课程大纲：

互联网金融时代下银行精准化营销培训

课程背景：
当前的金融生态正在发生着历史性的变化，“互联网+金融”成为金融业大势所趋。各商业银行都制定或正在制定不同的互联网金融发展战略，从手机银行、微信银行发展到4G自助银行，从网上支付拓展到020模式，商业银行力图在服务渠道、方式、产品销售以及服务对象等方面全面互联网化。然而，在具体实施总行的互联网金融战略发展布局时，分支行、网点在营销策划与业务推广方面，常常出现如下的困惑与问题：
.对总行推出的互联网金融战略理解不透彻，即使有所理解也难以结合本行实际情况贯彻落实；支行网点对如何开展网络营销缺乏手段和方法
.传统的服务营销方式和观念根深蒂固，支行网点营销服务方式和手段不能紧随时代变化，即使利用微信、微博等平台进行活动宣传，往往不能达成预期效果
.支行网点经营管理模式较为落后，线上、线下网点资源未得到相应的整合，未来银行网点的功能定位不清晰，不能满足不同层次客户的实际要求
.对目标客户未实行分层管理，难以针对区域市场的目标客户进行营销推动，无法对银行品牌认知度营造多元化影响与关注，导致客户忠诚度较低
.营销服务渠道单一，创新不足，对于实时在线交流、电子邮件以及等交互渠道缺乏深入了解和全面认知，无法实现互联网与客户的有效沟通和互动

课程收益：
.洞悉银行业改革发展前沿动态，汲取同业领先者的先进经验和典型案例精华，开阔视野，提升认识，增强发展互联网金融业务的使命感和紧迫感
.了解和掌握用以扩大分支行客户规模、提升客户黏性、提高客户活跃度的营销方法和工具
.利用O2O的互联网行为模式，设计网点业务推广工具，开拓行外营销团队，通过智能手机、移动媒体工具，让营销工作可以在碎片化时间进行
.通过线上线下整合营销，满足客户线上与线下动作交互的需求，覆盖每一个与客户可能的接触点，增加营销机会
.研究客户群体的喜好并定制精准营销方案，通过遍布线下的精彩服务或活动吸引网点客户成为线上客户，使银行产品高效且低成本地直达目标客户

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：支行行长网点主任客户经理相关销售岗位

课程大纲
第一讲：传统银行在改变
一、中国经济下行对于全行业和银行业的影响
1. 银行三十年变化与分水岭
2. 2016年中国银行业发展以及相关数据
3. 新型银行的快速崛起
二、银行业不是小马过河
1. 精准定位、量体裁衣找到自身发展方向
三、商业银行互联网金融优劣势分析
1. 招商银行、兴业银行、北京银行等新型互联网策略

第二讲：互联网+来临的挑战
一、阿里巴巴金融帝国
1. 新时代的五个新
2. “五福到手”背后真实的大数据与云计算，谁在丛中笑？
3. 阿里诚信通体系
4. 阿里金融业务
5. 支付宝是*的经济体
6. 阿里农村金融给我们带来的启示
二、微信动了数据与金融的奶酪
1. 真实的微信和背后的微信与银行业的鲜明对比
2. 微众银行主营业务，是夺走银行零售业务的基石

第三讲：2018互联网金融发展趋势
一、互联网金融人口红利走向深耕细作
二、小程序的启发（后互联网+）
三、互联网背景下未来5年银行发展趋势
1. 无现金交易成主流
2. 银行将大量吞并民间金融
3. 数字银行来临
4. 社区银行大行其道
5. 银行大幅裁员
6. 人工智能与VR在银行中的应用

第四讲：基于互联网+，我们如何应对
一、传统银行再不改变就晚了
1. 苏宁银行异军突起
2. 招商银行、北京银行、交通银行等“零售+互联网”新举措
3. 全球卓越银行的新方向与新方法
4. 传统银行转型升级
5. 传统银行创新的方式
二、跨界+实体金融带给我们的挑战
1. 京东金融与银联的强强联手
2. 万达金额的野心
三、互联网金融背景下的八个新逻辑
1. 银行面对的五大挑战与机会
2. 银行互联网+的四大方向
3. 银行互联网+内部变革五个方向

第五讲：客户经理销售的九件武器
1. 持续跟踪，打开金矿
2. 取众之长，理性分析
3. 拒绝是成功的开始
4. 创造价值
5. 与客户深层的情感交流
6. 人脉关系运作
7. 第一影响，打造高品质职业素养
8. 小事情就是一切
9. 多听少讲，多问少说

第六讲：零售银行营销六大误区
1. 银行交叉营销的误区
2. 糟糕的客户服务
3. 被高估的客户体验
4. 严重的客户流失带来的蝴蝶效应
5. 忽视的品牌价值
6. 失败的大数据营销策略

第七讲：新常态下的新型营销方式四个精准
1. 网点营销靠“利”
2. 电话邀约靠“准”
3. 片区营销靠“精”
4. 社区营销，专业营销靠“勤”

第八讲：银行营销方式要四个结合
1. 网点现场营销与片区开发相结合
2. 到访激发与存量激活相结合
3. 感情营销与实惠回馈的相结合
4. 线下营销与线上互动相结合

第九讲：银行竞争力提升的五大抓手
1. 抓产品以“用户思维”经营产品
1）赋予产品内容与精神
2）让银行业务“软化”
3）跨界合作
4）植入社交属性
5）重视反馈
2. 抓渠道做好“开源，节流”
1）如何开源
2）如何节流
3）把服务和产品放在等同高度

第十讲：银行营销的三个转变
1. 调整客户结构变“数理优势”为“高净值优势”
2. 变“技能转型”为“数字转型”
3. 重建营销模式变“赢在大堂”为“赢在系统流程”

第十一讲：优秀客户营销三大关键能力
1. 与时俱进的主动服务意识
2. 产能高效的业务营销能力
3. 敏锐精准的商机挖掘嗅觉

第十讲：客户经理营销六大关键步骤
一、六大步骤的工具、细节保障
1. 未雨绸缪
1）五大准备动作
2）营销工具包
3）营销工具包
2. 做足准备，提高成功率
1）二八定律
2）您的专业形象
3）心理学应用很必要
3. “用心”抓住营销切入点
1）提问与倾听在挖掘潜在需求中的应用
2）客户需求解析工具
3）挖掘面谈技巧和4个关键点
4）个性风格之自我调整策略
4. 挖掘话术展示和演练

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