课程大纲：

营销技能提升培训课

课程背景：
如今互联网时代背景下，好的点子，好的创意遍地都有。但如果没有行动迅速的执行力，那么一切都是空谈。提高员工和组织的执行力越发成为所有管理者的共识。没有执行力，组织就没有竞争力，就难以在现如今时代激烈的竞争中存活下去。而对员工本人来看，执行力也是非常重要。我们会常常发现这样的景象：
.为何一起进公司的同事，升职加薪比我快？
.为何同样工作时间里，别人游刃有余，而我手忙脚乱？
.为何看似掌握全局，但往往最后输在细节上？
.为何付出努力后，领导仍然对我的工作效率不满意？
.为何付出比计划多了10倍，结果却不到计划收益的五分之一？
.为何企业陷入了怪圈：高层怨中层，中层怪员工，员工怨高层？

为什么？很多时候就是因为他们缺少执行力。解决方法只有一个，那就是打造高效执行力。
.如何有步骤有节奏推动业务？
.如何跟客户从聊天讲到产品？
.如何让客户真正拍板做决定？
.如何让客户求着你办理业务？
.如何搞一场百万业绩的沙龙？

课程特色：
.讲演结合；声情并茂；理性与激情相融。
.实用性与趣味性的完美结合，寓教于乐。
.大量的视频，案例，工具介绍，小组讨论，模拟演练，全程互动，气氛热烈。
课程时间：两天(6小时/天)
课程对象：中层管理者、营销骨干
课程方式：案例分析、视频分享、小组讨论等

课程大纲
执行力篇：
第一讲：领导力决定执行力
一、思想与行为的互动关系
思想影响行为：沟通、激励、文化建设
案例：海尔、苹果
行为影响思想：制度、奖惩、监督追踪
案例：部队、ICAC

二、员工不做你希望的事情，只会做你检查的事情
标准-制约-责任

三、员工的执行力来自于习惯的养成
1. 规定动作
2. 模拟训练
3. 严格奖惩
案例：匈奴单于冒顿练兵

四、如何提高执行力
1. 确保任务清楚罗列时间表单
2. 分清优先顺序指令简单明确
3. 检查执行条件过程不断跟进
4. 及时反馈信息严明奖惩制度

第二讲：执行的沟通艺术
1. 沟通的目的：控制行为-激励员工-流通信息-表达情感
2. 沟通的三大支柱心态：看条件-留余地-有分寸
案例：跟贵宾（领导）吃饭，如何点菜？
3. 沟通的漏斗-执行力打折的原因分析
4. 如何让沟通更落地？
案例：中外学生守则的区别
5. 巧用语言的艺术
6. 说服的技巧

7. 团队沟通的3大障碍
1）对上沟通没有胆
2）对下沟通没有心
3）水平沟通没有肺
图片展示：安倍晋三的尴尬

8. 团队沟通的4大技术
1）洞察力
2）逻辑力
3）表达力：积极沟通的六种表达方式
4）倾听力：倾听的五个层次
案例分析：美军部队的一次传口令
9. 与四种性格的下属的沟通之道

第三讲：执行的艺术-合适的人做合适的事
一、追本溯源，回归自我-了解性格分类
1. 沟通的白金法则
2. 性格自评表

二、知己知彼，扬长避短-性格的特点
I（表达型，活泼型）的特点
C（思考型，完美型）的特点
D（力量型，行动型）的特点
S（和平型，配合型）的特点

三、性格的关键呈现
1. 为什么说管理者的性格决定其团队的风格
2. 为什么说管理者只能将团队成员表现归结为个人特点
3. 为什么说管理者的核心能力在于其让团队更加平衡

四、活学活用，学以致用--关键行为判断法
常见的误判及原因分析
练习：看图识人
小组讨论：如何从言行举止中快速准确判断对方的性格色彩？
小组讨论：如何从面谈中判断对方的性格色彩？
练习：情景模拟

五、管理者的领导风格塑造
1. 四种管理风格的利弊分析
2. 什么性格的搭配最不合拍，最容易冲突？
3. 因人制宜、因时制宜、因地制宜的权变管理思想（情景领导）
4. 四种管理风格需要进行怎么样的修炼？

