课程大纲：

房地产营销训练

总结分享上百位标杆房企区域年度销冠秘而不宣的成功之道！ 
1、你要的是：适应当下需求的营销套路。
所以课程将引用真实案例，深入剖析什么是当下最有效的渠道营销！
2、你要的是：如何在繁杂的营销道路上找到通往成功的那一条。
所以课程将梳理复杂人性，打造“充满狼性”的渠道团队！
3、你要的是：如何保持创新思维把营销玩活。
所以课程将带来颠覆传统的创新手法，让每一个出击的渠道动作都行之有效！
4、掌握让人无法拒绝的销售技巧、扩宽自己人脉圈层、激发客户消费需求，提升自己的成交业绩！
5、掌握自己与客户的心理、快速打动客户、提升高效成交技巧！
房地产企业营销副总、营销总监、销售总监、销售经理、案场经理、储备营销经理、置业顾问等中高层人员；房地产营销代理公司和营销策划公司的总经理及营销策划、销售核心层管理者。
王老师  国内资深房地产营销专家、现任标杆房企营销副总；

万伯地产商学院特邀营销资深讲师；
历任*10房企区域营销总，原碧桂园某区域营销总，房企内部金牌讲师，企业营销学院营销创新、营销标准化的践行者。多年房企高管经历，对于碧桂园高周转模式有一线深刻见解，在创新营销、业绩战略及商业领域内实战经验丰富，案例分享深入详实。
专业特长：营销出身，专业领先，基础扎实，体系完备。主管及分管过的领域有：营销、投拓、商业、战略等，多年集团业绩大盘操作经验，尤其在创新营销、业绩倍增、商业定位、运营管控等板块实战经验丰富。
授课风格：业绩增长的全盘管理逻辑及方法，视野新颖，超出过往固定思维模式；既有宏观的视野，又有中观的视角，还有微观的痛点；将业务链条上的价值点挖掘，充分整合成面；案例分享深入详实，授课全程干货多、收获大。
培训的企业有：碧桂园、融创、绿地、新城控股、远洋地产、中国铁建、上海复地、中粮置地、蓝光集团、建业集团、绿城集团、招商局控股、中国金茂地产、安徽皖投、中天集团、中信集团、龙湖区域、中梁控股、富力区域、天地控股、雅居乐、北京城投、广州华发等。
第一部分：闪亮人生可以复制，销冠的自我修养！
天下没有难卖的产品，只有情商低的销售员。情商在很大程度上影响着一个人的事业、人生。那些情商低的销售员，即便他们接受了最好的销售训练，也依然会出现销售不佳的情况。所以，作为一名销售员，要想提升销售业绩，就必须提高自己的情商，提升交际技巧。让你的话更吸

课程大纲：

引人，用你的人格魅力去感染对方，让客户无法拒绝你……
1、相信情商可以提升销售业绩
情商提升销售能力
塑造自我情商销售力
2、销冠：因作足功课而强大
包装良好的最初印象，好的开始是成功的一半
如何在刚接触的一刹那间就赢得客户的好感
如何用大方优雅的仪态举止体现专业素养
细节就是成败，用高情商温暖客户
邀请的套路（手段）也是你的核心竞争力
客户是最好的老师，用客户思维点亮自己
用动人心的开场白吸引客户的注意力
如何套近乎，与陌生客户一见如故
3、管理情绪，让自己超越产品
卖产品难，卖自己更难
如何提升自己在客户决策中的重要性
如何化解客户的抗拒心理让对方更快接受你
熟知客户抗拒的原因和常见形式
如何保持同步，让客户产生“合拍”的感觉
成交时不狂，遭拒时能扛
4、用情商激活交易，让沟通成就机遇
拜访客户情商学
销售提问情商学
客户沟通情商学
销售攻心情商学
价格谈判情商学
5、团队管理，做一个优秀的销售领队
销售领队与情商
用情商领导你的团队
6、做销售就是做圈子
用情商扩充你的客户圈
用温暖稳固你的客户圈

