课程大纲：

客户经理 培训课程

课程大纲
优秀客户经理必备的十大意识
诚信意识
市场意识
客户意识
营销意识
团队意识
目标意识
风险意识
规范意识
责任意识
学习意识

客户经理规则
1、掌握正确的工作方法
2、练好三大本领    胆量眼力头脑
3、正确的工作理念 
4、遵循工作准则
设计出需要的存款
吸收运动中的存款
主导银企的合作
提供综合的整体融资方案
通过银行启发式销售，创造出客户的需求

客户经理所需专业技能
1.专业。
2.时刻记住，你首先要推销的不是产品，你要推销的是你自己。
3.跟对人。
4.高效率的业务能力。
5.把每一笔几十万的小单子都当作几百万的大单子来操作。
6.会看财务报表。
7.建立自己的业务口碑。
8.能做抵押的一定要做。
9.重视转贷。
10.注意档案、注意合规。
11.职业操守，拒绝诱惑。
12.分清敌友。

营销八不该
（一）不能真正倾听
（二）急于介绍产品
（三）没有下一步的行动安排
（四）忽视客户差异
（五）不能有效影响决策者
（六）臆想客户需求
（七）过早涉及价格
（八）无谓的闲谈

客户关系管理方法
一、建立客户资料库
二、甄别客户的价值
第一，评估客户贡献。
第二，对客户进行聚类分析
三、不同价值客户管理和维护
（一）对重点客户管理和维护策略
（二）对一般客户的管理和维护策略
（三）对维护客户管理和维护策略

如何管理你的VIP客户
VIP客户的特点：
他们对专业化财富管理的需求：
“产品驱动”模式向 “客户需求驱动”模式转变。
1：以客户为中心，进行多维客户分层分析，制定以客户需求为驱动的服务销售策略和流程，以建立长期紧密的客户关系为目标。
2：角色清晰，明确定义了客户经理和业务主管的职责。
3：设计标准统一的VIP业务管理流程，包括客户管理流程、销售流程、服务流程。
4：以人为本，构建正向激励的考核机制，设置全面立体的考核指标，不但关注业绩，还关心流程及工具的运用、团队协作以及客户反馈意见等情况。
客户营销流程
1．客户经理的营销流程有哪些?
2．客户经理在进行客户接待时，需要注意哪些问题?
3．客户经理在进行客户异议处理时，需要注意哪些问题?
4．客户经理如何做好客户建档工作?

公私联动
1.梳理现有客户资源，发现对公服务需求
2.提高厅堂识别能力及对公客户服务质量
3.将公私联动产品建立产品经理管理体制，做好对接
4.加强重点产品及批发业务的营销
5.深入开展财富课堂讲座及贵宾体系宣讲
6.支行客户经理加强对公业务的学习，在周边市场拓展中培养对公司业务的敏感性
7.结合分行零售业务调整规划，对公司高管形成不同层次的覆盖模式，由理财经理进行一对一服务
8.坚持代收代付业务
9.个人贷款业务推动公私联动措施
10.理财业务公私联动
交叉营销注意事项
1）加大新客户的发展力度
2）尽量引导客户开户
3）提前做好交叉营销准备
4）避免营销过度
5）不要给忠实客户压力
6）注重用数据提高客户体验度

贷款管理的5个维度
（一）透明度。
（二）可信度。
（三）及时性
（四）针对性。
（五）系统性。
贷款“三查”的44个流程环节
（一）贷前调查流程
（二）贷中审查和贷款发放流程
（三）贷后管理流程

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