六、选对管理的“钥匙”--对四种性格的管理之道
小组讨论：对四种下属，应分别采用怎么样的管理方式？
点评：四种性格的工作行为倾向
练习：情景模拟

第四讲领导力的核心-激励人心
一、西方激励理论简介及其思考
1. 什么是激励？
2. 为什么要激励？

二、激励要素
1. 马斯洛等级需求理论
案例分析：浙江余姚塑料模具厂大批员工离职原因分析

三、激励的基本原则
1. 黑白分明
案例：价值观认知
2. 奖惩及时
分析：XY理论的选择
3. 正反对称
问题：正激励与负激励，哪个对员工的心理影响更大？
问题：有哪些负激励措施？

四、领导激励员工的方式：
1. 个人层面
1）态度上
2）工作上
3）行为上

2. 互动层面
1）生活上
2）作业上
3）习惯上

3. 组织层面
1）制度上

五、员工激励的八心八箭-文化的打造
1. 手势暗语有默契b、温馨便签送激励
2. 早晨计划晚汇报d、喜报频传提士气
3）每周拍卖有乐趣f、明星徽章是利器
4. 精神文化墙上去h、家园文化显情谊

六、员工激励的具体落地方法
工具使用：管理者日常管理工具---激励手册

七、四种性格类型下属如何激励
视频播放：《激励教练》

营销篇：
1. 如何有步骤有节奏推动业务？
2. 如何跟客户从聊天讲到产品？
3. 如何让客户真正拍板做决定？
4. 如何让客户求着你办理业务？
5. 如何搞一场百万业绩的沙龙？

第五讲：互联网时代三类客户的营销策略及方法
一、增量客户的营销策略及方法
1. 网点外部动线管理及环境解析
2. 增量客户的六大营销策略
1）路演营销
2）职团营销
3）公益营销
4）异业联盟
5）事件营销
6）微营销拓展
案例分析：六大营销策略经典案例分析
小组研讨：根据增量客户的营销策略及方法，设计网点增量客户营销组合

二、流量客户的营销策略及方法
1. 网点内部动线管理及营销环境解析
2. 流量客户的五大营销策略
1）厅堂营销
2）联动营销
3）目标营销
4）等候营销
5）微营销链接
案例分析：五大营销策略经典案例解析
小组研讨：以所在网点为核心，思考流量营销的具体营销策略

三、存量客户的营销策略及方法
1. 存量客户的有效识别及客户细分
2. 存量客户的五大营销策略
1）沙龙营销
2）兴趣营销
3）节日营销
4）事件营销
5）微营销渗透
案例分析：五大营销策略经典案例解析

四、粉丝经济的有效运用
小组研讨：根据网点实际情况，研讨存量客户的营销策略

第六讲：破解传统营销客户困局之--创新社群营销
1. 社群定义
2. 社群服务营销的关键点：以好聚之
3. 常见社群维护与存量开发案例
案例：如何娶到比尔盖茨的女儿
营销模式分享：梦露睡衣
4. 社群思维特点：
1）社群思维目的：注重长期，引爆传播，
2）社群思维形式：活动结束，服务开始
3）社群思维成本构成：资源整合，羊毛出在猪身上

第七讲：客户营销实战技巧
一、投石问路-成功的*需求调查分析
反思：在销售中你最常问的五个问题是什么？
1. 高效的客户营销从客户信息管理
2. 深入挖掘客户需求
1）明示需求与暗示需求的区别
2）提问-倾听-记录
3. 主动询问的方式
1）开放式问题与封闭式问题
4. 剖析*-顾问式寻求探寻的四项关键任务
视频播放：《非诚勿扰》-墓地销售
5. 顾问式需求探寻流程四步走
故事分享：唐僧取经
6. 如何找不同客户的需求点
7. 现场模拟-角色演练

二、刀剑交锋的谈判技巧--促成交易
1. 需求与动机的关系
1）行为心理学表明人的行为动机
2. 促成交易的五大步骤
1）引发购买动机
2）创造生动有效的文字画面（煽风点火）
视频播放：《开水房》
话术技巧学习
3）发现购买讯号--客户的“秋波”
4）取得购买承诺--射门九种脚法
5）制造购买的急迫性
现场模拟演练

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