课程大纲：

销售技能提升训练

课程背景：
2018年中国商业银行在体制改革、稳健经营和审慎监管方面取得了巨大的进步，但不容忽视的是，中国经济正步入高速增长的“新常态”，随着利率市场化加速推进、制度改革不断深入、金融脱媒不断加剧以及互联网金融不断冲击，主要依靠贷款拉动经营规模的盈利模式面临着越来越大的挑战，这些变革将迫使商业银行迅速转型，寻求新的盈利增长点。
一、传统商业银行营销运营状况的剖析：
金融业的发展是一个从低向高发展的过程，伴随改革红利，银行已经走过“躺着”也能赚钱的时代，银行过去10年粗放型发展之路在未来10年将无法持续。而今大部分传统商业银行运营同质化严重，你有我有，你无我无，业界竞争深度白热化，再加上金融脱媒、监管环境和金融自由化进程等各方面的加强，都对传统商业银行的商业模式产生很大影响。
二、零售业务仍旧是目前商业银行发展的重点和难点：
在产品的供给、平台建设、网点定位等方面需要提出一些精细化举措，重点抓网点转型，把网点按不同功能，划分为精品网点、全功能型网点、多功能型网点、标准型网点，同时加强大堂经理、客户经理和理财经理队伍建设，升级服务保障。

课程收益：
.同步行业趋势——更新业界发展资讯，了解当下业务环境，触发创新和提升思考；
.激活职业心态——助推思维转变，明确市场素质提升的必然导向，提高技能升级积极主动性，提出计划式能力开发方案；
.训练营销技能——更新营销技能、掌握顾问式营销关键行为、要点技巧和相关话术，扩大营销‘捆绑’横面和深度，夯实客户忠诚度，进而持续改善营销绩效。

课程风格：刘老师从事银行营销、培训、管理十几年，拥有极其丰富的实战经验，其带领的团队一直保持喜人绩效，得到业界高度认可。其课程实战指导意义和落地可操作性极强，并且课后拥有一套完整的绩效追踪体系和工具，是其区别于其他老师*的亮点。

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：客户经理、理财经理、网点主任等银行营销相关人员

课程大纲
第一讲：趋势！零售银行业务大步向前
一、新经济催生零售金融大发展
二、国内银行应对趋势的痛点
三、抛砖引玉谈对策
四、新常态下银行进入新营销时代
1. 挑战！新金融“长袖正起舞”
2.“汇丰”起舞，“重拾百年梦想”
3. 高手过招，对决中心城市，农村边缘，市场发生着变化。
4.“远交近攻”，围绕五个热点
5.“大象”开始起舞
6. 从“变脸”到“变心”

第二讲：零售银行营销的三个转变
1. 调整客户结构变“数理优势”为“高净值优势”
2. 变“技能转型”为“数字转型”
3. 重建营销模式变“赢在大堂”为“赢在系统流程”

第三讲：零售银行销售六大误区
1. 银行交叉营销的误区
2. 糟糕的客户服务
3. 被高估的客户体验
4. 严重的客户流失带来的蝴蝶效应
5. 忽视的品牌价值
6. 失败的大数据营销策略

第四讲：新常态下的新型营销方式精准获取客户
1. 网点营销靠“利”
2. 电话邀约靠“准”
3. 片区营销靠“精”
4. 社区营销，专业营销靠“勤”

第五讲：银行营销方式要四个结合
1. 网点现场营销与片区开发相结合
2. 到访激发与存量激活相结合
3. 感情营销与实惠回馈的相结合
4. 线下营销与线上互动相结合

第六讲：银行竞争力提升的关键因素
一、抓产品以“用户思维”经营产品
1. 赋予产品内容与精神
2. 让银行业务“软化”
3. 跨界合作
4. 植入社交属性
5. 重视反馈
二、抓渠道做好“开源，节流”
1. 如何开源
2. 如何节流
3. 把服务和产品放在等同高度

第七讲：客户经理销售的成长要素
1. 持续跟踪，打开金矿
2. 取众之长，理性分析
3. 拒绝是成功的开始
4. 创造价值
5. 与客户深层的情感交流
6. 人脉关系运作
7. 第一影响，打造高品质职业素养
8. 小事情就是一切
9. 多听少讲，多问少说

第八讲：客户经理营销流程与方法
一、银行营销寻找目标客户
1. 解析9种客户心理需求
2. MAN法则锁定目标客户
3. 拓展缘故人群法
4.“一传十，十传百”：连锁介绍法
5.“兵马未动，‘幌子’先行”：事件、缘由开门法
6.“摇船撒网，去粗取精”：信息资料挖掘法
7. 直截了当，开门见山”：直接陌生接触法
8. 销售前掌握客户八大资料
二、客户的前期沟通
1. 制定访问计划
2. 电话约访
3. 信件(电子邮件)约访
4. 托人约访
5. 与客户会面前的再次确认
6. 与客户正式接触
三、积极的销售方法
1. 关注客户情绪的变化
2. 捕捉客户成交的信号
3. 十种方法促成交易
4. 巩固销售行为
5. 把客户当成朋友，随时保持联系
6. 关注客户购买的产品
7. 不断提供新的资讯和产品服务
8. 争取转介绍
9. 重视客户的反馈和投诉，处理好矛盾和意外事件
四、如何介绍银行产品并塑造价值
1. 银行产品是价值的交换
2. 配合对方的需求价值观
3. 一开始介绍最重要*的好处
4. 尽量让客户参与
5. 产品给客户带来的利益和好处及不购买的痛苦
6. 做竞争对手比较
7. 原则：不贬低对手
五、解除顾客的反对意见
1. 解除反对意见四种策略
2. 顾客产生抗拒的六大原理
1）价格
2）功能表现
3）售后服务
4）竞争对手
5）支援（政策支持）
6）保证保障
六、成交
1. 成交前
2. 成交中
3. 成交后

第九讲：银行营销创新方法
1.“银行飞近百姓家”：社区/社群营销
2.“高柜低柜上下翻飞”：交叉营销
3.“个金对公”：联动营销
4.“造势借势天下知”：事件营销
5.“突发事件”：危机营销
6.“您的专注理财管家”：定制营销
7.“高者动于九天上”：高层营销
8.“网络天下”：网络营销
9.“真心换得客户心”：服务营销

销售技能提升训练