课程大纲：

解决方案式销售技巧培训课

课程背景：
当代由于互联网技术的快速发展，任何一种差异化的创新产品很快就会被模仿。产品同质化的现象越来越严重，价格战愈演愈烈、企业利润越来越薄，如何跳出同质化竞争圈子。
解决方案式销售是一种全新的销售理念，被联邦快递、IBM、Microsoft（微软）、HP（惠普）、SUN、花旗通讯运营商、渣打通讯运营商等众多“财富500强”企业所推崇，风靡全球十多年。本课程全面、系统的给你一整套解决方案，差异化竞争对手的产品销售模式，从而帮助企业和销售人员跳出同质化竞争圈子，让你笑傲江湖，在行业内一骑绝尘。

课程目标：
1、建立为客户提供“量身定做”解决方案的销售思维
2、掌握解决方案式采购的关键步骤，识别项目成交路径
3、帮助销售人员识别每一个销售机会，精准定义目标客户
4、掌握系统解决方案推进步骤，帮助销售人员快速成交
5、掌握一套客户需求分析、价值链分析、差异化方案制定工具
6、掌握一套开发客户、建立信任，发展关系等实用方法与工具
7、全面、系统的掌握解决方案式销售的竞争策略、战略战术布局等

课程时长：2天
课程对象：
直接面对客户销售与维护的销售人员，销售工程师、大客户经理、行业客户经理、售前工程师、服务工程师等，以及销售团队管理的销售总监、区域客户经理、销售主管等。

课程大纲：
第一章 解决方案式销售PK产品销售
一、认识、理解解决方案式销售
1、何为解决方案式销售
2、解决方案式销售与产品销售的本质区别
3、重新定义销售原则、目标与任务
二、解决方案式销售成功关键
1、解决方案式销售核心思维：帮助客户成功
2、客户采购决策循环分析
3、解决方案式销售关键推进步骤

第二章 明确商机与商机评估
一、找到明确商机
1、发现商机的渠道和路径MECE
2、商机发现的多元渠道
二、商机评估
1、商机甄选的三N法则
2、商机验证的五个纬度
3、商机评估的三级漏斗法则

第三章 客户解读与项目成交路径
一、360°解读客户
1、客户关键成功要素解读
2、客户关键绩效指标与潜在需求解读
3、客户与供应商关系解读
二、识别成交路径
1、识别关键决策角色：推荐者、影响者、权力者
2、对接购买方向：商务、技术、财务
3、定位决策态度：支持者、中立者、反对者
4、决定接触方式：浅接触、多接触、深接触

第四章 销售规划与需求挖掘
一、销售规划
1、如何接触目标客户
2、如何把握不同时机下的迅速切入
3、探讨式开场的要领和话术提炼
二、潜在需求挖掘
1、组织需求的三个领域–赢利、竞争与效率
2、个人需求的五个层次-从生理到自我实现
3、不同需求的“冰山模型”
4、如何辨别显性和隐性需求的不同
5、*需求挖掘技术与应用策略

第五章 差异化方案设计与技术交流
一、差异化方案设计
1、差异化目标：三项价值+两项成本
2、客户价值全景图
3、差异化战术的五要素
4、认知客户购买决策准则，调整方案匹配
落地工具：《差异化卖点提炼方格图》、《差异化方案制定一览表》
二、方案呈现特别技术
1、基于客户组织与个人利益双赢呈现策略
2、问题-需求-优势引导法
3、方案呈现增值降本之“第九区”

第六章 信任建立与关系推进
一、信任建立
1、快速建立信任的“信任树”法则
2、建立信任的一体两面：做人与做事
3、客户关注转移曲线
二、关系推进
1、洞察人性，把握不同角色之“痛点”
2、寻找最真实的决策动力
3、不同风格的客户攻关术
4、客户关系推进的四个阶梯
落地工具：《客户关系五阶梯评估表》、《强化客户关系计划表》

第七章 商务谈判与合同签订
一、双赢谈判之皆大欢喜
1、商务谈判的双赢思维
2、商务谈判目标制定与议程规划
3、商务谈判的博弈竞争与底牌评估
4、商务谈判的交换策略
二、签订合同的注意事项

第八章 关系管理与忠诚铸造
一、客户关系管理
1、客户关系管理的三个层面
3、摆平众人口实，小事化了
4、关键关系升级，领导力挺
4、多重关系结网，立体锁定
工具：《关键业务行为日历》、《客户关系管理轮盘》
二、客户忠诚再造
1、如何促进二次开发，提高使用量
2、功能维系、情感维系及技术维系
3、防止客户叛逃的十大武器

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