第二部分：销售心理战－如何说客户才会听，如何听客户才肯说！
课程从一个个常见的销售案例引伸，通过自我修炼、客户常见消费心理、肢体、行为、表情、感情渲染等多个角度分析和解释客户行为举止背后的心理，给出多种有效引导客户积极心理的攻心方式，以保证我们在销售过程中快速打动客户，轻松促进成交。
一、心理战
1、自我修炼－突破基因，人人都能强大
销售员必备心理、自我心理素养修炼
2、消费心理：万千客户不外乎几种心理
各类客户的消费心理
如何满足客户消费心理需求
3、肢体洞察：小动作即是潜意识
如何从客户肢体语言看懂客户心理
如何把握客户肢体语言所表达的信息
4、行为有道－再积极的客户也需要引导
如何用肢体语言引导客户
个人肢体语言运用的时机
4、心理掌控：找准心理反射区，掌控客户促成交
如何运用心理学效应把控客户
心理学原理技巧把握
5、感情渲染－赢得认可，攻其不备
个人感情与心理的关系
如何进行感情渲染
6、表情有术－给客户无言的暗示
销售员表情运用的意义
如何运用表情对客户心理产生影响
7、以小博大－像好广告那样激发客户心理
如何让用户从最有钱的那个心理账户花钱
把握常见的销售技巧
8、拒绝无效－破解客户拒绝的攻心技巧
分析客户常见拒绝方式原因
化解客户常用拒绝说辞的方法
9、销冠不言败－长久的销售心理战术
如何从心理学角度维护老客户
如何从老客户身边挖掘新客户

二、说与听：说话就是生产力！
1、销售就是见什么人，说什么话
如何练就一张好嘴
学会用客户的说话方式说话
2、磨刀不误砍柴工，谈话前尽可能多地了解你的客户
如何摸清客户的“底细”
如何发现客户的购买信号
3、说话先练胆，请一定要和陌生人说话
制定目标，如何和陌生人交谈
如何拉近和陌生人之间的关系
4、口齿伶俐未必百战百胜
如何把握和客户交谈的尺度
交流不是一直交谈，如何取得客户的信任
5、交谈中的禁忌，尊重每一位客户
欺骗和夸大其词是销售的天敌
不在客户面前贬低竞争对手
6、既然客户喜欢专家，那我们就做个专家
如何让自己变得更权威、更专业
如何让客户感觉到你能帮他解决问题
7、可以不会写文章，但一定要会讲故事
南抖音，北快手，没有段子怎么活
如何从一个故事让客户从不同角度进行有利于购买的考虑

三、倾听胜过夸夸其谈！
1、客户的话是一张藏宝图，顺着它可以找到宝藏
说错了还可以弥补，听少了客户觉得你不懂TA
在倾听的过程中创造并寻找最好的成交时机
2、不要只听你想听的，要听客户想说的
如何从客户谈话中掌握更多有用的信息
从倾听中找到引导客户的方法
3、包容客户的反对意见，了解客户的真实需求
拒绝才是了解客户内心最好的方法
把握客户真实需求，创造成交机遇
4、优秀的倾听者是让人无法抗拒的诱惑
如何在客户面前听的入戏
如何让客户觉得你是个优秀的倾听者
5、醉翁之意不在酒，读懂客户话语背后的潜台词
“我考虑考虑”怎么接才能不冷场
如何判断客户的经济实力与需求关系
6、倾听中的禁忌，尊重每一位客户
仔细听对方说什么，不要把精力放在思考怎样反驳对方的观点上
在没有听完整个故事之前，不要太早下结论
7、80%以上的业绩是靠耳朵来完成的
给客户说的机会，你才有更多成交的机遇
察言观色，在倾听中准确无误地把握成交的时机

第三部分：销售就是做渠道！
1、这支队伍怎么搭建？（渠道营销的制度心法）
如何搭建一套逻辑严谨制作灵活的渠道发展体系？
如何处理外场渠道与内场销售之间复杂的竞争关系？
如何保持渠道人员的积极性，有效做好激励工作？
第一关：如何打造适合项目的渠道团队？
第二关：招什么人？什么算合格？
第三关：如何让编外经纪人成为带客、成交的利器？
第四关：如何激励出一支“热爱挣钱”的渠道团队？
第五关：给什么装备可以提高拓客效率？
第六关：全民营销离不开移动平台的搭建
2、渠道营销的拓客思路
全民营销体系的搭建
如何绘制一张简单有效且可快速落地执行的“客户地图”？
大客户单位的拓客方法
3、渠道营销的套路技巧
如何包装出一份客户愿意阅读甚至收藏的海报？
如何把海报精准送达目标客户？
如何让电话营销尽可能多去带来客户并且成交？
如何让客户愿意参加私宴且促进成交？
如何策划出高效的拓客方案？
派单、电话邀约的技巧
与中介合作的策略与技巧
团购推售的技巧
外部展点的拓客技巧
异地拓客的技巧
拜访客户的技巧
老客户维护的技巧
4、渠道营销的过程管控与结果管控
渠道人员的日常行为规范
渠道营销的过程管控要点
渠道营销的结果管控要点
渠道营销的后台管控要点
第四部分：学员现场答疑解惑交流环节（30-45分钟）

房地产营销训练