义：
2、谈判中四个信息最重要：
3、本招目的：
三、敲山震虎(报价要狠)-开价一定要高于实价
1、定义：
2、谈判高手们喜欢“狠”报价：
3、本招目的：
四、对还价表示惊讶

第三单元  销售谈判中期策略
 一、虚设领导
1、获取更大的价格权限
2、你还洋洋得意
二、微笑着说“不”
 1、认同
2、直截了当
3、具体的解释
4、留有回旋余地
5、展望未来
 三、投桃报李(给对方面子
1、定义：
2、本招目的：
四、客户服务标准化让步的策略
1、在谈判中让步的原则是：
2、谨慎让步
3、尽量迫使对方在关键问题上先行让步
4、不做无谓的让步
5、解对手的真实状况
6、事前做好让步的计划
五、如何保留您的底线
1、软磨硬泡
2、*替代方案
3、协议空间
4、足够的前期准备

第四单元  谈判后期策略
一、销售谈判的收尾阶段干什么?
1、合同的签订
2、收款
3、合同的执行
二、黑脸与白脸
1、定义：
三、时间压力策略
1、最后一分钟要求
2、最后期限
四、声东击西
五、移花接木
六、见好就要收：落袋为安
七、冷场使用

第五单元  摆脱谈判困境
一、欲擒故纵
二、如果你的谈判对手发脾气
1、首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪
2、让对手的情绪得到发泄
3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突
三、如何应对对方的难题
四、如何应付对方以僵局相威胁？
1、肯定局部，后全盘否定 
2、先重复对方意见，然后再削若对方 
3、用对方得意见说服对方，以提问的方式促使对方自我否定 
4、及时答复对方的反对意见， 
5、适当拖延答复 
6、改期再谈 
7、改变谈判环境及气氛 
8、叙旧情强调双方共同点 
9、更换谈判人员或者由领导出面
五、如何掌握谈判的杠杆？
1、杠杆是以感知为基础的；
2、杠杆是动态的；
3、杠杆有其特定情境；
4、杠杆是一种社会或关系结构。
六、如何应付强硬的谈判对方？
1、控制情绪
2、修正对方的逻辑
3、实施“火力”压制
4、寻找突破口

第六单元  谈判者应具备的素质
一、崇高的事业心、责任感
二、坚韧不拔的意志
三、以礼待人的谈判诚意和态度
四、良好的心理调控能力

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