课程大纲：

存量客户激活技巧培训

【课程背景】：
银行有着庞大的客户资源，但大部分却处于休眠的状态。客户经理普遍存在着存在如下问题：
1.熟悉的客户已经被营销多遍，不熟的客户始终不熟；
2.不知道如何把客户从生客变成熟客；
3.跟客户的沟通除了产品之外，没有其他话题；
4.沙龙很难邀约，约来很难转化
其实这些问题的根本原因，是没有建立起有效的“客户服务系统”。如果缺乏对客户的了解，缺乏与客户的深度关系的建立，单靠“产品”这一个触点是没有办法营销成功的。《银保存量客户激活与实战营销》将以“客户服务系统”的建立为轴心，通过“客户盘点”、“客户经营”、“沙龙营销”、“顾问营销”四大板块，系统讲解客户从“生客”到“熟客”的激活过程，并最终导向成交，帮助客户经理与客户实现双赢。

【课程收益】：
.建立“客户思维”的服务意识
.学会建立专业客户档案卡
.学会根据八类客户职业和四种客户性格制定不同的客户经营策略
.配合团队进行一对多主题营销沙龙活动
.运用“顾问式营销”一对一成交客户

【课程时间】：3天，6小时/天
【课程对象】：营销总监、营销经理、营销主任、绩优营销员
【课程方式】：讲师讲授+案例分析+小组讨论+情景互动+实操演练

【课程大纲】
第一讲：服务的本质
一、思维层面
二、内容层面
三、服务的层次
四、优质服务的公式
五、客户服务系统模型

第二讲：客户盘点
1.客户数据库定义
2.客户数据库特征
3.客户数据库盘点
4.客户数据库反思

第三讲：客户经营
一、建立客户档案卡
1.客户档案卡内容
1）家庭情况
2）兴趣爱好
3）银行情况
4）投资情况
5）保障情况
2.客户档案卡内容来源
1）电话沟通
2）微信关注
3）生活沟通
4）营销沟通
5）定期沟通
二、客户分类经营
1.职业或行业——8类核心职业
1）痛点分析
2）痒点分析
3）投资偏好
4）保障偏好
2.性格特征——4种客户性格
1）DISC四种性格分析
2）四种性格服务策略
3）四种性格服务重点
三、客户触点频率
1、核心客户
2、成长客户
3、边缘客户
四、精准客户素描与客户经营策略
学员呈现及点评

第四讲：沙龙营销
一、沙龙运营的三大形式
1.拓客目的
2.服务目的
3.营销目的
二、沙龙运营的三大关键点
1.事件
1）标题
2）人群
3）观点
4）案例
5）互动
6）总结
2.流程
1）活动前
2）活动中
3）活动后
3.人员
1）台前人员
2）幕后人员
学员实操：现场设计沙龙及呈现点评

第五讲：顾问营销
一、销售前准备
1.形象准备
2.工具准备
3.资讯准备
4.环境准备
5.人员确认
6.电话邀约
二、建立信任
1.礼仪建立信任感
2.类同建立信任感
3.赞美建立信任感
4.肯定建立信任感
学员演练及呈现点评
三、挖掘痛点
1.分析痛点
1）表层需求
2）深层需求
2.挖掘痛点
1）情境性问题
2）改变性问题
3）影响性问题
4）认同性问题
三、不同客户类型的演练（可定制）
学员演练及呈现点评
四、塑造价值
1.介绍方案
2.介绍产品
学员演练及呈现点评
五、异议处理
1.异议处理的万能逻辑
1）同步
2）带领
学员演练及呈现点评
六、顺势促成
1.假设成交法
2.宠物缔结法
3.价值延伸法
4.起死回生法
学员演练及呈现点评

存量客户激活技巧培训