课程大纲：

营销技能培训课

课程背景：
每一位保险营销人员都想要冲刺更高业绩，但现实情况却不容乐观。你会发现绩优高手和普通营销员在销售模式上存在着巨大的差异，如下：
1. 客户需求的精准把握：
再好的产品，如果客户没有需求，或者没有“意识到”需求，任何销售的策略都是徒劳的。因此销售的第一步是让客户“意识到”自己的需求。究竟客户有哪些需求呢？保险保的就是“险”，因此找到客户的风险点就能找到客户的需求。课程将系统总结“人生八大风险”，意外风险、重疾风险、养老风险、教育风险、婚姻风险、债务风险、传承风险、税务风险，并深刻分析八大风险的应对方式及保险在应对中的独特价值，让客户的购买行为从“被动”变为“主动”。
2. 购买欲望的精准激发：
找到客户的需求点，还需要用“适当的方式”表现出来。否则就是强买强卖。在这个过程中，“讲道理”的方式是*行不通的，不仅无法奏效，甚至破坏关系。课程将深入剖析营销面谈的核心，同时针对“挖掘痛点”这一最核心的步骤梳理出一套行之有效的“问话策略”，让客户在面对营销员的轻松、自然又艺术的问话时，说出营销员心中想要的答案，最终完美成交。
《攻心·营销》*高手特训营首先通过剖析人生的八大风险，突出保险的独特作用与价值，同时基于对客户心理的深层把握，设计出了一整套实用实效的营销逻辑，旨在帮助保险营销员突破瓶颈、重塑自我，以*表现获得*业绩。

课程收益：
.深刻理解人生八大风险；
.学会用4C提问策略挖掘客户痛点；
.学会用四步曲塑造产品价值；
.学会异议处理的基本策略，并能脱口而出处理客户各种异议。

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：营销总监、营销经理、营销主任、绩优营销员
课程方式：讲师讲授+案例分析+小组讨论+情景互动+实操演练

课程大纲
第一讲：人生八大风险
一、意外风险
二、重疾风险
1. 重疾风险
2. 重疾生存机会
3. 重疾费用
4. 重疾金特征
5. 应对方式
1）社保
2）存款
3）投资
4）商保-报销型
5）商保-给付型
6. 重疾金四大说服要点
1）提前
2）治愈
3）高额
4）省钱

三、教育风险
1. 教育金金额
2. 教育金特征
3. 应对方式
1）投资
2）房产
3）储蓄
4. 教育金三大说服要点：
1）责任刚性
2）费用刚性
3）时间刚性

四、养老风险
1. 平均寿命
2. 养老金金额
3. 养老金特征
4. 应对方式
1）投资
2）房产
3）储蓄
4）社保
5）儿女
5. 养老金四大说服要点
1）提前
2）大额
3）综合
4）稳健

五、婚姻风险
1. 婚姻风险
2. 婚姻资产风险
3. 发生原因
1）夫妻共同财产
2）夫妻个人财产
3）夫妻财产约定
4. 应对方式
1）婚前：房产、有价证券、现金
2）婚后：房产、有价证券、现金
5. 保单设计案例分析

六、债务风险
1. 企业经营风险
2. 企业经营风险导致的家庭资产风险
3. 发生原因
1）企业创业期的资产混同
2）企业成长期的资产混同
3）企业发展期的资产混同
4）企业衰退期的资产混同
4. 应对方式
1）独资或合伙企业的应对方式
2）有限或股份公司的应对方式
3）保险资产保全的三种形式
a对抗代位权
b避免冻结或强制执行
c特殊情况下直接规避债务
d保险资产保全功能的六大误区
5. 保单设计案例分析
七、传承风险
1. 资产传承风险
2. 发生原因
1）遗产范围
2）资产传承的主要工具
a法定继承的优点和缺点
b遗嘱继承的优点和缺点
c生前赠予的优点和缺点
d家族信托的优点和缺点
e人寿保险的优点和缺点
3. 应对方式
1）不动产传承
2）有价证券传承
3）现金存款传承
4）遗嘱继承安排
5）再婚家庭
4. 保单设计案例分析

八、税务风险
1. 遗产税
1）遗产税进程
2）遗产说暂行条例
3）应对方式
4）保单设计案例分析
2. 所得税
3. CRS
1）CRS进程
2）全球税务透明化
3）CRS影响的人群

第二讲：保险八大精准人群分析
1. 高级白领
2. 企业高管
3. 富裕太太
4. 富裕父母
5. 私企业主
6. 单身贵族
7. 投资人士
8. 超级富豪
学员呈现及点评

第三讲：顾问营销全攻略
一、寒暄赞美
1. 赞美公式：行为-身份
2. 学员演练及呈现点评
二、挖掘痛点
1. 营销面谈的两大核心
1）挖掘痛点
2）塑造价值
2. 营销面谈最重要的技能：问
3. 挖掘痛点四步曲：4C提问策略
1）情境性问题
2）改变性问题
3）影响性问题
4）认同性问题
4. 不同客户类型的演练
学员演练及呈现点评
三、塑造价值
塑造价值四步曲
1. 额度
2. 特征
3. 利益
4. 证据
学员演练及呈现点评
四、异议处理
异议处理的万能逻辑
1. 同步
2. 带领
学员演练及呈现点评
五、顺势促成
学员演练及呈现点评

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