课程大纲：
融合业务情境式营销技能培训
课程大纲
单元一、宽带及融合业务微社区精准营销
微社区营销宽带及融合业务关键要素
1、宽带及融合业务营销发展多维度衡量指标
2、微社区经营运筹指导六大要点
3、营销新思维、方法、工具、应用、案例分析
微社区宽带及融合业务营销策划
1、宽带及融合业务吸引人气的10种方法
2、宽带及融合业务现场促销之促销活动的策划
3、宽带及融合业务促销策划的着眼点：刺激短期销售、
扩大市场份额、品牌推广、增加品牌积累、
创造竞争优势
2、宽带及融合业务促销目标的确定 ：销售额、
市场份额目标、增量目标
3、宽带及融合业务促销主题的确定
用主题性促销构建长期优势、提升品牌、
创造持久的销售
4、宽带及融合业务促销主题设计原则：
反映品牌卖点——优势
塑造品牌个性——亲和
传播活动利益——单纯
5、宽带及融合业务促销活动内容设计
内容促销“成功三要素”
6、根据此社区分类，如何进行宽带及融合业务营销策划？
要求：
真实社区为营销背景
宽带及融合业务具体营销步骤
7、宽带及融合业务现场吸引力呈现范围及要素
吸引力工具及原则
吸引力的具体要求及实战技巧
宽带及融合业务营销互动氛围营造（横幅、海报、易拉宝、X展架、礼品堆头、个性化宣传、单页、应用软件二维码、POP设计及布局、附件品摆放…)
单元二、宽带及融合业务营销动作之工具输出篇
宽带及融合业务客户信息搜集表
宽带及融合业务“比一比、算一算”工具表格
单元三、宽带及融合业务营销动作梳理之产品分析优势篇
1、宽带及融合业务套餐业务分析
产品卖点
目标客户群体
与竞争对手产品比较优势营销话术梳理
宽带及融合业务一句话营销话术
小组讨论：小组按照场景任务撰写卖点、目标客户群及与竞争对手对比情况
宽带及融合业务与竞争对手态势及各省营销策略分享
（广东移动范例）
单元四、宽带及融合业务营销动作梳理之客户需求分析篇
1、 宽带及融合业务社区与政企客户特点与分类
时间维度与规模维度
2、不同类型客户，宽带及融合业务营销特点与策略
四大营销特点及应对方式
3、宽带及融合业务社区居民生活轨迹
不同社区类型，居民的集中地
4、代办点及宣传位置选择
城中村聚点
老社区聚点
新小区聚点
中小企聚点
5、宽带及融合业务代办点/下线发展策略
宽带及融合业务发展五个“三” 方法及运用
小组讨论：你会选择哪些代办点/下线？
6、宽带及融合业务客户家庭与集团客户分类
客户家庭分类分析案例
客户家庭分类需求分析
小组讨论：各种类型家庭的需求分析情况
7、宽带及融合业务家庭客户信息收集
客户信息收集的内容
家庭客户跟进记录
家庭客户信息收集话术示范
单元五、宽带及融合业务营销动作梳理之售前准备篇
1、销售准备工作
个人销售装备
商机信息收集
招租信息、广告信息、网站信息
商机信息的应用
写字楼/商铺租赁信息/广告/灯箱/招牌/名片/招聘/网络推广
动态商机信息收集的管理方法讨论
2、与物业的关系构建
常见物业管理人员分析（群体分析、性格特征、关系构建焦点、话术）
物管主任、中老年保安、青年保安
小组演练：物管人员、保安等角色与销售人员角色进行情景演练
单元六、宽带及融合业务营销之销售法则篇
1、如何制定宽带及融合业务销售计划完成任务指标？
2、宽带及融合业务销售业绩公式
宽带及融合业务销售业绩=准客户量×接触率×成交率×续约率
如何提高宽带及融合业务准客户量？
如何提高宽带及融合业务接触率？
如何提高宽带及融合业务成效率？
如何提高宽带及融合业务续约率？
3、 宽带及融合业务客户四大开发
上门拜访
小区设摊
渠道代办
存量发展……
4、宽带及融合业务主动营销七步法
充分准备
客户拜访
社区客户需求挖掘
产品推介
异议处理
促成交易
⑦关系维系
维系的目的
关键维系点
重点客户辐射拓展策略
网格内病毒式传播四步法
用户传播类型
寻找种子客户与传播渠道
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