课程大纲：

门店标准化销售培训

课程目的
专业培训员工在门店的现场运营,组织,协调能力及技巧,通过课堂理论学习,案例分析,互动演练,解答学员问题,使学员真实的感受到岗位所必须掌握的基本技能,服务意识,职场礼仪,工作修养,从而更深层次的开发员工内在潜能.
课程特点
1.2天完成20个案例讨论题；
2.讨论，演练，互动式教学，真实案例分析
3.既有抢答，又有辩论，还有现场演练；
4.不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
5.不仅考核个人得分，而且考核团队得分；
6.不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；
课程对象：门店店长、督导、导购、门店管理人员

课程大纲
第一讲：杰出工作表现的五个必须:心态,目标,梦想,技巧,习惯
一、店面销售人员的十个成功心态
1.做销售要有强烈的企图心—成功的欲望
2.做销售不要总是为了钱—有理想
3.守株待兔落伍了—勤奋
4.急功近利和全力以赴的区别—激情
5.世界上没有拿不下的事—自信
6.服从的乐趣—高效执行
7.坚持不一定成功，但放弃一定失败—执着
8.助人就是助己—团结
9.今天的努力，明天的结果—有目标
10.凡事的发生及出现的人必有助于我—感恩
二、我-公司-顾客之间的关系？

第二讲、店面销售人员核心能力提升
一、店面销售人员职业能力的基本要求
1.了解企业目标和核心价值观
2.遵循企业统一形象和管理规范
3.了解行业发展和专业知识
4.掌握熟练的产品知识和信息
5.了解竞争对手情况，确信自身产品和服务的竞争优势。
6.遵守工作职责和工作制度。
7.了解顾客的消费特征和购买心理
8.灵活运用专业的店面销售技巧
9.了解产品陈列和店面布置技巧
二、店面销售的定义
三、销售人员的5个P
四、人见人爱的四大秘诀
1.亲和力
2.行动力
3.识别力
4.沟通力

第三讲、顾客和销售人员的区别，了解你的顾客。
1.问什么问题可以充分了解你的顾客？
2.问问题的技巧。
3.说什么话可以让客户购买我们的产品？
2.说的技巧
第四讲：店面销售的系统步骤。
1.欢迎接待--了解需求--推荐介绍产品--购买理由--促成--购后服务--致谢送客--增值服务
2.以上哪步最重要？为什么？
3.阶段常见难题与处理。
4.为什么要坚定顾客的需求？
5.了解顾客需求的步骤。
6.提怎样的问题可以帮到你了解他的需求？
7.在鉴别顾客需求时经常碰到的问题和应对方式。
8.介绍产品的FAB法则。
9.介绍产品销售员的禁忌。
10.推介产品时碰到的常见障碍及应对方法。
11.什么时候是建议购买的*时间？
12.建议购买的步骤及技巧。
13.成交时的注意事项。
14.购后服务带给你的诸多惊喜。
15.价格谈判的技巧。

第五讲、解答顾客问题。（互动讨论）
1.我随便看看
2.我觉得一般，到处再看看别的吧！
3.考虑，与老公（老婆）再商量一下。
4.你们卖东西的时候都说自己的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢！
5.顾客看中了一样商品，想买下来送给自己的家人，但却说要把家人带来再决定。
6.顾客准备付款了，却被闲逛客顺口否决了。
7.听完介绍后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办？
8.顾客进店看了看后说道：东西有点少，没啥买的。
9.顾客的朋友说：好像很多人买了这件商品，你该不会也买同样的吧？
10.产品挺好的，下次我带朋友，让他帮我看看再说吧。
11.产品设计不美观，感觉也没什么，不太合乎我的口味。
12.针对特价产品的讲解。
13.同类产品价格比你们的便宜。
14.你们产品的做工好粗糙呀
15.我比较喜欢你们的东西，也来过几次，你再便宜点我就买了。
16.东西的确是好东西，可惜现在价格太贵。

第六讲：门店售后流程
一、投诉处理技巧
1.投诉受理技巧
2.投诉受理总原则“先处理情感，再处理事件”
3.投诉受理具体步骤与方法
4.投诉受理难题应
二、售后服务流程规范
1.出现服务差错时的服务礼仪；
2.“接一待二顾三”；
3.投诉接待礼仪；
4.收银服务礼仪
5.门店销售服务电话礼仪
结束语：有礼走遍天下

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