课程大纲：

个人客户经理实战营销技能培训

【培训目标】：
消除负面消极情绪，保持阳光积极心态开展营销；
以专业化的客户开发流程，提高销售效率和赢率；
掌握实用工具及话术技巧，更好地进行产品呈现；
通过实战模拟演练，快速掌握产品销售实战技巧。
【培训对象】：客户经理、理财经理等
【培训课时】：2天/12小时

【课程概要】：
第一部分、做一个快乐的营销精英
1、营销精英的四项修炼
精产品、懂客户、善营销、通人脉
2、如何坦然面对拒绝
调节情绪的方法：认知调节
3、处理负面情绪的方法的八大方法
忍受、宣泄、释放、遗忘、转移、分析、调理、暗示
4、营销精英的必备信念：
没有失败，只有暂时还未成功！

第二部分、个人优质客户营销的天龙八步
1、甄选目标客户
2、拜访准备
3、接近客户建立信任
4、沟通并挖掘客户需求
5、产品价值呈现
6、异议处理
7、缔结成交
8、优化客户关系

第三部分、找对目标客户的甄别术
1、时间成本VS机会成本
2、如何甄选优质的高端客户
①内部挖掘②外部发掘③人脉拓展④陌拜拓展⑤结盟拓展⑥网络拓展
甄选标准：MAN法则
3、不打无准备的仗：拜访客户前必须做哪些准备？
形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……
4、接近高端客户的细节和技巧
①电话预约②邮件/信函③直接陌拜④进社区⑤会议营销

第四部分、陌生客户拜访的破冰术
1、首因效应
拜访陌生客户的言行八大忌
2、如何快速破冰
四步法开场白技巧：
自我介绍、消除戒备、引发兴趣、切入主题
3、如何快速建立信任
赞美客户的PMP法
4、洞悉客户心理需求
马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应
中高端客户的心理需求分析
生命周期与理财需求
购买心理活动过程：AIDAMS
5、发掘客户需求
隐含需求→明确需求
*顾问式销售技巧的实战应用
实战模拟演练：信用卡分期购车、保险产品销售

第五部分、个人金融产品的呈现术
1、头脑风暴：本行个人金融产品的USP
2、练习：个人金融产品利益呈现的FABE话术
3、实战模拟演练：
人民币理财、基金（定投）、贵金属、保险、信用卡话术练习
4、呈现技巧一：活化演示VS体验营销
5、呈现技巧二：巧用“加、减、乘、除”
6、呈现技巧三：综合理财方案规划

第六部分、个人优质客户的成交术
1、如何处理客户异议？
化解异议的太极拳法：
挖掘QBQ→感同身受→赞美→澄清事实/转移话题→反问提方案
案例练习：理财产品收益不高、保险都是骗人的……
2、*高手的必杀技：
让客户提不出异议的先声夺人法
3、如何踢好临门一脚？
缔结成交的九种射门方法：
投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法……
4、实战模拟演练：针对高端客户进行交叉销售

第七部分、个人优质客户的维护术
1、客户金字塔：客户的分级
案例：某行的客户分级方法
2、不同等级客户的维护频率
3、不同等级客户的维护的方法
案例：某行客户经理一天的工作
4、如何优化客户关系
5、以终为始、扩大战果：争取转介绍与交叉销售
6、如何激活休眠客户
实战模拟演练：电话营销激活客户
7、如何挽留异动客户
8、如何培养客户忠诚度

第八部分、行动学习
1、成功法则
2、客户经理的自我提升：行动计划
3、Q&A

个人客户经理实战营销技能培训