课程大纲：

商办楼租售客户的突破与维护培训

【课程背景】
办公楼的租售具有一定的规律,需要从客户需求、组织架构关系、个体心理学等各个方面加以解析和突破。
本体系的销售类核心课程最早成型于1963年，由Xerox和IBM共同投资100万美元，对全球优秀销售的行为进行广泛调研分析，从而形成以托尔曼,斯金纳的新行为主义心理学为核心的PSS销售课程。2000年进入中国后，结合国内销售特点，特别是房地产销售特点，不断锤炼和升华，形成现在的房地产销售培训的系列。
《商办楼租售客户的突破和维护》是销售系列的基础课程，其以简练的语言、生动的案例、朗朗上口的条例能让销售员在最短的时间内熟悉销售流程，锤炼销售技巧，提升销售信心，将销售融入到自己的血液之中。
【课程时间】
2天（6小时/天）
【课程对象】
办公楼销售人员、招商人员，拥有5A甲级写字楼、标准写字楼，LOFT等各类办公楼项目的开发商,运营商、物业管理公司等相关部门人员。

【学员人数】：
小班授课，30人为限。
【授课方式】：
理论讲解、互动体验、案例研讨、Q&A答疑。
【课程收益】
1、把握各类办公楼的产品特性和客户特性；
2、重点通过掌握办公楼租售客户的实质需求、决策组织架构、决策心理特征的关键要素，进行销售上的有效突破；
3、掌握销售里程碑工作计划、招商演说技巧、销售资源认识和运用技巧，以及团队合作方法；
4、掌握客户的特性，不断调整的维护技巧和方法。

【课程提纲】：
1 写字楼和写字楼客户
1.1 写字楼的发展历程
1.2 写字楼的分类标准和差异
1.3 不同行业写字楼客户的客户特征和需求分析
1.4.互联网+下智慧型写字楼的主要特点
思考题：我们产品和产品的客户特征是什么？

2. 写字楼销售（招商）客户、客户圈层的把握和拓展
2.1 客户和客户圈层客户的特点
客户的特点
客户圈层的特点：
有共同特征、共同爱好、有可持续性活动
2.2 圈层客户渠道建设5 步法
圈层客户的建立和搜寻
圈层客户的加入和融入
圈层客户共同兴趣和嗜好的把握
圈层客户的主导
圈层客户的引导
2.3. 分析大客户是否可以成交达成因素的4个方面20个问题
2.4.分析确定客户的决策标准
必须具备的标准:不可商讨修改的，如果不能满足直接出局
最好具备的标准：可以商讨和修改的标准，如果不满足可以有替代方案，或者直接放弃该项需求。
各项标准的权重：每项需求或者标准对于客户作出觉得的影响力如何？
2.5.准备一份竞争状况分析

3. 办公楼租售客户（公司）的决策角色的分析和应对
3.1.决策角色和关系
思考题：将你的关键人物对你的看法填入上方相应的方框内
3.2.个人需求
马斯洛夫的个人需求理论
不同需求层面人的自我认可度和决策速度之间的关系
3.3.客户的三个基本需求
思考题：你的目标客户中的关键人物的公司的需求是什么？
3.4.客户公司中的各个角色的区分
内线人物、支持人物、中立人物、不支持的人、敌人的分类和判断
思考题：你的关键人物在该机会中的决策角色是什么？证据是什么？
3.5.关键人物的公司角色
政治玩家、政治集团、观察者、接受者的分类
各个公司政治玩家的不同地位和作用
3.6.公司角色政治地图
根据大客户公司中的各个人物的决策角色、个人需求、政治关系、影响力，各自立场，以及会谈次数，我们可以描绘出一幅客户公司政治地图。
绘画练习：政治关系地图

4．办公楼租售客户（公司）决策者个体的心理和行为表现特点
4.1.购房者的心理表现——个体心理系统
4.1.1.心理动力
4.1.2.心理过程
4.1.3.心理状态
4.1.4.心理特征
4.2.购房者心理表现基础上的行为表现
4.2.1.需要认知
4.2.2.收集资料
4.2.3.方案评估
4.2.4.购买决策
4.2.5.购后表现

5.客户拜访计划和“我”的销售（招商）里程碑
5.1.客户拜访计划
5.1.1．处理把关者的四个策略:
5.1.2.拓展在客户内的联系网络
拓展客户内部网络的三个方面
拓展客户内部网络的四个注意方面
5.2.我的销售（招商）里程碑
.同意与你见面
.举办正式方案交流会
.同意进行决策人物的互访
.同意进行需求调研
.参观园区、参观办公室
.对参观结果表示认可或者意见
.对意见和需求的进一步沟通
.要求提交合同书
.进行谈判
.安排项目实施
客户拜访计划必须反映你将如何实现每一个里程碑

5.3.招商演说技巧
招商演说的必备要素和三个关键点
招商演说常见的错误和问题点
5.4.如何认识各种资源，且通过团队合作促进成交
销售员的利害关系人
销售员的销售道具
销售员的销售渠道
销售员的个人资源和团队资源
如何利用各种资源达成销售业绩
如何通过团队合作促进成交

6. 成交后的客户（老客户）维护
6.1进一步理解你的老客户
6.1.1.分析判断大客户的三个层面的业务驱动力
6.1.2.关键人物的个人需求
6.1.3.价值定位.
针对客户的*需求，我们的产品、服务给客户带来的价值是：
6.2．老客户的维护
6.2.1.老客户的维护方法
6.2.2.老客户维护的节奏
6.2.3.老客户维护过程的反馈和调整
工作练习：客户维护工作计划\\老客户维护情况登记表

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