课程大纲：

零售门店问题分析诊断培训

【课程宗旨】为解决在销售过程中，出现的不能根据数据诊断与卖场诊断，找到影响门店业绩提升的核心问题，导致找不到有效措施来提升门店业绩的情况，最终实现绩效提升、货品周转加速，以期达到企业绩效提升的目的。
【学员对象】终端门店店长、督导
【培训时长】两天，12课时。

【课程价值】
.了解门店诊断的重要性。
.掌握数据分析诊断的方法。
.掌握卖场诊断验证的方法。
.学会找到相对应的解决措施。

课程大纲：
第一部分 为何诊断
【教学价值】
1. 了解门店问题诊断的重要性。
2. 了解门店问题诊断的目的。
【课程纲要】
一、诊断是有效发现问题的方法
（一）常见新店长分析销售不达标情况
（二）常见老店长分析销售不达标情况
二、诊断是解决问题的前提
（一）诊断是店长必备的能力
（二）找准问题方能对症下药

第二部分 数据诊断
【教学价值】
1. 掌握销售KPI数据在诊断中的运用。
2. 掌握人员KPI数据在诊断中的运用。
3. 掌握商品数据在诊断中的运用

【课程纲要】
一、销售KPI数据分析
（一）销售KPI数据的计算公式
（二）销售KPI数据的对标数据
（三）销售KPI数据的反映问题
（四）销售KPI数据分析在诊断中的使用
二、人员KPI数据分析
（一）人员KPI数据的计算公式
（二）人员KPI数据的对标数据
（三）人员KPI数据的反映问题
（四）人员KPI数据分析在诊断中的使用
二、商品数据分析
（一）商品数据的计算公式
（二）商品数据的对标数据
（三）商品数据的反映问题
（四）商品数据分析在诊断中的使用

第三部分 卖场诊断
【教学价值】
1.掌握人员诊断的运用方法。
2.掌握货品诊断的运用方法。
3.掌握卖场诊断的运用方法。

【课程纲要】
一、人员诊断
（一）人员状态观察
（二）人员行为表现观察
（三）人员销售目标与达成问询
（四）人员需求询问
二、货品诊断
（一）货品适卖度诊断
（二）货品丰满度诊断
三、卖场诊断
（一）陈列面积诊断
（二）陈列风格诊断
（三）陈列细节诊断
（四）卖场其他方面诊断
四、核心问题分析
（一）问题罗列与分析
（二）核心问题分析

第四部分 诊断之后
【教学价值】
1. 掌握诊断结果呈现的方法。
2. 掌握诊断计划制作的方法。
3. 掌握诊断计划落地的方法。

【课程纲要】
一、诊断结果呈现
（一）诊断结束工作才真正开始
（二）诊断结果呈现的要求

二、改善计划制作
（一）改善计划制作思路
1.卖多少
2.卖什么
3.怎么卖
4.卖给谁
5.谁来卖
（二）改善计划制作重点
1.改善计划制作的重点
2.改善计划与月度计划的联系

三、计划落地方法
（一）执行，需要靠团队
（二）目标措施会议宣导

四、高效会议宣导
（一）高效会议宣导的流程
1.如何进行开场
2.如何进行分析
3.如何进行宣导
4.如何进行收尾
（二）高效会议宣导的内容
1.会议内容项目梳理
2.会议内容逻辑梳理
（三）高效会议宣导的要求
1.目标细化程度
2.目标执行程度

【采购须知】
一、教室条件
（一）课桌椅类型
1.须采用可移动桌椅，桌椅不要太大
2.桌椅分组倾斜摆放，保证每个人都能看到投影屏幕
（二）教室空间
     需要有学员活动进行演练的空间

二、学习效果
（一）需要强化演练
     课程设计由浅入深，循序渐进，课堂都能够听懂，但除了课堂训练以外，还需要在回到工作场所中多加练习和应用，才能真正融会贯通。
10%理论学习+30%课堂演练+40%讲师辅导+20%工作应用=100%吸收
（二）不能中断学习
课程前后衔接紧密，课程开始1小时之后再进入或提前离场的学员都不能学到应有的程度，需要全程参与。

零售门店问题分析诊断培训