课程大纲：

专业销售技巧 培训

课程对象
.销售业务人员 
.销售业务主管

课程目标
.了解销售的基本原理 
.培养积极的销售心态 
.熟悉专业的销售流程 
.掌握客户心理 
.懂得如何与客户建立信任 

课程方式：讲师讲解、故事案例、小组讨论、团队游戏等各种互动式培训方式。 
课程特色 
.以互动、启发、情景式培训见长； 
.结合讲师多年实战工作经验； 
.注重受训人员的感悟及参与； 
.培训风格深入浅出、条理清晰； 
.课堂气氛轻松、活跃、实战性强；  
.通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。

课程大纲
第一部分、销售观念沟通 
1.解读销售，销售的真谛是什么？ 
2.对销售理解的误区 
-- 拼命推销 
-- 想办法把客户的钱弄过来 
3.销售是一门技术吗？ 
-- 销售是有技术含量的： 
 了解客户心态能力、问话技术、聆听技术、产品与方案展示技术、与客户建立信任的能力 
4．什么样的人能做好销售？ 
-- 外向还是内向？ 
-- 销售人员的类型：效率型与效能型 
-- 影响销售业绩的两个主要因素分析 
5.解读销售的成功与失败 
-- 销售的3种结果：别为成功骄傲、别为失败沮丧 
-- 销售的成功率（销售漏斗）介绍：销售的重点是不断开发新客户 
-- 销售的周期分析： 
为什么销售业绩曲线波动大？ 
要挑大的果子摘 

第二部分、建立积极的销售心态 
1.心态对我们的影响 
2.如何建立积极的心态 
-- 建立积极的环境 
-- 业务员要不断学习 
3.如何让自己持续地产生动力？ 
-- 目标与计划的重要性 
-- 定一个令人兴奋的目标 
-- 把目标视觉化 
4.如何面对困难 
-- 永远别期待完美的状态 
-- 我们因困难而存在 
-- 坦然面对拒绝 
-- 我们为谁工作？建立正确的工作观念 

第三部分、客户心理与销售 
1.客户面对销售人员的心理 
-- 客户心理分析 
-- 让客户快乐购买 
2.客户会内疚？ 
-- 让客户内疚的目的 
-- 如何让客户内疚？ 先予后取，先大后小 
3.如何吸引客户的注意力？ 
-- 用对钓饵钓到鱼 
4.了解客户的从众心理 
-- 什么是从众心理？故事 
-- 从众心理如何帮助我们销售？ 
5.客户类型与应对 
-- 客户的4种类型 
-- 每种类型客户的应当方法 
6.与客户沟通地位的确定 
-- 示弱、示强、平等 
-- 确定地位，用对销售方式 

第四部分、专业销售流程 
1.流程的重要性 
-- 不懂得流程，就难以提升销售技巧
-- 流程帮助我们发现销售问题 
-- 销售需要循序渐进 
2.专业销售流程介绍 
-- 专业销售应遵循的流程简介 
-- 每一步骤的目地是什么？ 
-- 销售流程能变化吗？ 
3.第一步，初步接触 
-- 电话约见时要注意的几个问题 
4.第二步，发掘需求 
-- 需求的种类 
-- 客户可能有哪些需求？ 
-- 如何通过提问发掘需求？ 
5.第三步，销售陈述 
-- 特点、优点、利益陈述法 
-- 更专业的产品、方案介绍方法 
6.第四步，异议处理 
-- 正确面对客户的异议 
-- 如何处理客户异议？ 
7.第五步，达成交易 
-- 掌握成交时机 
-- 一句话提升销量：追加销售与交叉销售 
8.第六步，售后跟进 
-- 销售后客户的心理变化 
-- 售后跟进帮你提升销量：客户的转介绍 

第五部分、与客户信任的建立 
1.为什么需要信任？ 
-- 没有信任，一切都没有 
2.影响信任的因素分析 
-- 可见因素与非可见因素 
3.建立信任的可见因素分析 
-- 外表：如何着装 
-- 销售工具：资料的设计、应用、细节，展示道具 
-- 文件方案 
-- 待人接物的方式 
-- 位置、距离的影响：与客户面谈的座位、距离 
-- 专业的资格 
-- 专业的做事方式: 专业不是说出来的, 是做出来的 
4.建立信任的不可见因素分析 
-- 知名度：没有知名度，如何利用知名度建立信任？ 
-- 相似性：寻找与客户相似性的方法 
-- 专业能力：如何展示专业能力？ 
-- 熟悉度: 如何提升熟悉度？ 
-- 人格魅力：提升人格魅力的方法。视频案例

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