课程大纲：

顾问式销售技巧短训班

课程背景：
很多销售人员认为成交的关键是价格。但过快地进入议价环节，结果往往是买卖双方都不欢而散。
成交的前提是客户先爱上我们的产品，选择我们的产品。如何让客户爱上我们的产品？需要顾问式销售技巧。
抓住客户的关注点、把产品与客户关联起来、把产品导入到客户的心智是顾问式销售的核心业务内容。
本课程适用于B2B企业顾问式营销，B2C产品/服务顾问式营销。可根据甲方行业特性，结合丰富的案例进行讲解，解决一线营销团队的模式老化。易学易用的实战技巧便于落地应用及内部转训，提高销售团队综合战斗力。
 
课程收益：
.掌握顾问式销售基础能力，高标准向客户提供顾问营销的服务体验
.通过方法工具提高顾问式销售互动能力，让客户爱上我们的产品
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：营销人员
课程方式：讲师讲授+案例分析+小组研讨
 
课程大纲
第一讲：顾问式销售基础锻造
一、顾问式销售解读
小组研讨：什么是顾问式销售
小组研讨：顾问式销售与传统销售的差异化
二、顾问式销售的自我武装
1. 行业光晕效应
1）着装礼仪
2）行为礼仪
2. 定向沟通技巧
1）沟通的误区
案例分析：沟通信息失真的致命影响
小组研讨：换位沟通聆听体验
2）定向沟通法则
3）统筹型沟通法则
a时间结构法
b钟摆结构法
c支点结构法
d空间结构法
e变焦结构法
f递推结构法
小组研讨：产品/业务统筹式讲解训练
 
第二讲：顾问式销售策略
一、需求分析及互动技能提升
1. 需求解读
1）行为与思想的不一致性
案例分析：如何化解客户一句话砍价
2）破冰三大常见误区
2. 初见破冰
1）接待节奏
2）建立关系
3）判断级别
3. 望问闻切
1）收集信息
2）挖掘信息
3）聆听信息
4）标准信息
案例分析：如何向客户设定购买标准
 
二、产品植入及销售技巧提升
1. 客户诉求分析
1）消费群体特性梳理
2）消费人群诉求成因
2. 卖方二次定位
1）何为二次定位
2）进入客户心智
3）创立心智阶梯
小组研讨：产品/业务/品牌的一个分钟话术制作
3. 产品价值介绍法
案例分析：重点化及工作生活应用
案例分析：差异化及工作生活应用
案例分析：印象化及工作生活应用
案例分析：通俗化及工作生活应用
4. 产品关联介绍法
1）目的关联
2）忧虑关联
5. 产品情景介绍法
1）USP介绍法
2）FABE场景冲击
3）OLET关注点转移
4）FC功能配置
5）六方位介绍法
小组研讨：现场有效进行产品推荐 
6. 激活客户驱动力
1）利害型驱动力
2）欲求型驱动力
案例分析：如何让对方按我们的计划去办事
 
三、竞品对抗及信任感受建立
1. SWOT竞品分析法
1）内因分析
2）外因分析
小组研讨：竞争对手的SWOT分析 
2. 田忌赛马错位竞争法
3. ACE竞争法
4. 对抗交流法
1）交叉交流法
2）平行交流法
案例分析：平行交流如何影响工作
5. 异议交流法
1）客观优势异议交流法
2）主观优势异议交流法
6. 信任感植入心智
1）三方印证
2）权威引用
3）数据修改
4）不足自曝
5）利益共同
6）资深建议
 
四、电话维系及回访策略定制
1. 电话跟进现状分析
案例分析：客户总是忙碌中或者不方便接听电话
2. 电话联系的核心价值
视频教学：如何有效的电话联系
3. 电话回访策略
1）回访时间
2）回访内容
3）回访效率 
4. 新媒体回访技巧
1）微信设定
2）微博设定
3）自媒体制作

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