课程大纲：
异业联盟销售实战培训
课程大纲
单元一、直销团队异业合作准备工作（异业合作的基石）
1、异业*准备工作
七大异业合作类型 （哪些异业门店为拓展目标）
异业合作商机信息收集
招租信息、广告信息、网站信息 、商机信息的应用 写字楼/商铺租赁信息/
广告/灯箱/招牌/名片/招聘/网络推广/动态商机信息收集的营销方法讨论
2、异业合作流程操作五步法则
3、异业合作共建、共管、共享“三共原则”
4、异业合作低成本宣传和渗透策略
（3大类、15小项）
5、异业联盟选择与合作七大标准化动作
6、异业合作四大案例分析
单元二、异业门店合作、营销模式与维护
1、异业触点建设
异业轻触点建设四大方
异业触点建设全流程操作步骤（三步走）（找谁谈、如何谈、怎么谈好）
异业轻触点营销工作指导251原则
2、直销组织轻触点拓展目标确定
3、异业营销聚焦五大触点
4、异业线上触点推广八大渠道及策略分析
5、异业触点管理三要素分析
异业触点管理五有原则
6、异业触点管理三大包装
异业触点跟进管理“四个一”
异业轻触点建设及营销原则
案例分析：异业五大触点比对
7、异业店面需求分析（老板、员工）
与异业的关系定位
异业退出原因分析
异业门店关系维系的8种方法及演练
提升彼此关系的技巧（广东移动案例分析）
异业维系流程设计
利益维护、前景维护、情感维护、退出壁垒 、经营能力分析（两个力量一个愿望）
案列分析：某异业拓展情况及维护技能分析
①依赖产生忠诚：资源
②差别化产生忠诚：服务
③经营全面渗透产生忠诚：利益
④前景产生忠诚：品牌
⑤多重巩固产生忠诚：冲突、双赢
工具：异业门店日常走访调查表格（店面形象、店面布置、服务质量、业务协作、违规项目、意见反馈）
单元三、 直销团队线上社群营销技能提升
建——微社群、先——设目标、放——放内容、引——口碑传
获客工具（线上营销硬文、软文7种方法）
互联网营销要点（广东移动线上营销模板）
互联网获客渠道（案例：按照客户居住地点来划分社群）、互联网获客渠道（案例：按照客户ARPU值来划分社群）
获客导流法---推、放、洗
H5营销推广五大步骤及要点
陌生存量客户盘活的五轮联络流程（案例：广东移动）
线上社群营销
社群万能话术切入范例
社群运营管理方法及策略、社群运营管理总结三步法则
他群引流五大步骤
单元四、 区域内异业合作客户需求分析
1、 异业门店类别与营销流程梳理
移动产品区域客户特点与分类
时间维度与规模维度
2、不同类型异业门店 营销特点与策略
四大营销特点及应对方式
3、 区域客户生活轨迹
不同区域类型，客户集中地
4、代办选择及直销策略
城中村聚点及直销策略与话术
老网格聚点及直销策略与话术
新小区聚点及直销策略与话术
中小企聚点及直销策略与话术
5、 代办/下线发展策略
发展五个“三” 方法及运用
小组讨论：你会选择哪些代办点/下线？
6、客户需求分类分析
7、 直销团队区域客户信息收集
客户信息收集工具（卡片式营销工具）
客户跟进记录
客户信息收集话术示范
单元五、情境式销售训练
一、初次见面，迅速建立信任
情景1）直销时还未介绍产品，却遭到客户拒绝怎么办？
情景2)努力介绍，被客户拒绝怎么办？
情景3)销售人员努力讲解，客户却没有任何积极的表示怎么办？
情景4)销售人员特别说明来由，带来产品福利，但仍被拒绝怎么办？
情景5)客户表示要回去商量，自己决定不了，怎么办？
情景6)客户表示更青睐竞争对手产品怎么办？
情景7)客户称自己无法决定怎么办？
情景8)客户对销售人员身份/产品表示怀疑，应如何处理？
情景9)与客户刚讲上几句就被否定，应如何处理？
情景10)介绍产品时，客户一直忙着接电话，应如何处理？
情景11)如何让面带疑虑的客户在第一时间消除疑虑？
……
二、引起客户兴趣
情景1)介绍号卡时，总被客户打断怎么办？
情景2)使出浑身解数，但客户就是不感兴趣怎么办？
情景3)客户表示很满意，但还是要考虑一下怎么办？
情景4)客户提出的问题很专业，不懂回答或者不能满足需求怎么办？
情景5)多个客户在场，难以同时满足客户的需求发问点怎么办？
情景6)产品已经很优惠，但客户希望得到更多的优惠怎么办？
三、异议处理
情景1)客户表示很满意，却表示近期没有购买意向怎么办？
情景2)客户认为自己是老用户，要求给予更大优惠政策怎么办？
情景3)客户要求把赠品折价怎么办？
情景4)客户以某种缺陷为由，要求给予更大优惠怎么办？
……
四、促进成交
情景1)与客户沟通，但客户仍迟迟不能做出决定怎么办？
情景2如何切中客户要害做好说服工作？
情景3)准确把握客户的成交信息(价格、需求、信任、满意)？
情景4)如何促使客户快速做出购买决定？
情景5)如何面对客户的犹豫不决？
……
五、建立品牌美誉
情景1)销售过程中，不知不觉话术冒犯了客户怎么办？
情景2)对比竞争对手，存在明显价格劣势,应如何说服客户购买
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