课程大纲：

大客户销售管理培训

课程背景：
大客户销售培训从来都是企业培训中重要的一个组成部分，花时间、费精力。但是从我们的调研结果看来，大客户销售培训是效果最不明显的一个。因为目前大客户销售所培训的方向有着根本性的误区和失误——直接照搬西方的现有理论，把大量的时间用来给销售人员培训产品知识，培训销售理念，然后就让他们去尝试，去承受压力，结果自然可想而知……大客户销售培训体系就是针对这个问题开发的，完全致力于实战，以切实可行的具体操作，教会学员如何与客户建立关系，如何取得客户信任，如何实现销售。真正把西方销售理论的精髓与中国的特殊国情结合起来。实用、落地、给思路、给方法是本课程的四大特点。实用的课程，完善的体系，核心的思路，适合的方法能够让企业的大客户销售队伍从此走上一个正确的道路。大客户销售培训不难，难得是找到适合的符合规律的方法。

课程目标：
1、从根本上理解大客户销售以及销售管理
2、对大客户销售流程由一个清晰的认识
3、能够从大客户销售流程中找到销售队伍所存在的不足，并且能够运用科学的符合销售规律的方法进行系列培训
4、建立起适合本企业的销售培训体系
5、增强大客户销售的技能与水平
6、提高销售队伍的凝聚力
7、有计划、有组织、与目标的实施培训与销售活动
课程时长：2天
课程对象：大客户销售人员、销售管理者

课程大纲：
第一章 从大客户销售流程认识大客户销售的本质
一、三位一体的市场营销轴
2、营销体系  一对多   快消品
3、销售体系  一对一   工业品
4、服务体系  多对一   运营商
二、大客户销售的特点
1、周期长
2、需求特别
3、决策人多
4、竞争激烈
三、一般大客户培训的重点
1、行业知识
2、产品知识
3、竞品知识
四、大客户培训没有效果的主要原因
1、从IBM中国销售培训的失败说起
2、中国特色的大客户销售需要中国特色的方法
3、以往大客户销售只重视了行业、产品和竞品知识
4、从本质及规律上从新认识大客户销售
5、中国特色的大客户销售是需要先成朋友，再谈客户
6、客户拿你当朋友，而不是你拿客户当朋友
五、大客户销售的流程
1、交换公开信息
2、交换半公开信息
3、交换隐私信息

第二章 大客户销售的核心技能
一、专业的产品知识
1、产品技术知识：数据、性能、市场
2、竞品技术知识：比较、趋势、市场
3、客户心理知识：偏好、感觉、认知
4、标售流程知识：特优利、关系、售后
二、灵活的异议处理
1、常见棘手问题的经验
2、常见商务往来的经验
3、常见矛盾处理的经验
4、常见客户要求的经验
三、核心的人际关系
1、大客户销售流程中人际关系的重要作用
（1）人际关系的本质
（2）人际关系交往的实质
（3）人际关系交往的规律
2、销售的本质为交换信息
（1）交换公开、半公开和隐私信息
3、交换信息的内容和标准
（1）如何交换公开信息
（2）如何交换半公开信息
（3）如何交换隐私信息
四、大客户销售的基本功
1、最基本的销售技能——说话
（1）主导
（2）迎合
（3）垫子
（4）制约
2、最实用的销售技能——倾听
（1）聆听的4个层面
（2）聆听的13个技巧
3、效果最好的销售技能——*销售法

第三章 如何建立稳定的人际关系以及如何进行相应的培训（核心重点）
一、对大客户销售成功以及失败的研究
1、成功的案例各有各的方法，其中赢得客户信任是重要的步骤
2、失败的案例大多因为一条：还没有赢得客户信任就尽心销售
3、如何赢得客户信任？什么样的情况下才能叫做赢得了客户的信任？
二、赢得客户信任的关键？
1、信任是可以量化的
（1）量化的依据
（2）量化的标准
（3）量化的实质
2、量化是通过交换信息来实现的
（1）交换信息需要量化
（2）量化指标如何确定
三、交换信息中需要注意的事项？
1、注意区分公开信息、半公开信息以及隐私信息
2、各信息的交换规律
3、交换隐私信息时需要的7大叶子信息
四、7大叶子信息的内容
1、健康信息
2、教育信息
3、理财信息
4、风水信息
5、吃
6、喝
7、玩

第四章 如何在日常工作中进行训练（核心重点）
1、各个信息日常训练的标准
2、如何组织日常训练
3、如何让日常训练更有效果
4、训练效果的评估标准
5、训练评估的重要指标
6、各个信息日常训练需要注意的事项
7、健康信息需要注意的事项
8、教育信息需要注意的事项
9、理财信息需要注意的事项
10、风水信息需要注意的事项
11、吃需要注意的事项
12、喝需要注意的事项
13、玩需要注意的事项

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