课程大纲：

政企销售团队管理培训

【课程对象】政企部门总经理、行业总监
【课程背景】随着个人移动通信市场的饱和、以及万物互联时代的到来，企业客户市场成为即将爆发的增量市场。在更加侧重于B端（企业端）市场的5G时代，加强政企销售团队建设，提高销售团队的管理效率，对于中国移动具有重要的现实意义。政企销售团队管理效率的提升是个系统工程，可以采用I*（国际绩效改进协会）的绩效提升模型，从政企销售的关键流程节点、人员技能、团队执行力、团队管控、项目管控等方面提升政企销售团队的管理效率。
【课程要点】绩效提升模型、绩效提升操作工具、政企项目关键流程节点、政企客户经理销售工具、团队执行力六要素、销售团队管理工具、政企项目管理工具
【课程目标】系统提升政企销售部门的管理效率
【课程时长】2-3天

【课程大纲】
1.开场
1.1引子：在这个世界，你必须不停地奔跑，才能留在原地。
1.2学习内容和学习收益
1.3学习团队建设

2.管理效率提升方法
2.1何为组织绩效提升？
2.1.1何为组织绩效？
2.1.2管理者实现绩效的金字塔模型
2.1.3组织绩效提升的核心概念
2.1.4组织绩效提升的原理

2.2组织绩效提升方法
2.2.1组织绩效模型与个人绩效模型
2.2.2I*（国际绩效改进协会）的绩效提升模型
2.2.2.1整体变革管理
2.2.2.2绩效分析阶段
2.2.2.2.1工具1：组织分析技术
2.2.2.2.2工具2：环境分析技术
2.2.2.2.3工具3：差距分析技术
2.2.2.2.4工具4：原因分析技术
2.2.2.3干预措施的选择、设计和开发阶段
2.2.2.3.1干预措施的类别和方法
2.2.2.3.2干预措施评价、选择与组合
2.2.2.4干预措施的实施与维护
2.2.2.5评估
2.2.3绩效提升操作工具
2.2.3.1工具1：绩效提升十步流程
2.2.3.2工具2：绩效原因分析九宫格模型
2.2.3.3工具3：绩效提升方法及其适用场合
2.3课堂练习：政企大客户销售团队组织绩效分析与提升方法研讨

3政企项目关键节点及技能
3.1客户方采购流程
3.2大客户销售项目售前的8个关键节点
3.2.1Step1：名单锁定
3.2.1.1工具1：客户经理的社会关系网络建设
3.2.1.2工具2：商机十大来源
3.2.1.3工具3：商机分析四要素模型
3.2.2Step2：客户关系
3.2.2.1工具1：儒家关系社会项目运作模型
3.2.2.2工具2：客户组织结构及角色分析与关键人员名单
3.2.2.3工具3：差异化的客户关系发展表
3.2.3Step3：营销规划
3.2.3.1工具1：机会评估
3.2.3.2工具2：选择竞争策略
3.2.3.3工具3：销售项目漏斗管理表
3.2.4Step4：项目需求
3.2.4.1工具1：政企客户需求分析九宫格
3.2.4.2工具2：痛苦链
3.2.4.3工具3：客户愿景建设九宫格
3.2.5Step5：方案编写
3.2.5.1工具1：方案建议书通用结构（PROBE结构）
3.2.5.2工具2：方案建议书的模板
3.2.6Step6：方案呈现
3.2.6.1工具1：介绍公司BSV模式
3.2.6.2工具2：销售方案专业讲解流程
3.2.7Step7：投标组织
3.2.7.1工具1：招投标基本流程图
3.2.7.2工具2：评标布局策略
3.2.8Step8：合同签署
3.2.8.1工具：商务谈判流程、策略与技巧

3.3大客户销售项目售后的5个关键节点
3.3.1Step1：立项流程
3.3.2Step2：工程实施
3.3.3Step3：验收支付
3.3.4Step4：竣工列收
3.3.5Step5：业绩核对
3.3.6工具1：大客户工程项目管理
3.3.7工具2：内部谈判技巧课堂

4.政企销售团队执行力
4.1团队执行力六大系统
4.1.1目标
4.1.1.1目标管理
4.1.1.2目标展开与策略制定
4.1.2制度
4.1.2.1激励制度导致了员工消极工作
4.1.2.2建立合理、有效的激励制度
4.1.2.3建立合理、有效的授权制度
4.1.3流程
4.1.3.1流程优化：价值流图
4.1.4资源
4.1.4.1资源列表
4.1.4.2资源不足的解决方法
4.1.5控制
4.1.5.1事前控制：风险管理
4.1.5.2事中控制：控制表
4.1.5.3事后控制：火炉原则
4.1.6文化
4.1.6.1建立高执行力的心态

5.政企销售团队管控
5.1案例分析——面对一群人精，你的头不大才怪？
5.1.1销售队伍管控不力的主要原因
5.1.2不同销售模式的管控要点
5.2销售团队管控的四个抓手
5.2.1抓手一：管理表格
5.2.1.1销售管理表格设计的要点
5.2.1.2销售管理表格类型
5.2.1.2.1工具：月工作计划表(表样)
5.2.1.2.2工具：周工作计划表(表样)
5.2.1.2.3工具：工作日志表(表样)
5.2.1.2.4工具：销售漏斗表（表样）
5.2.1.3管理表格推行中的可能问题
5.2.1.3.1如何面对“抵触”
5.2.1.3.2如何面对“敷衍”
5.2.1.3.3如何面对“不利用”
5.2.2抓手二：例会
5.2.2.1销售团队常见六种例会
5.2.2.2销售例会的常见目标
5.2.2.3例会种类与重点目标
5.2.2.4例会主持要点
5.2.3抓手三：随访观察
5.2.3.1疏于随访观察可能导致的问题
5.2.3.2随访要点
5.2.4抓手四：述职谈话
5.2.4.1销售人员述职谈话
5.2.4.2述职谈话的作用
5.2.4.3述职谈话的流程
5.2.4.4述职谈话中不能放过的问题
5.2.4.5述职谈话注意事项
5.3四个抓手在项目型销售中的应用

6.政企项目管控
6.1项目与项目管理
6.2政企项目干系人管理与范围管理
6.3政企项目工期管理
6.3.1WBS与工作包分解
6.3.2甘特图与里程碑图
6.3.3网络图与关键路径
6.3.4进度管理
6.3.5赶工
6.4政企项目质量管理
6.4.1重要(关键)过程的控制
6.4.2质量问题分析工具
6.5政企项目风险管理
6.5.1项目生命周期中的风险趋势
6.5.2项目风险管理的方法
6.5.2.1风险识别技术
6.5.2.2风险分析技术
6.5.2.3制定风险应对策略
7.回顾与总结

政企销售团队管理培训