课程大纲：

大客户营销培训方案

培训目标：
.掌握高效的客户拜访实战技巧
.掌握客户高效沟通的策略与方法
.掌握双赢谈判的实战技巧，提高成交率

培训收益：
了解成为一个优秀的营销人员需要具备哪些素质 
.全面掌握销售拜访可能面临的种种问题及解决方案 
.能从容应对客户各种各样的异议直至达成交易 
.成长为*的销售人员 
.提高和改进自己的销售技巧 
培训对象：销售人员

课程大纲：
一.引言：
1.我们的销售对象和销售任务是什么？
（讨论和提问）
2.优秀销售人员应具备的素质
.心态
.知识
.技能

二.怎样让大客户认识我们？
1.大客户邀约方法
2.如何拜访大客户
3.拜访大客户的准备工作
4.拜访的回顾与评估
5.如果偶遇大客户，我们该怎么做？
（小组讨论，角色扮演）
6.中间关系介绍来的客户

三.与客户沟通的策略
1.客户类型分析
2.四步沟通法
.建立关系
.挖掘需求
.产品/服务说明
.业务成交
3.顾问式销售提问技巧（*）
4.业务员型解说技巧（FAB）
5.项目干系人的沟通
6.如何对待客户的负反馈
（角色扮演，视频播放，练习等）

四.商务谈判策略
1.商务谈判六步法
2.谈判*
3.如何制造谈判机僵局和利用僵局
4.商务谈判中常见的错误及预防
（案例分析，讨论，练习，角色扮演等）

五.营销问题的诊断与分析
1.流程与制度
2.销售人员
3.内部协调
4.宏观环境与微观环境

六.营销人员的团队合作
1.人员的专业与分工
2.建立共同目标
3.关键人和关键事件的把握
4.团队成员的认可

七.营销人员的自我管理
1.时间管理
2.形象管理
3.压力管理

八.总结与回顾

讲师介绍：
侯海伦  
.B2B行业资深管理者。中山大学MBA导师。华南农业大学EDP中心讲师
.原博思格区域销售经理（轻钢建筑材料）、香港凯信集团华南办事处首席代表、建盛达集团副总经理
.广东省咨询协会企业管理委员会专家
.HKTCC高级培训师
.*（*项目管理学会）会员
.广东外语外贸大学职业经理人学院、华南师范大学经管学院、广东科技干部学院、广东技术师范学院外聘专家
.SGS管理学院特聘讲师
.《浙商视界》和《南方人才》特约撰稿人
.鑫隆投资（阳光私募基金）、守岁文化发展公司常年顾问
.22年工作经验，专注于营销领域15年。从事培训有关的工作5年。

讲师背景：
.曾任职全球500强企业澳大利亚BHP集团,从设计工程师、销售工程师做起。熟悉建材销售/工程销售流程和关键环节，懂得技术与销售的完美结合。
.建立香港凯信集团华南办事处，任首席代表。从无到有，从小到大地一手带大团队。办事处销售区域覆盖华南和西南。业务包括工业原料和服装零售。办事处人员人均年销售超过1000万美元。
.任建盛达集团（贸易，航运，生产加工为一体的综合企业，年营业额人民币40亿）副总经理，开创国际贸易业务，打通国内和香港贸易融资渠道，拉伸了航运与贸易业务。两年间，国际业务板块盈利占集团盈利的60%，占用集团资金仅10%。
.2012年起每年为中山大学MBA授课20多场次，辅导管理咨询项目30多个。

讲课的风格：
授课风格生动，讲解时深入浅出，对参与培训者个人有较深的触动。授课过程中非常关注学员的反应，重视学员的参与和投入的程度。
课程注重实操性，使用练习及案例，
使学员全情投入。
是实战型讲师。

讲师定位及专长：
凭借多年丰富的经验，对销售服务、人力资源管理、员工培训发展以及与之相关内容有着系统的见解。特别是对于营销、通用管理等的知识和经验颇丰。
在为企业提供培训时，不仅从实际操作上给出建议，同时还从系统上提供解决方案。为企业内部培养了大批员工，也培训和辅导了众多的管理人员。
培训方式：讲授、讨论、分析、角色扮演、游戏、情景小剧场、*、行动学习等

大客户营销培训方案