课程大纲：

银保期交销售技能提升培训

课程背景：
银行、保险、证券---金融行业的三驾马车拉动我国经济持续稳定成长，更成为普通客户实现财富积累、财富管理和财富传承的重要载体。随着金融产品越来越丰富，金融市场日渐完善，客户对金融理财产品的选择性越来越强；客户理财意识逐渐成熟，对理财产品的多样化匹配要求也越来越高。银行在中国客户的心目中地位非凡，银行保险也将持续得到客户的青睐。
对于初级的银保理财经理，正确认识寿险的意义与功用，掌握准确的金融理财常识，才能做好客户的私人财务顾问。《银保期交销售技能提升训练营》初级班，能够帮助理财顾问以及业务经理正确认知寿险的意义与功用，建立专业化保险客户营销理念，学会准确介绍保险产品卖点，通过实战演练和模拟训练，帮助学员更快速掌握实战技巧，提高实战经验。

课程收益：
了解保险的意义与功用，理解保险从业者的使命
学会三分钟看懂银保产品，迅速掌握产品的卖点
掌握电话邀约技巧与厅堂面谈的步骤
学会促成的方法以及拒绝处理的技巧
通过售后服务获得客户转介绍

课程时间：1—2天，6小时/天（1天为培训，2天为培训+演练与通关）
课程对象：银行网点理财经理、保险公司银保客户经理（不超过120人）
课程方式：讲师讲授+学员互动+案例分析+视频教学

课程大纲
课程导入——没有保险是*的风险
感动蓉城：佘艳的故事
见字如面：李真的故事
1. 保监会134号文件解读
2. 太阳底下最光辉的三大职业
第一讲：银行保险的发展前景
1. 银行保险的定义及描述
2. 银行保险的由来
3. 银行保险兴起的主要原因
4. 银行保险发展的3个阶段
5. 银行和保险合作的3种类型
6. 银行保险在寿险市场上的占比
7. 我国银行系保险公司的发展

第二讲：期交销售的心态转型
1. 理财经理的四大销售心态
2. 心态决定命运
3. 克服销售的恐惧心理
4. 树立正确的职业心态
5. 趸交与期交的区别
6. 银保产品期交的优势

第三讲：客户开发与产品定位
1. 网点客户的潜在需求
2. 网点获客的二个渠道
3. 流量客户的有效开发
小组研讨：如何设计调查问卷表
4. 存量客户的有效筛选
5. 目标客户的产品定位
6. 三分钟看懂银保产品

第四讲：电话邀约与厅堂面谈
一、利用电话进行邀约
1. 电话邀约的前期准备
2. 电话邀约的流程
3. 电话邀约参考话术
1）厅堂销售邀约参考话术
2）产品说邀约参考话术
3）厅堂销售+产说会邀约参考话术
演练与通关：电话邀约话术
二、厅堂面谈的三个步骤
1. 厅堂面谈的目的
2. 厅堂面谈的三个步骤
3. 厅堂面谈的八个要点
画图说保险：三圈图沟通
演练与通关：三圈图沟通话术

第五讲：有效促成与拒绝处理
一、有效促成的方法
1. 促成的信号
2. 促成的原则
3. 促成的方法
4. 促成的话术
二、拒绝处理的技巧
1. 拒绝的定义
2. 拒绝产生的原因
3. 对拒绝的态度
4. 拒绝处理的流程
5. 拒绝处理的方法
6. 拒绝处理的参考话术
演练与通关：拒绝处理话术

第六讲：客户服务与转介绍
一、保单递送的标准流程
1. 保单递送的意义与目的
2. 保单递送前的准备工作
3. 保单递送的六个步骤
4. 通过保单递送获得转介绍
二、保单检视的标准流程
1. 保单检视的意义
2. 找机会找理由为客户做保单检视
3. 保单检视四步曲
4. 通过保单检视获得转介绍
演练与通关：保单递送流程话术

银保期交销售技能提升培训