课程大纲：

顾问式销售之能力突破培训

【课程背景】
在市场竞争日益激烈的大环境下，产品的同质化愈演愈烈，如何在激烈的竞争中脱颖而出，取得不俗的销售业绩，是企业负责人不得不考虑的重大问题。而作为一线的销售人员，其销售理念、销售方法、言谈举止、待人接物等细节都在无时无刻影响客户对企业的印象，进而影响到客户的决策和购买行为。因此加强销售人员的系统性培训，树立顾问式销售的理念，提升销售人员的营销水平是十分重要和必要的。本课程将融合销售理念、销售方法、SP、案例等内容，着重顾问式销售理念的植入、顾问式营销方法和工具的讲授，让所有学员学以致用，成为本企业乃至本行业优秀的销售顾问。

【课程收益】
真正理解“销售和买卖”本质与内涵；
打破传统观念，重塑销售新理念；
构筑信赖感—职业形象的塑造；
掌握商务谈判的技巧；
掌握电话行销的基本技能；
掌握产品的价值塑造的方法；
掌握顾问式销售的系统工具和方法；
明确自我定位、增强销售信心；

【课程学时】1-2天
【课程方式】核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演，启发式、互动式教学  
【课程对象】销售总监、部门经理、销售经理、行业经理

【课程大纲】
第一部分：今天我们靠什么赢得客户
1、赢在用心
2、赢在用人
3、赢在做人
4、赢在系统

第二部分：你在卖什么
1、品牌
2、利润
3、服务
4、价值

第三部分：销售新理念
1、为顾客创造价值
2、完成销售观念的革命性转变
3、顾问式销售不是“一厢情愿”而是“两心相悦”

第四部分：卖产品不如卖自己
1、你的定位——职业化销售顾问
2、顾问式销售中“销”的是什么？
1）产品  服务  品牌  公司（答案是自己）
2）你=产品（树立自我的市场意识）
3、顾问式销售中“售”的是什么？
1）售的是“观念”——了解客户的观念到改变客户的观念
2）顾客买的永远是他心里认为的产品
4、顾问式销售中“买”的是什么？
1）顾客购买的一个决定力量—感觉
2）影响感觉的因素（形象、语言、产品、环境）
5、顾问销售中“卖”的是什么？
1）顾客购买的是产品的好处而不是产品本身
2）决定人行动的力量——追求快乐 逃避痛苦
3）三流的人员卖成分，*的人员卖好处
4）销售*“442231”法则
5）销售业绩=（知识+技能）*态度

第五部分：职业形象的塑造与展现
1、永远没有第二次机会（首因效应）
2、三三三原则
1）3分钟的准备
2）3秒钟的印象
3）3分钟的表达
3、与客户在一起应注意的细节

第六部分：商务谈判的技巧
1、谈判中沟通的原理
1）沟通的目的
2）沟通的原则
3）沟通三要素
4）沟通中1W5H应用
5）有效沟通的基本步骤
事先准备
确认需求
阐述观点
处理异议
达成协议
实现双赢

6）销售的“六问”
问开始
问兴趣
问需求
问痛苦
问快乐
问成交

7）聆听的11大技巧
用心倾听
态度诚恳
笔记记录
不断确认
完整表述
谦虚请教
微笑肯定
注视客户
身体前倾
弦外之音
保持安静

8）聆听的5个层次
听而不闻
敷衍了事
选择的听
专注的听
同理心倾听

2、如何开展有效谈判
1）谈判的定义
2）谈判的三个条件
3）谈判的六大要点
谈什么
谁在谈
怎么谈
在哪里谈
谈到什么程度
应急方案
4）谈判中让步的技巧
5）谈判中说服对方的7大技巧

第七部分：电话行销
1、电话行销前的准备
2、电话行销的时间管理

第八部分：产品的价值塑造
1、塑造产品先赢得信任
1）专家的形象
2）适当的礼仪
3）事实佐证
4）适宜的环境和氛围
5）临场应变与自我调整

2、产品介绍与价值塑造
1）对自身产品及行业的了解
2）对产品给顾客带来的好处清晰阐述
3）塑造价值要使用数据、人物、时间、事实
4）讲出一个关于产品的“好故事
5）好故事的“六要素””
主题明确
内容新颖
以小见大
通俗易懂
现身说法
原滋原味
备注：课程大纲为基本范本，实际课程大纲会根据实际情况而调整，以最终调整后为准。

顾问式销售之能力突破培训