课程大纲：
个贷客户经理技能提升培训班
培训规划
培训对象：银行全行个贷客户经理
培训人数：180人
培训批次：2批，每批培训2天
培训方式：封闭式互动教学（教室需布置岛屿式、准备3只无线麦克）、分组PK、个人积分竞赛
培训需求：需金华银行推荐两名最优秀个贷客户经理接受老师电话访谈；建议银行方配合老师对培训纪律严格要求；学员着行服参训；学员培训期间手机集中管理；每日培训后，学员需微信反馈培训心得；培训结束后，学员需在三个工作日内向总行提交训后行动计划。
训后跟踪：训后需金华银行同步制定并配发个贷客户经理岗位手册，并跟踪训中提供的工具使用及销售动作落地等，需关注训后三个月与训前三个月的业绩对比。
培训说明
以下课程为零售信贷客户经理培训闭环培训，共包含四个板块内容，其中，第一板块包含市场分析、行业前景展望、个人从业信心坚定等前段课程；第二板块为零售信贷客户经理常用的十六大营销获客策略；第三板块为目标客群及营销管理；第四板块为业务受理与贷后客户关系管理。
磨刀不误砍柴工。为达到培训效果，建议培训需求方设置2.5天培训。其中，2天由外请老师授课，0.5天为行内产品经理的主推产品回炉宣导及优秀客户经理的先进经验分享。
本次邀请的李航老师为某股份制商业银行总行零售金融总部在职培训负责人。其曾分别在国内*的前两家寿险公司从事营销管理工作，后到平安银行总行工作，后担任两家支行的零售副行长兼社区银行行长。在第二家支行任职时，大胆创新，带头在支行成立零售信贷部，并在三个月内筹建其一支1+5+5+2的零售信贷团队，并带领团队用三个月时间运用各种营销方式打开市场，确保支行月均放款额3000-5000万。
本次李航老师授课后，将会把其精心制作的个贷客户经理岗位手册无偿赠送给银行方使用。
为达到*培训效果，本次培训将统一管理手机，并严格培训纪律。培训班将设置小组PK赛及个人积分赛等规则，最后评选出优秀团队和优秀学员，并由李航老师赠送礼品。
因李老师为总行在职管理人员，培训期间，允许学员添加老师微信，但不准拍老师照片、不准录像录音。请银行方谅解。
课程大纲
第一模块：
一、新经济环境下，消费金融市场发展趋势与挑战
二、金华银行零售信贷业务SWOT分析
三、金华银行零售信贷客户经理职业发展
1、个贷客户经理职业发展SWOT分析
2、个贷客户经理日常工作视图
3、个贷客户经理日常工作程序
4、个贷客户经理日常安排（示范）
第二模块：
四、零售信贷十六大营销获客策略
1、交叉营销（存量客户产品持有数的提升、联动营销、协同营销、厅堂营销等）
2、渠道营销（如何与当地持有客户量较大的行业合作等）
3、异业结盟（与各类第三方行业联盟营销）
4、MGM（客户转介）
5、短信营销（重点针对农户的营销方式）
6、电话营销（针对准贷款户的电话营销和陌生电话营销）
7、微信营销（重点针对公务员及优质企业员工的营销方式，日常微信营销及朋友圈的经营等技巧）
8、团队营销（内部团队、外包团队、实习生团队）
9、口碑营销（品牌营销，如何让金华银行及金华银行的信贷产品深入人心，如何打造个人信贷客户经理的市场口碑）
10、地毯营销（派单营销等）
11、场景营销（场景化产品、市场及销售）
12、路演营销（批量打入公务员、事业单位、优质企业、居委会、农村市场等进行路演营销）
13、厅堂营销（如何通过厅堂进行客户的筛选和个贷产品产品营销）
14、条件营销或资格营销（在既有客户条件限定下，对客户进行划分，增加一级客户条件进行资格营销）
15、整合营销（跨界营销）（整合当地信贷产品方资源，进行客户资源共享，不放过每一个客户）
16、角色转换营销（视情况而定……）
第三模块：
五、目标客群及营销管理（含详细操作流程及话术）
1、目标客户的分类、界定及分析
2、银行内部资源挖掘
A、存量客户挖掘
B、员工推荐
C、客户引荐
D、公私联动
3、渠道资源挖掘
A、房地产开发商
B、房屋中介机构
C、汽车经销商
D、优质行业企业
E、高档社区
F、专业批发市场（商圈）
G、产业链/供应链
H、行业商会/协会
I、担保公司
J、出国服务中介机构
4、接触营销流程与技巧
A、邀约与面谈准备
B、陌生拜访与拜访准备
C、产品说明会与签约准备
D、需求探询与挖掘
E、方案提供与建议
F、异议处理与主动促成
G、接触营销话术汇总
第四模块：
六、贷款业务受理与贷款调查（含详细操作流程及话术）
七、零售信贷客户关系管理、客户贷后服务及二次营销（含详细操作流程及话术）
个贷客户经理技能提升培训班
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