课程大纲：

前言
. 案例：为什么有些销售人员没有业绩，往往是因为太“勤奋”了
. 80%的消费者，占用了我们80%的时间与精力，仅贡献20%的业绩；
. 20%的客户，贡献80%的业绩，给我们带来100%的能量
. 努力的方向比努力强度更重要，拜访什么样的客户，比拜访多少客户更重要
. 不区分客户会让你压力变大，筋疲力尽，忙于应对各种问题

第一章 发现客户：定位客户，谁才是客户？
第一节 定位客户
. 一厘米宽，十万米深，开发客户要精耕细作；
. 8个基本条件：消费能力、匹配程度、竞争程度、未来成长性……
. 如何设定专业条件？
. 开发新客户4个口诀：谨慎测试、重点进攻、快速复制……

第二节找到“精准鱼塘”
. 如何才能把客户“一网打尽”？
. 找到客户共性特征，获得客户的成本才能最小化；
. 了解客户会集中出现在哪里、集中时间、进入难度；

第三节杠杆借力，用最少时间与精力开发客户
. 遇到“进不了门”、“找不到人”、“判断不了关系”…怎么办？
. 联合一群人，“搞定”一个客户和一群客户；
. 如何判断关联公司的质量？
. 如何判断关联公司的链接强度？

第二章吸引客户
前言
. 客户不是一个人，而是一群人，决策层，管理层，执行层；
. 客户不同部门关心的内容是矛盾的，而不是统一的；
. 先满足客户个人利益、然后是部门利益、最后才是组织利益；
. 不同部门关心问题清单梳理：
总经理关心的问题清单；
采购部门关心的问题清单；
制造部门关心的问题清单；
品质部门关心的问题清单；
研发部门关心的问题清单；
……

第一节了解客户有哪些问题
. 销售人员跟客户沟通必需要以解决客户问题作为起点；
. 判断客户过去、今天、未来有可能发生以及别的部门关心的问题
. 客户的发生的问题必需要跟公司产品的优势相对应；
第二节判断客户有哪些痛苦
. 痛苦越深，客户决策速度越快，越愿意付出高价；
. 如何设定客户痛苦清单？

第三节预测客户有哪些疑问？
. 案例：永远不要跟客户说，有什么疑问随时联系我
. 为什么说疑问不能过夜，否则会变成“怀疑”？
. 为什么说不消除客户所有的疑问，业务员只是给竞争对手“做嫁衣”？
. 为什么客户有疑问，但不跟我提？
. 客户疑问7个分类：提不出来、不想提、不能提、不好意思提……
. 如何设定客户的疑问清单，把竞争对手排除在外？
第四节消除客户的决策阻碍
. 为什么产品没问题，价格也谈了，领导也见了，但就是不下单？
. 客户常见得有哪8个决策阻碍及处理方式：
. 客户舍不得花钱，怎么办？
. 客户不愿意借钱，怎么办？
. 领导没表态，且有人反对，怎么办？
. 客户跟之前竞争对手关系好，怎么办？
. ……

第三章黏住客户，跟进客户流程
. 你希望客户做什么？每次沟通都有目的性
. 你能给什么？
. 什么他要立即做？准备好足够的理由
. 两次间隔的时间如何把握？
. 如何预防竞争对手恶意进攻？

第四章成交客户
第一节证据清单
. 为什么说让客户相信业务员，是一个伪命题？
. 很多销售人员正在让客户相信一件根本不存在的事实；
. 每位销售人员必需具备证据思维；
. 你希望客户相信你什么？你有哪些证据证明你说的？
. 一个完整的客户体验故事必需包括哪7个部份？

第二节主要竞争对手分析，我们公司与其他家公司
. 如何跟比我们更高档的竞争者比？
. 如何跟中档竞争者比？
. 如何跟低档竞争者比？
. 如何跟替代竞争者比？

第三节0风险承诺
. 打动客户的心跟打动客户的脑袋同样重要
. 客户担心什么？
. 口头承诺、书面承诺的清单
第四节宣传资料
1.我们卖的就是宣传资料，而不仅是产品；
2.一本好的宣传资料必需符合哪3个条件？
3.宣传资料内容包括9个部份：

第五章报价与还价
第一节 报价
1.案例：为什么报完价格之后对方就不理我了？
2.客户会因为产品贵而讨价还价，还是因为业务员可以让步而讨价还价？
3.客户想获得高于产品价值5倍以上的回报，如何描述回报？
4.报价之后客户反应预测与处理：
. 最希望客户反应
. 最害怕客户的反应
. 最无耐客户的反应
第二节 益价，如何让客户感觉很值的18个理由
按成本结构、按效果计算、跟损失比、跟竞争比、跟使用成本比、跟关联产品比……
第三节让价
把握让价的8个时机：关系、精力、竞争程度……
让步控制：早晚、幅度、次数、速度；