课程大纲：

全员营销特训班

课程背景：
1.面对谈判，我们坐立不安？
2.客户不懂行情，漫天要价？
3.客户斤斤计较，蝇头小利坚持半天？
4.客户口中没有*，只要更低？
5.我们坚持*特色，客户会说天下的产品都差不多？
6.一分钱一分货已经行不通，一分钱两分货才是道理？
7.理想中您刚好需要，我刚好专业。现实中孙子就是孙子，你大爷还是你大爷？
销售团队的战斗力， 很大程度表现在谈判环节， 销售人员都在谈判中绞尽脑汁，无奈客大欺店，谈判毫无意义，只是简单的财务收款而已，能卖就卖，随遇而安。
销售需要孙子兵法，兵法不在于高深，在于战略。
全体人员参训营销，发挥所有人的力量，推动企业的发展。

课程收益：
.理解谈判的本质，塑造谈判心理
.分析客户类型，不同风格风对症下药
.分析客户的谈判诉求，知己知彼百战不殆
.清晰谈判流程
.掌握需求分析并贯穿谈判环节
.掌握谈判应对及处理技巧
.掌握谈判技巧原理，举一反三自我成长

课程时间：2天，6小时/天
课程对象： 全体员工
课程方式：讲师讲授+案例分析+小组研讨+互动演练

课程大纲
第一讲：课程概述
一、课程说明
1.货从口出——全体员工聆听沟通技能提升
2.术有专攻——销售人员推销回访技能提升
3.谈判有道——销售人员议价成交技能提升
4.忠于品牌——全体员工保客营销技能提升

第二讲：货从口出——全体员工聆听沟通技能提升
一、重塑沟通
1.沟通误区识别
1）沟通传递模型：信息压缩与信息失真
案例分析：信息失真对沟通的致命影响
2.沟通定义重塑
1）定义沟通本质：双方理解度的无限接近
2）捍卫沟通本质的5个技巧
a措辞情绪
b沟通计划
c问题驱动
d切勿打扰
e可视思维

二、有效交流
1.平行交流法
1）交叉交流法
2）平行交流法
案例分析：平行交流如何影响工作
2.异议模式交流法
1）客观优势异议交流法
2）主观优势异议交流法
3）客观劣势异议交流法
3.金字塔型交流法
视频教学：部门合作的混乱沟通
1）金字塔型交流法原则
4.沟通表述6方式
1）表述方法
a时间结构法
b钟摆结构法
c支点结构法
d空间结构法
e变焦结构法
f递推结构法
项目研讨：如何向甲方进行项目讲解
拓展训练：沟通聆听换位体验

三、沟通执行
1.生物型驱动力
2.利害型驱动力
3.欲求型驱动力
案例分析：如何让对方按我们的计划去办事

第三讲：术有专攻——销售人员推销回访技能提升
一、需求分析及互动技能提升
1.需求解读
1）行为与思想的不一致性
案例分析：如何化解客户一句话砍价
2）破冰三大常见误区
2.初见破冰
1）接待节奏
2）建立关系
3）判断级别
3.望问闻切
1）需求分析技巧
a收集信息
b挖掘信息
c聆听信息
d标准信息
案例分析：如何向客户设定购买标准

二、产品介绍及销售技巧提升
1.产品价值介绍法
1）重点化及工作生活应用
2）差异化及工作生活应用
3）印象化及工作生活应用
4）通俗化及工作生活应用
2.产品关联介绍法
1）自身关联
2）目的关联
3）忧虑关联
3.产品情景介绍法
1）FABE场景冲击
2）OLET关注点转移
3）FC功能配置
项目研讨：现场有效进行产品推荐

三、竞品对抗及信任感受建立
1.SWOT竞品分析法
1）有效分析
a内因分析
b外因分析
项目研讨：竞争对手的SWOT分析
2.竞品应对逻辑
3.竞品应对策略
4.信任感植入心智
1）三方印证
2）权威引用
3）数据修改
4）不足自曝
5）利益共同
6）资深建议

四、电话联系及回访策略定制
1.电话跟进现状分析
2.客户常见情况应对
案例分析：客户总是忙碌中或者不方便接听电话
3.电话联系技巧
视频教学：如何有效的电话联系
1）电话回访策略
a回访时间
b回访内容
c回访效率

第四讲：谈判有道——销售人员议价成交技能提升
一、消费心理分析
1.消费心理的实际应用
案例分析：羊群心理及工作生活应用
案例分析：期待效应及工作生活应用
案例分析：中杯原理及工作生活应用
二、谈判心理分析
1.主观因素解密
2.客观因素解密
3.杀价理由分解
4.杀价心态调整
三、谈判技巧释放
1.谈判应对
1）打包法
2）库存法
3）苦情法
2.谈判策略
案例分析：谈判中的价格作用
1）谈判技巧释放
a价格反问法
b证据展示法
c躲避拖延法
d成本分析法
e领导支援法
f同事协助法
g条件交换法
互动演练：价格谈判技巧释放

第五讲：忠于品牌——全体员工保客营销技能提升
一、理解投诉，消灭恐惧
1.投诉定义
2.投诉影响
3.应对态度
二、反客为主，高效处理
1.锚定法则及工作生活应用
2.BATNA法则及工作生活应用
3.对半法则及工作生活应用
4.快速服务
视频教学：低效的处理流程
三、打造忠诚，企业常青
1.维系态度
2.维系方式
3.维系技巧
4.维系内容
5.强化客企
案例分析：小米如何成就IT巨无霸

全员营销特训班