课程大纲：

大客户销售技巧 培训班

【课程背景】
根据管理中的“二八”原则，大客户的销售收入占比和行业影响力是巨大的，大客户开发、管理及维护的水平一定程度上决定了企业的生死存亡。但在企业实际的大客户开发过程中存在着诸如：找不到关键人、无内线、接触不上高层、陷入价格战、不知如何屏蔽竞争对手、如何加深客情关系，如何进行有效的客户维系和要求客户转介绍等等。本课程就是针对这些问题给出具体方法，通过实际案例进行有效讲解，对营销人员进行大客户开发将提供系统的实操工具和有益的经验借鉴。

【课程收益】
正确认知当下市场；
了解分享经济时代的特点；
掌握大客户的分类与定义；
掌握大客户开发的基本流程和关键环节；
掌握大客户客情关系维系的具体方法；
明确树立正确的择才观念；
了解企业文化的作用与影响；

【课程对象】销售部门经理、大客户经理、销售主管、行业经理
【课程学时】1-2天
【课程方式】核心法则讲解、案例分析、自我剖析、小组讨论、练习、角色扮演、启发、互动式教学  

【课程大纲】
第一部分：把脉当下市场 
1、如何看待你当下所做的事情
2、分享经济时代
1）面馆的故事
2）改变思维是当下所有人需要努力的方向

第二部分：大客户的定义与分类 
1、什么样的客户是大客户
2、二八原理（销售收入占比与客户贡献度）
3、ABC—产出、孵化、潜在客户

第三部分：大客户销售之“六脉神剑” 
1、六脉神剑之第一剑—寻找客户
1）客户广告
2）客户来电
3）网络搜索
4）行业人脉
5）各类会议
6）资源互换

2、六脉神剑之第二剑—建立关系
1）打电话
2）上门拜访
3）他人介绍
4）中国人为人处世的特点分析（生人、熟人、自己人）

3、六脉神剑之第三剑—客户分析
1）组织架构
2）决策流程
业务流程与决策流程之间的关系
IBM键盘的案例
3）关键人物（位置与作用）
使用人员—购买人员—技术人员—决策人员
案例分享—俘获决策者的心
反对者—支持者—中立者
4）寻找盟友
盟友条件—掌握项目情况  良好客情关系
关注项目中成员间的相互关系与影响

4、六脉神剑之第四剑—客户分析
1）中国式大客户的采购特点
2）显性需求与隐性需求
案例分享—挖掘隐性需求
3）组织需求与个人动机

5、六脉神剑之第五剑—客户成交
1）推动成交的方法
2）将个人关系提升到组织关系的策略
团队营销 
高层互访 
全面客户关系管理                                    
建立协作伙伴关系 
典型客户考察 
客户评价函 
成功案例介绍 
参观本企业 
企业资质证明 
邀约到展会 
其他 
3）建立竞争壁垒的三招
技术壁垒
商务壁垒
关系壁垒
案例分享—建立合作伙伴关系
4）采购引导
5）FAB 法则
6）谈判的基本原则
知己知彼 百战不殆 
不要接受对方的第一次开价或还价 
开价一定要高于实价 
除非交换，决不让步 
逐步缩小让步幅度 
7）异议处理的步骤
积极的态度
认同客户的感受
使客户的异议具体化
给予解决

6、六脉神剑之第六剑—客户服务
1）服务层面：
履行承诺
快速响应
不卑不亢
有问必答
专业专注
持续高效
2）维系层面
增加转换成本 
制造新鲜感 
加深客户关系 

第四部分：树立正确的择才观 
1）有强烈的金钱欲望
2）阳光心态、强大的内心
3）忠诚、责任心强
4）积极进取、紧随公司步伐

第五部分：企业文化的影响和作用 
1）激励作用
2）引导作用
3）网罗人才
4）凝聚作用
5）约束作用
备注：课程大纲为基本范本，实际课程大纲会根据实际情况而调整，以最终调整后为准。

大客户销售技巧 培训班