课程大纲：
营销心理学 课程
【课程对象】： 适合各行业运营、销售、客服成员
【课 时】： 2天、调研后会专门为您定制
【是全国*纯正“读心术”课】
唐惠玲老师是“读心术”课第一人证据
1.开发的时间最早：
优酷网上传视频有时间可查，最早是2010年
2.视频案例最多：
有视频才有真相、*80多个“读心术”课视频，照片100多张
3.*讲真正的读心术
您上网搜、对比， 网上其它的读心术课只是人格学、是假的读心术
【课程目标】
1、掌握人格测评工具
2、掌握最快捷的、通过观察即可分析客户人格的方式
3、掌握心理学中识人、说服人、引导人的精准技巧
4、从客户心理分析掌握应对客户投诉的技巧
5、学会快速与客户建立亲善关系，提高销售技巧
【形 式】： 讲解、示范、案例分析、视频鉴赏、情景模拟、现场评点
【内容大纲】
前言
1、学习心理学对人生的意义
2、学习心理学提高销售业绩的意义
3、什么是读心术？
4、让学员认识到读心术的科学性、真实性： 测试人的思维与身体的相互影响
5、成功销售人员应有的心态
第一部分 读心术基本功-区分客户不同人格特征、人格学在营销中的应用
1、不同流派人格测评方法简介
2、各类型色彩的客户的人际风格特征
分析型人的特征
支配型人的特征
表达型人的特征
和蔼型人的特征
组织讨论
3、如何通过客户简单的表现快速判断对方的人格
通过语言的特点分析
通过手势的特点分析
通过走路的特点分析
通过口头禅的特点分析
通过眼神的特点分析
通过衣着的特点分析
组织学员找到自己的人格类型、讨论自己的各种特点
4、如何向不同人格类型的人营销
与分析型客户的营销技巧解析
与支配型客户的营销技巧解析
与表达型客户的营销技巧解析
与和蔼型客户的营销技巧解析
演练与不同类型的客户如何营销
谈话开头的不同方式演练
谈话中的不同方式演练
谈话结束的不同方式演练
第二部分 如何快速掌握客户肢体语言-微语言、微表情的解析
1、笑容假不了
图解不同的笑容
2、不同走路姿态的说明
角色扮演，演练对顾客的不同走路姿态
角色扮演，演练如何从顾客的不同走路姿态中找到销售技巧
3、客户交谈时的手拿杯子的不同动作解析
手盖住杯子口是什么表现
双手握住杯子是什么表现
单手托住杯子底部是什么表现
常规的单手拿杯是什么表现
4、如何识别客户说慌的表现
十个识别谎言的技巧解析
5、在向客户介绍产品时客户有哪些表现是不耐烦听、想走的表现
面对这种情况如何应对
6、客户轻视的表现有哪些
7、表现亲密关系的微语言
如何向客户表现出与您很喜欢他
如何从客户的微语言微表情变化中、发现客户对您的关系在强化
9、犯错的表现
谈判中如何发现对手有可能犯错
对手可能认识到自己的漏洞的表现是什么
9、厌恶的表现
10、羞愧的表现
12、充满敌意的表现
12、自我安慰、对自己的话没有信心的表现
13、很矛盾、尴尬的表现
14、假怒、为掩饰自己的谎言的表现
15、被你的表现打动的表现
16、在犹豫、准备接受的表现
每种表现由老师或学员模拟做一次、给学员更直观的感受
第三部分 声音的重要性--顾客的不同语态传递出什么信息？
1、了解声音的意义
“听其声、闻其人”解析
几种不同的声音的演练、分析
2、让自己的语言更精准
语调、节奏、停顿训练
如何训练精准的语言强化与客户沟通的效果
3、如何控制自己的用气
通过调整用气来美化自己的声音、更好的影响客户
带全员训练如何用气、增加气息
4、如何调整、美化自己的声音
诗歌朗读练习
营销时的语言精准性训练
第四部分 如何与顾客快速建立亲善关系
1、运用匹配和照镜子技巧、让客户觉得您很好相处
什么是匹配
什么是照镜子
如何训练这种技巧
训练这种技巧时如何挑选对像
这种技巧有什么风险
组织分小组演练、演练匹配、照镜子
2、怎样模仿顾客的习惯用语
习惯用语与赘语的区别
如何消除赘语
如何快速掌握客户的习惯用语
组织分小组演练、模仿客户的习惯用语演练
3、注意顾客呼吸的情况
改变呼吸情况对建立亲善关系的意义
模仿呼吸的注意要点
模仿客户的呼吸练习
4、注意顾客的精力值、配合顾客的精神状态
人们的二种精力值的周期是多少
当我们销售、谈判时遇到客户有与你不同的精力值、如何应对
演练遇到客户在不同精力状态下如何应对
5、快速识别七种全人类通用的情感表达
保罗、艾克曼的模型解析
组织分小组演练、模拟7种情感表达
第五部分 通过观察客户的眼神、掌握客户的思维方式
1、EAC模型—不同的眼神代表不同的思维
眼神往左上方看是什么思维方式
眼神往右上方看是什么思维方式
眼神往左下方看是什么思维方式
眼神往右下方看是什么思维方式
眼神往左侧看是什么思维方式
眼神往右侧看是什么思维方式
带动全员体验EAC的真实性、准确度
2、EAC模型的适应性演练
不是每一个人都符合EAC模型
如何通过谈话和观察判断客户是否符合EAC模型
演练如何通过谈话和观察判断客户是否符合EAC模型
演练在销售中、谈判中如何分析客户眼神的方向
第六部分 同时面对多个客户如何赢得认可
1、人类不同的思维方式解析
听觉思维方式的人的特点
视觉思维方式的人的特点
动觉思维方式的人的特点
理性思维方式的人的特点
2、如何快速判断客户的思维方式
听觉思维方式的人常用的语言
视觉思维方式的人常用的语言
动觉思维方式的人常用的语言
理性思维方式的人常用的语言
演练
5、面对众多客户时、训练同时以四种方式说话
同时满足四种不同思维方式的人的需求
组织分小组演练
第七部分 面对不同客户的客诉如何处理
1、应对客诉的7个要点解析
2、如何应对不同类型的客户投诉
应对发泄型客户投诉的技巧
应对寂寞型客户投诉的技巧
应对无理取闹型客户投诉的技巧
应对理解能力很差的客户投诉的技巧
应对占小便宜的客户投诉的技巧
应对否认自己已办过业务的客户投诉的技巧
3、当客户投诉现场情况很糟糕、面对不利局面时如何应对
如何先适应对方、如何扭转局面
观看沙士比亚的剧目，讨论获得的启示
分小组演练本公司、本行业遇到的客诉案例如何处理
第八部分 如何增强注意力、训练思维的清晰度
1、应该认识到用好读心术技巧的前提是
——提高自己的观察力、思维能力
2、应用心理学的训练工具训练
通过划数测验增强观察力和注意力
通过瑞文测验增强观察力和注意力
通过看心理学的测试图来训练注意力的选择、知觉的选择
心理学中的错觉图辨识
组织学员做心理学的专业训练题
第九部分 学员提问、讲师现场解答
营销心理学 课程
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