课程大纲：

营销高手核心能力培训

课程背景：
您的营销团队是否出现过以下状况：
1.营销团队企图心不强，不求吃好，但求有口饭吃就好?
2.销售人员天天抱怨市场不景气，一心只想等市场回暖,却没想过在现有条件之下，如何打破传统的固有销售模式轻松获取订单?!
3.销售人员见到客户后总是找不到话说，不知道如何进行人际“破冰”，构建融洽沟通平台?
4.只要听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃，根本不愿也不会坚持?
5.针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律，不会根据不同客户制定相应营销策略?
6.销售人员不敢跟客户谈判，却很会向公司谈判，经常申请政策支持，但业绩却很不理想?
7.销售人员根本不会守住底线，轻易就给客户亮出自己的“底牌”?
8.有些销售人员嘴巴能说会道，头脑也很聪明，但么业绩总是不理想?
9.有销售人员总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖?
10.销售人员报销的市场费用越来越高，但业绩却越来越不理想?
11.销售人员也想做好，但面对目前市场无计可施，绞尽脑汁试图接近客户决策核心时，却常常无缘相见……
12.如何有效开发需求、不同类型客户针对性沟通、价值有效呈现、有效解除客户异议、临门一脚……处处让人烦恼，时时晕头转向?
13.一系列的销售与谈判策略不会识别、不懂运用，能卖出去，意外之喜;卖不出去，意料之中?!
总设计师告诉我们：不管黑猫白猫，能抓到老鼠就是好猫!
我们想提醒的是：不管这理论那模式，能卖出去才是好把式!

课程目标：
1.销售工作中迅速调整心态，达到巅峰状态
2.掌握销售实战的核心理念和相关实用技巧
3.学会在销售中拓宽视角，从卖方思维转换到买方思维，更全面揭示成交的核心关键
4.学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变
5.掌握良好的谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益
6.掌握实战销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换
课程特色：
前瞻：来自国内外营销最前端的理论及训练体系
专注：专注于不同层次不同领域营销人员训练十余年
系统：从心态到技巧，从理念到实践全方位提升学员综合素养
实效：上午学，下午用，杜绝纯理论宣讲，每个理论，每个技巧都有丰富案例佐证，并提供实战演练的机会，现场消化。

课程大纲：
1提升保持良好心态的能力
1.1树立正确的客户观
1.2训练积极的心态
1.3掌握业绩倍增的6种原则
1.4每日坚定的4种态度
2提升时间管理能力
2.1选择最重要的事情——销售人员只做三件事
2.2抓住偷时间的贼——拖延
2.3导致拖延的五大因素
2.3.1眉毛胡子一把抓
2.3.2对业务不够熟练
2.3.3事前准备不充分
2.3.4对客户把握不足
2.3.5过度疲劳

3提升目标管理能力
3.1目标管理的五要素
3.1.1目标是什么？.
3.1.2达到什么程度？
3.1.3怎么办？
3.1.4什么时候完成目标？
3.1.5是否达成了既定目标？
3.2设定目标的smart原则
3.3完成目标的6项必备条件
3.3.1制定可行的行动计划—目标分解成计划，计划转化为行动
3.3.2科学的方法
3.3.3积极的态度
3.3.4贯彻的执行
3.3.5用心的学习
3.3.6目标公开化

4提升学习能力
4.1专业知识的学习
4.2向自己的前辈和同行进行学习
4.3向你的客户学习
4.4全面知识的学习
5提升执行能力
5.1执行力不佳的根源
5.1.1心态问题—消极的心态充斥
5.1.2意识的问题—知的认识不足
5.1.3能力的问题—行的技能不足
5.2营销人员提升执行力的关键
5.2.1有强烈的目标感，牢记目标，一切工作安排围绕而开展
5.2.2将目标进行量化分解，预计可能影响目标实现的因素，并积极找对策解决
5.2.3为实现目标，提升相应近技能（熟练掌握产品只是，竞品信息，逼单绩效，提问技巧等）确保意向客户成交。
5.2.4要有坚持到底，不怕付出，一定要赢的信心与态度。
5.2.5不找借口，抓紧执行，不为失败找理由，只为成功好方法。
5.2.6养成良好的工作习惯。
5.2.7合理安排时间，提高工作效率。

