课程大纲：

商务谈判课程培训

有趣的谈判理论让您掌握谈判的真谛
有趣的谈判理论让您掌握谈判的真谛
-囚徒困境谈判
-PRAM谈判
-从公平理论中寻找如何实现双赢
-从黑箱理论中寻找谈判点
-如何构筑双赢的谈判
-零和谈判与变和谈判
-案例练习——如何让对手感觉到“赢”
寻找谈判筹码增加致胜力量
-买卖双方力量对比分析
-买方的供应商策略和供应商的顾客策略是什么
-知己知彼
己方市场地位分析
供应商市场地位分析
己方产品分析
供应品市场分析
-主宰谈判桌的两条线
-如何使用推拉策略让对方走上谈判桌
-双方对谈判的“诉求”分析
-如何创造“诉求”
-案例练习——挖掘“巴拉巴拉”致胜密码
谈判的八个步骤让您步步为赢
-如何制造对己有利的态势
-如何制定战术
-如何进行前置谈判
-如何制定预案
-如何出牌
-如何让步
-如何检讨谈判成果
-如何谈判收尾
-案例练习——谈判步骤的设立
谈判五环布局让您运筹帷幄
-有备无患
地点准备
时间准备
进程准备
方案准备
如何使用谈判底线
如何设定谈判议题
-如何识别影子决策
-如何组成谈判团队
-如何设置谈判环境
-以人为本

日本人谈判风格
*人谈判风格
欧洲人谈判风格
中国人谈判风格
-案例练习——用五环布局为一场谈判布阵
洞察成本结构如何确定价格“底线”
-制造业的6大成本结构
-供应商如何报价
-如何测算底价
-如何测算“盈亏平衡点”
-何时使用“变动成本法”拿到真正的“*价”
-“标准成本”——不得不服的定价
-案例练习——成本结构分析
谈判桌上的玄机
-如何妙用语言的艺术
语言表达的玄机
如何从倾听中寻找玄
如何发问的玄机
Yes,If的妙用
-让步的艺术
一步到位战术
切香肠战术
-谈判节奏的掌控
沉默的妙用
小结的妙用
“黑脸”、“白脸”角色

-以退为进
以理服人技巧
以势压人技巧
以情动人技巧
以礼诱人技巧
-电话谈判技巧
-如何让对方微笑着走出谈判室
-案例：一场技巧取胜的谈判
全部谈判成果用锁定
百试不爽的十句箴言
不断谈判，不断总结
价格条款的风险控制
交期条款的风险控制
质量条款的风险控制
合同执行的风险控制

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