课程大纲：
现场促销课程
课程大纲
单元一、固网划小网格化精准营销（网格微分图）
固网网格经营运作一个网格市场最应关注什么？
1、网格市场经营多维度关键要素
2、网格市场经营运筹指导六大要点
3、网格人员的意识、思维、方法、工具、应用、案例分析
网格微分法构建
1、联通市场份额、网格市场容量
2、固网网格市场容量和市场梯度分析
3、固网网格市场份额和微格市场份额梯度
4、固网网格微分法案例分析（二维分析、三维分析）
5、九种固网网格类型特点（形象、终端及运作）
6、微分法数据搜集与整理技巧
7、根据网格微分法，以本地市真实网格为案例背景，
做出该网格的微分分析？
要求：
案例网格的背景情况介绍
固网网格微分分析的依据？
固网网格微分分析结果呈现？
单元二、固网网格精细化营销管理操作工具
（市场微格细分）
核心城区微格典型市场
1、不同的微格市场特征分析
2、客户群主要购物交易习惯和偏好心理评估
3、不同微格市场中的客户群宽带产品交易习惯
单元三、固网营销动作梳理之产品篇
1、宽带及融合业务分析
产品卖点 （案例分析：贵州联通预存720元，送1、2、3、4、5）
目标客户群体
与竞争对手产品比较优势营销话术梳理 （订流量包送宽带、存费送宽带）
小组讨论：分小组分任务撰写各项产品的卖点、目标客户群及与竞争对手对比情况
4G发展态势及各省4G/3G一体化营销策略分享（广东联通、湖南联通）
单元四、固网营销动作梳理之社区客户篇
1、 社区特点与分类
时间维度与规模维度
2、社区营销特点与策略
四大营销特点及应对方式
3、社区居民生活轨迹
不同社区类型，居民的集中地
4、代办点及宣传位置选择
城中村聚点
老社区聚点
新小区聚点
中小企聚点
5、代办点/下线发展策略
五个“三” 方法及运用
小组讨论：你会选择哪些代办点/下线？
6、代办点/下线发展话术
举例分享：工商注册/财务申报代理公司
代办点/下线发展话术结构及话术脚本（见面，引导，促成）
代办点/下线发展“三讲”话术（讲利益，讲便捷，讲案例）
7、客户家庭分类
客户家庭分类分析案例
客户家庭分类需求分析
小组讨论：各种类型家庭的需求分析情况
8、家庭客户信息收集
客户信息收集的内容
家庭客户跟进记录
家庭客户信息收集话术示范
单元五、固网营销动作梳理之售前准备工作
1、销售准备工作
个人销售装备
商机信息收集
招租信息、广告信息、网站信息
商机信息的应用
写字楼/商铺租赁信息/广告/灯箱/招牌/名片/招聘/网络推广
动态商机信息收集的管理方法讨论
2、与物业的关系构建
常见物业管理人员分析（群体分析、性格特征、关系构建焦点、话术）
物管主任、中老年保安、青年保安
小组演练：物管人员、保安等角色与销售人员角色进行情景演练
单元六、固网营销之社区销售七步法
1、如何制定销售计划完成任务指标？
2、业绩公式
销售业绩=准客户量×接触率×成交率×续约率
如何提高准客户量？
如何提高接触率？
如何提高成效率？
如何提高续约率？
3、 客户开发
上门拜访
小区设摊
渠道代办……
4、主动营销七步法
充分准备
客户拜访
社区客户需求挖掘
产品推介
异议处理
促成交易
关系维系
⑦关系维系
维系的目的
关键维系点
重点客户辐射拓展策略
网格内病毒式传播四步法
用户传播类型
寻找种子客户与传播渠道
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