课程大纲：

营销团队绩效管理培训

【课程背景】
对市场、竞争对手认识不清晰，对目标客户把握困难、寻找困难，存在时间长、成本费用高；销售团队积极性不高、执行力低，销售业绩较差；销售团队管理松散、凝聚力不强、没有斗志。
【学习方式】
管理问题分析+理论讲解+案例分析+互动思考+小组讨论+模拟演练+现场提问答疑
【学习对象】
营销总监、营销经理、营销主管、部门负责人等以上人员参加
【学习时间】2天，可依据需求调整为1天

【学习收获】
1、提升管理者激励团队，打造系统，树立营销信念的思想意识；
2、提升营销团队负责人对制定目标、分解目标和管控目标的能力；
3、提升营销团队常见的绩效管理问题；
4、提升组织管理与团队建设的领导与管理能力；
5、从业绩、利润、费用、成本、产品、客户等方面构建营销团队KPI指标，提升管理者对关键事情、重要任务的价值导向意识和执行力；
6、提升营销团队对全面绩效管理的认识，提升绩效激励效果，加强绩效检查与辅导过程管理，提升员工的执行力和积极性。

课程大纲
第一节 营销信念与目标管理
一、营销信念
(一)年轻的我们需要什么样的状态
(二)世界上最伟大职业——营销
(三)销售是最好的工作
(四)如何才能轻松快乐赚钱
(五)什么是销售？
(六)什么是团队？

二、目标管理
(一)目标、梦想与命运
1.千里马与驴推磨
2.目标、梦想与命运
3.工具方法应用：员工梦想树、梦想版
4.成功等于目标
5.目标不同状态不同
6.什么是目标管理
7.个人目标与组织目标
8.目标的价值与意义
9.为什么会存在目标不清、职责不清、责任跳动的问题
10.目标管理的力量

三、如何制定目标
(一)目标怎么定？
(二)定目标应有哪些依据？
(三)定目标原则
(四)制定基础目标的七种方法
(五)制定挑战目标的二种方法
四、怎样才能合理分解目标做足计划
案例与训练：营销团队目标分解与计划演练与点评
五、如何管控过程
六、如何对目标结果进行评定？

第二节   全面绩效管理观
一、激励团队  打造系统
(二)经营企业的核心思想与理念
(三)激励团队  打造系统
(四)优秀系统的力量
二、正确认识组织绩效管理，激励部门团队
(一)什么是绩效管理系统
(二)全面绩效管理观
(三)绩效评估
(四)绩效考核≠绩效管理
(五)绩效管理核心思想
(六)不做绩效管理是等死，做了绩效管理就是找死
(七)绩效管理的风险与控制
(八)高绩效管理的特征

第三节  营销绩效管理体系
一、营销团队需要推行绩效管理吗？
(一)企业为什么要推行绩效管理
(二)营销员工会接受绩效管理吗？
(三)推行绩效管理深层次的原因
(四)推行绩效管理的目的与理念
二、营销绩效管理体系十大思考问题点
三、营销绩效体系设计要点
四、如何选择科学合理的营销绩效考核方法
(一)横向分类：特征类、行为类、结果类、综合类
(二)纵向分类：组织、部门、个人
(三)依据管理现状选择不同的考核方式
研讨与点评：依据本公司的营销特点选择绩效考核方法

第四节   构建营销绩效指标管理体系
五、绩效考核评估主体——谁来考核
六、如何科学合理提取绩效考核指标
(一)绩效考核指标提取方式
提取方式之一战略分解
提取方式之二内外部客户、价值源头、承担责任
提取方式之三:多、快、好、省
制造业绩效管理指标提取
(二)绩效目标制定的SMART五项原则
(三)个人、组织绩效指标体系建立
(四)营销团队品德、素质、行为、能力等指标体系的构建
(五)营销团队考核指标的权重设计
(六)绩效考核指标标准
案例与训练：营销团队绩效管理指标演练与点评

第五节  营销团队绩效辅导与诊断改进
七、绩效检查与绩效辅导
(一)定期检查方式
(二)不定期抽查方式
(三)绩效管理中的情境指导
(四)绩效辅导
(五)有效绩效辅导的几条原则
(六)绩效考核者在沟通中的职责
(七)领导管理者行为
八、绩效面谈
(一)绩效面谈的流程
(二)绩效面谈的准备
(三)绩效面谈中的十项原则
(四)绩效面谈的五个步骤
(五)绩效面谈的内容
(六)绩效面谈的技巧
(七)面谈中要避免出现的情况
(八)评估面谈的效果
案例与训练：营销团队绩效面谈演练与点评

九、绩效诊断
(一)对待成绩不佳结果的处理流程
(二)查明产生差距的原因
态度
知识
能力
潜力
外部障碍
(三)差距原因分析与解决
案例与训练：营销团队绩效成绩原因分析演练与点评
十、绩效改进
(一)绩效改进的方法
(二)绩效反馈与改进
(三)潜在绩效因素图
十一、绩效评估
(一)通常造成考评失误的原因
(二)业绩管理过程中可能会遇到的困难、挑战及应采取的对策
(三)绩效评估误区及规避措施
(四)个人考核实施——结果控制
(五)保证绩效考评的公正性

第六节  营销绩效考评与结果兑现
十二、营销绩效考评
(一)绩效考核数据的收集方法
(二)层级绩效考核程序与注意事项
(三)绩效考核会议组织程序与注意事项
(四)考核成绩等级限制
(五)考核成绩确认与投诉处理
案例与训练：营销团队绩效考核演练与点评
十三、营销绩效结果兑现
(一)绩效管理系统职业发展实施评价
(二)培训与开发
(三)劳动工资与报酬
(四)确定相应的奖励措施
(五)岗位调配与晋升
(六)人力资源管理的专题研究
(七)基础管理的健全和完善

营销团队绩效管理培训