课程大纲：

顾问式销售实战技能培训

课程背景：
顾问式销售起源于20世纪90年代。它要求销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求；并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法，是一种全新的销售概念与销售模式。
课程目标：
1、调整心态改变观念，学会勇敢面对销售的挑战
2、学习有针对不同客户类型制定不同的销售对策
3、学会分析客户，掌握建立持久价值客户关系技巧
4、学习*四问技能，掌握发掘客户需求的技巧
5、树立结果意识，做有责任心有行动力的销售人
课程时长：1天
课程对象：销售团队（从管理层到一线员工）

课程大纲：
第一章  回归营销本质—营销不是战争
一、认识了解营销的本质
1、营销的三个层次和境界
2、营销的三个思维层
3、成功营销的道法器数法则
二、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式
1、以产品为导向的销售模式
2、以客户为导向的营销模式
三、高绩效营销呼唤狼性回归

第二章 顾问式营销实战技巧
一、顾问销售——销售精英的*追求
1.什么是顾问式销售
2.人的素质决定企业的未来
3.顾问式销售人员的精英之路
4.顾问式销售精英的四大标准
5.普通销售员与顾问式销售精英的的四大不同
二、顾问式营销人员职业定位
1、顾问式营销人员的百问不倒四个方面
三、市场信息收集与分析
1、最基本的市场分析之SWOT工具
2、客户信息收集途径
3、客户信息的内容
4、客户内部组织结构分析
5、客户的采购流程分析
四、客户需求分析
1、客户需求冰山模型
2、客户机构需求与个人需求关系分析
3、客户机构需求分析
4、掌握客户机构需求四大关键
5、客户个人需求分析

五、顾问式客户沟通与谈判
1、顾问式营销 7 个步骤
2、营销人员在选择与拜访客户中常见的误区
3、接近客户的8个主要方法
4、客户性格类型分析与沟通技巧
5、顾问式营销的太极法则
6、客户需求冰山模型
7、掌握主动权的*问询模式
8、*杀伤力的产品介绍FABEC策略
9、成功谈判的5大关键沟通技巧
六、九段销售——顾问营销的境界训练
1.等上门－－等客户上门，介绍产品，开票发货
2.走出去－－认真准备，主动拜访开发新客户
3.做投入－－把客户当亲人，在非业务层面作投资
4.塑价值－－掌握高超销售技巧，塑造产品价值不杀价
5.做成交－－认真完成合同、信守承诺
6.超期望－－主动帮助客户解决产品使用中的问题，提出新方案
7.再成交－－赢得客户忠诚，重复消费／介绍新客户
8.做流程－－总结成功经验（销售流程、技巧）
9.带团队－－分享经验，帮助队员共成长

第三章 卓越的顾问式关系营销
一、关系营销的本质与关键
1、客户关系的四个层次
2、客户关系的类型及对策
3、客户关系的建立流程
4、关系营销的三个基础
二、客情关系建立与维护
1、客情关系的本质
2、如何对客户开展服务营销

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