6提升搞定客户的能力
6.1如何找到你的客户
6.1.1寻找客户的三要素
（1.首先了解你的产品定位2.判断对方有没有购买力，3.最后判断对方是不是决策者）
6.1寻找客户的三个境界
6.2.1（1.陌生拜访，电话，信息搜集，2.做人脉3.建平台）
6.3如何与客户建立信任关系
销售只解决六个字---信不信？值不值？
所有一切的开端—---信不信？值不值？

6.3.1你永远没有第二次机会给客户建立第一印象
6.3.1.1善于发现，善于观察，练就一双善于观察发现的眼睛
（1.看，听，肢体语言2.用“心”拉近与客户之间的距离—真诚3.要赞美，但不要吹捧。）
6.3.1.2充分利用一切所见所闻，快速找到客户感兴趣的话题
（客户感兴趣话题的form公式）
F（family）------家庭
O（occupation）-----事业
R（recreation）-----休闲
M（money）-----金钱
6.3.1.3满足对方的被重视欲
6.3.2关系与信任的区别？
6.3.3建立信任的目的
6.3.4与客户信任建立的四根支柱：
①专业形象
②专业能力
③共通点（兴趣爱好，同频共振）
④诚意

6.4如何发掘客户需求？
6.4.1.站在客户立场去思考
6.4.1.1同理心
6.4.1.2客户到底想购买什么？
6.4.2如何通过发问发掘客户需求？
6.4.2.1问什么？
6.4.2.2怎么问？
6.4.2.3（1.共鸣+举例来说-一阶段，2.共鸣+具体来说-二阶段，3.共鸣+事实上我接下来要说的正是-----三阶段）
6.5如何把客户需求与产品进行链接？
6.5.1找出产品和客户的需求的链接点
6.5.1.1问题与需求背后的原因？
6.5.1.2与客户做价值交集
6.5如何介绍公司产品
6.5.1介绍产品的FBA法则
Feature（属性，特性）----产品的特点属性
Advantage（用处，作用）----特点带来的用处
Benefit（好处，利益）-----是指作用或者优势会给客户带来的利益，
对顾客的好处（因客而异）
6.5.2产品能力定位
工具运用：FAB和产品能力工具表练习
6.5.3FAB的使用方法
因为（属性）….具有….（作用）….，对你来言….（好处）….

6.6解除客户抵抗
6.6.1不要对客户的托词信以为真
6.6.2从客户的话语中寻找得失
1.“我很忙，我现在没空，”
2.“我没有钱”
3.“能再优惠点嘛？”
4.“我已经有合作了，我在别处买过了”
5.“我有熟人”我有朋友也在卖这样的产品，他会给我更大的优惠。
6.“我要再考虑考虑”
7.“我现在还不能立刻下决定”
8.“我不需要”
9.。。。。。。
练习，如何找到答案抗拒转换
6.6.3巧用转折语气冲破抵抗。
我们在进行转折对话时，要尽可能地指出对方话语中合理的成分，并加以肯定，随后才可以进行转折。
我了解-----之前-------后来-------
6.6.4处理抗拒的两大忌：
1.直接指出对方的错误
2.发生争执

6.6.5解除抗拒点的两种模式
1.同理战术：点头，微笑，“是的”---自己的看法
2.“感觉-----觉得-----后来发现----”
与客户永无争辩的秘诀
合一架构法
“但是”??“同时”
“我很感谢您的意见，同时。。。。。”
“我很尊重您的观点，同时。。。。。”
“我很理解您的心情，同时。。。。。”
6.6.6客户的九个成交疑虑
1.沉默---不断的问客户问题。耐心的倾听对方的响应
2.借口----我了解-----之前--------后来
3.无理取闹----冷静礼貌自信应对，
4要求提供更多的产品信息-------“这样可以回答你的问题吗？”
5.炫耀性的疑虑---专心听他表达
6.主管批评---问需求，想要是什么？让客户成为谈话的焦点。
7客观批评---客户见证成交案例
8.对推销行为的排斥—请教您几个为题
9.临门一脚---直接请对方下单／还有什么疑问呢？／假设成交法／反向操作成交法

营销高手核心能力培训